◆資本運(yùn)營(yíng)的本質(zhì)！ 

1.產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)是“買賣產(chǎn)品”,資本運(yùn)營(yíng)就是“買賣公司”,即：企業(yè)不斷通過(guò)投融 資,將外部和內(nèi)部的各類經(jīng)營(yíng)資源進(jìn)行優(yōu)化配置，以實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化和資本增值。

 2. 產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)相當(dāng)于苗圃種樹，一株五米高的樹木需要五年才能長(zhǎng)成，需要“厚 積薄發(fā)”。而資本運(yùn)營(yíng)相當(dāng)于綠化工程，一株五米高的苗木只需要五小時(shí)就能完成移植，堪稱“立竿見(jiàn)影”。下述詞匯闡述的就是資本運(yùn)營(yíng)的原理：“借雞生蛋”、 “移花接木”、“騰籠換鳥”、“拆橋再造橋”和“以時(shí)間換空間”等。 

3.皮之不在，毛將附焉？新常態(tài)以后，經(jīng)濟(jì)回歸產(chǎn)業(yè)周期。沒(méi)有苗圃種樹，何來(lái) 綠化移植？沒(méi)有唐僧“十世修行”，哪里會(huì)有“唐僧肉”？沒(méi)有產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)，何來(lái) 資本運(yùn)營(yíng)？脫離價(jià)值創(chuàng)造的資本運(yùn)營(yíng)只是空中樓閣，有些甚至就是擊鼓傳花式的 詐騙。

 4.產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)是做“加法”，資本運(yùn)營(yíng)是做“乘法”。很多企業(yè)家看到了“乘法” 的高速成長(zhǎng)（結(jié)婚），卻忽視其背后隱藏的巨大“除法”風(fēng)險(xiǎn)（股市杠桿/離婚）。 快錢來(lái)得容易去得也容易，但要戒掉賺快錢的“毒癮”那就很難了(站街/打工)。 現(xiàn)實(shí)中，有太多企業(yè)家在產(chǎn)業(yè)界長(zhǎng)袖善舞，最后卻在資本運(yùn)營(yíng)中折戟沉沙（看項(xiàng) 目/書路人；DNA/男女）。 

◆并購(gòu)和企業(yè)有什么關(guān)系？ 

并購(gòu)是企業(yè)控制權(quán)的讓渡，它有時(shí)和風(fēng)細(xì)雨，有時(shí)急風(fēng)驟雨，有時(shí)腥風(fēng)血雨。揭 開其面紗，會(huì)發(fā)現(xiàn)，這不過(guò)是權(quán)力角逐伴生的表象。并購(gòu)是權(quán)利的角斗場(chǎng)，是智 慧的競(jìng)技臺(tái)，是成長(zhǎng)的助推器，也是江湖的英雄冢。作為最高端的商業(yè)較量，并 購(gòu)之“一斑”可窺商業(yè)社會(huì)之“全豹”，陰謀與厚道，算計(jì)與拙守，欺詐與友善， 瘋狂與平和，創(chuàng)造與毀滅，眾態(tài)云集一處，萬(wàn)象蔚然大觀。萬(wàn)宗歸一，并購(gòu)的哲 學(xué)也是商業(yè)社會(huì)生存的哲學(xué)，爭(zhēng)奪權(quán)力的較量始終是生存競(jìng)爭(zhēng)中的終極較量。

 二、并購(gòu)戰(zhàn)略：愛(ài)情的道理

 ◆資源整合：1+1>2/化學(xué)賦能 

1.經(jīng)營(yíng)協(xié)同 謀求規(guī)模經(jīng)濟(jì)，降低經(jīng)營(yíng)成本; 消減競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，獲得市場(chǎng)價(jià)格優(yōu)勢(shì)； 延伸產(chǎn)業(yè)鏈，提高盈利能力，進(jìn)行利潤(rùn)轉(zhuǎn)移； 獲取流量、品牌、渠道、網(wǎng)絡(luò)、客戶及團(tuán)隊(duì)等軟性經(jīng)營(yíng)資源； 降低機(jī)會(huì)成本，快速占領(lǐng)市場(chǎng)，提高市場(chǎng)占有率； 幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，進(jìn)入新興行業(yè)和領(lǐng)域；

 2.技術(shù)協(xié)同 獲取技術(shù)專利、行政批文（新藥證書）、經(jīng)營(yíng)牌照等； 享受政府產(chǎn)業(yè)引導(dǎo)及相關(guān)優(yōu)惠政策； 

3.財(cái)務(wù)協(xié)同 買經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)（借殼上市）； 合理避稅（高新技術(shù)企業(yè)）； 優(yōu)化經(jīng)營(yíng)季節(jié)性，提高資金使用效率； 融資變現(xiàn)，投資其他項(xiàng)目（賣舊房買新房）； 

三、盡職調(diào)查：戀愛(ài)的玄機(jī)

◆立項(xiàng)初審的關(guān)鍵點(diǎn) 

1.目標(biāo)公司周圍的產(chǎn)業(yè)環(huán)境(集群/規(guī)劃等)和社會(huì)環(huán)境(政/民等)？

 2.目標(biāo)公司的業(yè)務(wù)、模式與基本財(cái)務(wù)狀況(供應(yīng)商與客戶/養(yǎng)雞)？ 

3.目標(biāo)公司獨(dú)特的資源和能力（行業(yè)地位、占有率、渠道資源等）？ 

4.目標(biāo)公司主營(yíng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)率是否會(huì)持續(xù)走低？（競(jìng)爭(zhēng)、原料漲價(jià)等）

 5.目標(biāo)公司的估值預(yù)期(討價(jià)/還價(jià)/一口價(jià)）？

 6.目標(biāo)公司股權(quán)結(jié)構(gòu)？考慮出讓多少股權(quán)？（首輪/老板 VS 帝王） 

7.未來(lái)三年業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)與資金用途？ 

◆對(duì)盡職調(diào)查的心態(tài)

 1.立場(chǎng)“中性存疑“，平衡好投資部與財(cái)務(wù)部之間的”矛盾”。不要求全責(zé)備、 事無(wú)巨細(xì)，學(xué)會(huì)“寬以待人”。這個(gè)世界上沒(méi)有完美的人，也沒(méi)有完美的企業(yè)， 特別是在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)尚不成熟的中國(guó)。從常理上講，一個(gè)企業(yè)選擇被投資，甚至出 讓控股權(quán)，本身就說(shuō)明企業(yè)存在這樣或那樣的問(wèn)題（補(bǔ)償條款）。

 2. 買的不如賣的精，企業(yè)家苦心經(jīng)營(yíng)了 N 年的企業(yè)，外人很難用 2-3 個(gè)月就看 得清楚?？梢躁P(guān)注原股東是否有增資意愿（親爹/后爹）？再要兼聽則明。多傾 聽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、離職員工、其他股東（婆媳/金農(nóng)/通緝犯）的觀點(diǎn)。必要時(shí)，可以 要求“駐場(chǎng)觀摩”。

 3.不要急于花錢請(qǐng)外部中介機(jī)構(gòu)，先靠自身力量做一輪“非正式”盡職調(diào)查。有 些中介機(jī)構(gòu)的經(jīng)理人雖然證書 N 多（文牘/證書/能力/情商/博士），卻缺少足夠 深的行業(yè)背景與管理功力,工作方法也略顯僵硬（婚戀表格化）。有些機(jī)構(gòu)見(jiàn)利 忘義，客觀性和專業(yè)性缺失，甚至甘心造假當(dāng)托。選擇伴侶，要靠自己拿主意， 不能聽“媒人”的一面之詞。 “黑箱子”（政商/稅費(fèi)/民間借貸/院士），要靠 自己解讀。

 4.盡職調(diào)查之單向/雙向(天仙配)。一方面防范“惡意盡職調(diào)查”（戀人 VS 仇人），

尤其是同業(yè)盡調(diào)。另一方面,互相了解（基友/坦誠(chéng)相見(jiàn)/手勢(shì)），關(guān)注資源和背景 （黑/白/蓮花/三類股東），發(fā)掘“協(xié)同效應(yīng)”，進(jìn)而兩情相悅。

 5.“投資就是投人”(李云龍)，不要幻想一見(jiàn)鐘情的項(xiàng)目，日久見(jiàn)人心。 四、合同協(xié)議：訂婚的事項(xiàng) 

五、企業(yè)估值：彩禮與嫁妝

 ◆估值的方法 成本法（過(guò)去）、市場(chǎng)法（現(xiàn)在）、收益法（未來(lái)）、可比法（平衡） 常用指標(biāo)：營(yíng)業(yè)收入、營(yíng)業(yè)利潤(rùn)、毛利率和增長(zhǎng)率 

◆影響企業(yè)估值的要素 

1.行業(yè)成長(zhǎng)空間

 2.公司贏利模式

3.所處行業(yè)地位（品牌、渠道、網(wǎng)絡(luò)等） 

4.經(jīng)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)（學(xué)歷、經(jīng)歷、社會(huì)資源等）

 5.行業(yè)進(jìn)入壁壘（資金、技術(shù)等）

  6.企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)（財(cái)務(wù)健康狀況、公司治理結(jié)構(gòu)等） ……

六、并購(gòu)整合：

挨七年之癢 

并購(gòu)本質(zhì)上是一種利益驅(qū)動(dòng)的結(jié)合，不要低估在金錢面前人性的丑惡和卑劣。雖 然每天都有公司宣布“戰(zhàn)略合作”，但許多公司都缺乏“合作戰(zhàn)略” ，置身于 高度宣傳中，把達(dá)成合作、簽署協(xié)議看成終點(diǎn)，而不是作為邁向一個(gè)更大目標(biāo)的 手段。對(duì)于企業(yè)而言，僅僅實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)與資金的合并是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，還需要對(duì)雙方 的戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)、制度、人力資源和文化等所有企業(yè)要素進(jìn)行進(jìn)一步的整合，最終 形成雙方的完全融合，并產(chǎn)生預(yù)期的效益，才算真正實(shí)現(xiàn)了并購(gòu)的目標(biāo)。 

◆董事，監(jiān)事和高管應(yīng)該懂得什么？ 懂戰(zhàn)略：真正領(lǐng)會(huì)“老板”的戰(zhàn)略意圖，進(jìn)行重大決策； 懂財(cái)務(wù)：熟悉《財(cái)務(wù)報(bào)表》，了解公司經(jīng)營(yíng)狀況； 懂業(yè)務(wù)：春江水暖鴨先知 懂法律：熟悉《公司法》，了解公司治理規(guī)則； 懂溝通：交流溝通技巧嫻熟，能夠和團(tuán)隊(duì)保持順暢的溝通； 

◆整合成敗的判定標(biāo)準(zhǔn) 做大沒(méi)有——銷售額、市場(chǎng)半徑、客戶結(jié)構(gòu)等 做強(qiáng)沒(méi)有——利潤(rùn)率、高端客戶、品牌、技術(shù)等 穩(wěn)定沒(méi)有——業(yè)務(wù)流程、贏利模式、管理團(tuán)隊(duì)等

五、課程收獲 

《企業(yè)并購(gòu)重組實(shí)務(wù)》：本課程的目標(biāo)在于為學(xué)員講解兼并收購(gòu)的理念和方 法。中國(guó)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)尚不完善，大家應(yīng)共同遵守的游戲規(guī)則尚未建立。我們將基 于對(duì)產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)和資本運(yùn)營(yíng)的深刻認(rèn)知，向?qū)W員輸出切合實(shí)際的并購(gòu)策略與技能。 到本課程結(jié)束時(shí)，學(xué)員將能夠：深刻領(lǐng)會(huì)兼并收購(gòu)對(duì)公司的意義，了解并購(gòu)的流 程與策略。