課程背景： 

在面向 ToB 銷售，特別是大客戶銷售方面，企業(yè)們通常會面臨如下挑戰(zhàn)：

1. 年度銷售業(yè)績達成困難，要從何入手才能突破，最終系統(tǒng)去解決問題？

2. 銷售好像就是老板的事，甚至公司幾個人銷售能人的事，為什么總是不能上 升到公司層面實現(xiàn)各部門的全面協(xié)同提升銷售業(yè)績呢？ 

3. 面對重要的銷售機會，要怎么才能贏單，其實心里沒底，到底為什么我們總 是這樣提心吊膽，有時還會顧此失彼呢？ 

4. 銷售隊伍難培養(yǎng)，好不容易培養(yǎng)出來又跑了，自己企業(yè)的銷售團隊總感覺缺 人才，又找不到合適的，新人來了又無法很快成長，怎么辦呢？ 

5. 企業(yè)過度依賴于幾個銷售能力強的人，過分強調(diào)銷售的藝術(shù)性，不能把銷售 能人的方法復(fù)制成組織的力量，到底怎么辦？

為此，原 IBM 全球企業(yè)咨詢高級合伙人、IBM 認證的 Top Talent 頂級人才、 現(xiàn)任道可智庫創(chuàng)始人兼總導(dǎo)師李志宏教授，基于世界 500 強企業(yè)以及 1000 家 中國企業(yè)的最佳實踐經(jīng)驗，凝練成一套大客戶銷售經(jīng)典框架，并研發(fā)出《大客 戶銷售組織突破》2 天課程，旨在幫助更多企業(yè)找到大客戶銷售的真正盲點， 更清晰地認知到大客戶銷售的本質(zhì)，掌握一套經(jīng)過實踐驗證的科學(xué)化的工具和 方法，從而構(gòu)建自己企業(yè)的大客戶銷售贏單和管理系統(tǒng)。 

通過本課程的學(xué)習，期望您有以下收獲： 

1. 用數(shù)據(jù)化對當前大客戶銷售現(xiàn)狀進行評估，進一步清晰大客戶銷售的真正差 距和盲區(qū)，找到癥結(jié)才好對癥用藥；

2. 學(xué)會大客戶銷售的方法論，是一套來源于世界 500 強最佳實踐并基于客戶價 值導(dǎo)向的銷售方法論，幫助企業(yè)構(gòu)建大客戶銷售的系統(tǒng)思維、架構(gòu)體系以及 自我解決方案設(shè)計思路，解決實際銷售難題； 

3. 領(lǐng)悟并掌握大客戶銷售的理念、方法、工具與成功實踐，有效指導(dǎo)自己企業(yè)大 客戶銷售與管理工作，實現(xiàn)大客戶銷售業(yè)績持續(xù)有效增長；

 4. 不僅能通過工具方法的學(xué)習武裝銷售隊伍，提升銷售能力，同時，還能掌握一 套鍛造銷售鐵軍組織的工具和方法，讓銷售真正實現(xiàn)可復(fù)制、可傳承、可持續(xù) 打大仗、打勝仗。

學(xué)習方式：

采用老師講授、在線評估、自我審視、討論分享等互動式教學(xué) 

學(xué)習對象：

掌門人，營銷副總，或者掌門人帶隊銷售體系和能力建設(shè)相關(guān)的 中高層管理者及銷售體系骨干 

學(xué)習時長：2 天（12h）

李志宏教授及課程的獨特優(yōu)勢：

1. 借助企業(yè) CT，定位學(xué)員問題： 通過自主知識產(chǎn)權(quán)——原牛企業(yè) CT——世 界上第一套面向企業(yè)經(jīng)營和增長的在線診斷系統(tǒng)，幫助學(xué)員錨定問題，專 注學(xué)習。本次課程用到四個測評，如下：

(1) 《團隊氣象表》：從事業(yè)/身體/生活/心理四大維度，真實反映當下學(xué) 員群體的能量狀態(tài)，為激發(fā)高效學(xué)習提供指引；

(2) 《大客戶銷售健康度》：通過 10 大指標自我檢測并與標桿企業(yè)對標， 發(fā)現(xiàn)自我優(yōu)勢、劣勢以及改善空間；

(3) 《銷售業(yè)績達成性評估》：一套世界 500 強廣泛采用，從 5 大維度 19 個指標，評估一個組織業(yè)績達成性的工具和改進方法； (4) 《職場性格 PDP 測試》：一個世界上通行的知悉客戶關(guān)鍵人決策風格 的測評工具，據(jù)此可以精準快速推進客戶關(guān)系。 

2. 圍繞業(yè)績增長，注重實戰(zhàn)應(yīng)用：課程的工具和方法是 IBM 管理千億美金業(yè) 務(wù)并教授給華為的科學(xué)方法，廣經(jīng)企業(yè)實踐驗證，回到企業(yè)后可直接進行 實戰(zhàn)應(yīng)用，在授課中更注重如何匹配業(yè)績增長的企業(yè)主題；

3. 頂級顧問功底，直擊問題本質(zhì)：親自操盤過大型企業(yè) CEO、也陪伴過數(shù)家 企業(yè)成功主板 IPO 上市，加之頂級咨詢顧問和名校商學(xué)院教授功底，所以 是中國為數(shù)不多的實戰(zhàn)型授課導(dǎo)師，可以一針見血發(fā)現(xiàn)學(xué)員企業(yè)的問題， 并給出有效解決思路。 

課程大綱：

一、“大客戶銷售”必須知道的 1234 

4. 大客戶“不是什么？”與“是什么？”、大客戶銷售“不是什么”與“是 什么？”

5. 基于 IBM 和中國 1000 家企業(yè)實踐的大客戶銷售經(jīng)典框架 

6. 10 大指標衡量大客戶銷售健康度 

7. 自我診斷：發(fā)現(xiàn)大客戶銷售的優(yōu)勢、挑戰(zhàn)與亟待突破點 

8. 銷售業(yè)績達成“五維十五度”模型 

9. 自我診斷：銷售業(yè)績達成性在線集體評估 

二、價值導(dǎo)向的大客戶銷售戰(zhàn)略 

10. 目標市場定位——發(fā)現(xiàn)最具吸引力的細分市場

11. 客戶畫像與洞察——洞悉客戶究竟在購買什么 

12. 價值主張畫布——給客戶只選你的唯一理由

13. 搭建自己的營銷頂層設(shè)計模型——我們究竟在營銷什么

14. 客戶價值管理——基于價值和貢獻的客戶資產(chǎn)經(jīng)營 

三、價值導(dǎo)向的大客戶銷售方法論 

15. 大客戶銷售的關(guān)鍵成功要素 

16. 洞悉人，贏在跟客戶決策風格的精準匹配 

17. 贏率模型，建構(gòu)贏單的概率路徑 

18. 銷售 SOP，用方法論做規(guī)模復(fù)制 

19. 銷售看板，數(shù)字化武裝業(yè)績管控 

四、鍛造銷售鐵軍的組織八項修煉 

20. 銷售鐵軍的三大特征 

21. 八項修煉，鍛造打勝仗鐵軍組織 

五、自我行動方略

22. 《銷售業(yè)績達成性評估》報告解讀 

23. 提升銷售業(yè)績和大客戶銷售組織突破的自我行動方略