營銷人員、銷售人員、采購人員、管理者

二、培訓課程、時間

課程時間：1天

課程名稱：《雙贏商務談判》

學習時間：6小時

課程講師：孫行健

三、課程背景

你不是得到你應得的，而是得到你談得到的。一個人，沒有談判力，他的工作就只能是“學雷鋒”，雖然偉大，但并不適應競爭。一個企業(yè)，如果沒有一批有談判力的人守住企業(yè)的利潤邊界，那這個企業(yè)就會眼睜睜的看著利潤流失，活在倒閉的邊沿。

談判是整個商業(yè)競爭中最具戰(zhàn)略性質的活動，在這個環(huán)節(jié)中的勝出者，必須是從情商到技巧都相當高的人。而談判的情商與智商，都是可以通過訓練提高的。

以孫行健為首的專家團隊，集采購、營銷、溝通等各專業(yè)的精英，歷時數(shù)年，打造出精品課程《雙贏商務談判》。

本課程以學員為主體，覆蓋談判實踐的諸多方面，把談判理論與實際操作相結合、案例教學與情景演練相結合，緊扣企業(yè)現(xiàn)狀和需求以及時下財經(jīng)動態(tài)。在實踐中讓學員掌握技巧與方法，整個課程知識新穎獨特，實用性、時效性和互動性非常強。十幾個案例深入淺出的剖析和逼真務實的情景演練，讓學員在高度緊張而刺激的談判氛圍中，充分體驗在真實商戰(zhàn)場景下，“真刀真槍”的實戰(zhàn)談判。是業(yè)內(nèi)案例最多，實戰(zhàn)性最強的談判課程。

四、課程目標

學習高效談判者的風格，學會用談判力學模型分析談判環(huán)境，制訂談判策略，計劃談判方案，掌握常用的談判技巧。

五、課程收益

• 分析對方的底線

• 如何應對艱難對決

• 談判的分工

• 如何雙贏

• 結構化談判策略

• BATNA

• 自身談判風格的認識

• 應對不同風格談手

• 買家分析

• 談判中情商與智商的整合

七、課程大綱

啟智游戲：投標

模塊1  商務談判概論

1.現(xiàn)代經(jīng)濟中，談判對公司發(fā)展的重要性

案例分享：古董與公子

2.商戰(zhàn)精英的兩條腿-----算帳與談判。

3.選擇談判時機的重要性。

4.談判過程的主要階段及其特征。

經(jīng)驗分享：談判致勝十大要領

模塊2  如何進行談判準備

1.影響商務談判的市場環(huán)境

2.企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略與談判

3.采購商的視角：項目的供應定位模型

4.供應商視角：客戶價值認知模型

案例分析：供應商定價政策分析

5.七種合同關系模型

6.價格分析和成本模型

模型應用：報價分析模型

模型應用：飛利浦采購成本模型

7.用決策樹確定最優(yōu)底價與出價

8.如何應對5種談判風格和個性

心理測試：您的談判風格

案例分析：談判風格與對策

9.談判中的權利來源與性質分析

模型應用：談判力學分析

案例分享：認知價值

10.對談判的雙方進行SWOT分析

角色演練：年度降價談判（多邊談判）第一輪

模塊3  如何制訂談判的目標和策略

1.確定談判目標的不同變量與要求

案例研討：差異決定價值

2.制定談判策略：雙贏和單贏、立場

模型解析：談判策略矩陣

案例分析：如何突破雙輸?shù)那敉嚼Ь?/p>

3.決定采用的說服技巧：情感說服、邏輯論證、討價還價、折衷、威脅

案例分享：羅斯福的照片

心理測試：不矛盾的事實，矛盾的人

4.準備幾種談判的戰(zhàn)術

5.組織和策劃談判

案例分享：議程設計對談判的影響

角色演練：年度降價談判（多邊談判）第二輪

模塊4  贏在執(zhí)行----談判實施

1.談判的五大階段

2.使用不同形式的提問方式

挑戰(zhàn)測驗：如何問到招標金額？

3.肢體語言的表達形式

案例分享：巧用肢體語言

4.同其他國家的人談判

模型應用：刻板印象

5.電話談判

案例分享：釜底抽薪

角色演練：畸橙購銷談判

模塊5  鎖定勝局----談判的后續(xù)工作

1.形成正式協(xié)議

2.監(jiān)管協(xié)議的必履行

模型解析：成功談判者行為模式

3.評價執(zhí)行談判的效率

案例分享：三個小和尚新傳

角色演練：化工原料購銷合同簽約談判

以上課程大綱僅供參考，接到授課需求后，授課老師將對授課企業(yè)與對象進行調研，然后根據(jù)授課企業(yè)的情況進行課程定制，以確保授課效果。

本課程已成功講授多次并反響良好，曾在上市公司諾普信、中原名企財鑫集團、中海油湛江基地、美的集團總部、順德格蘭仕、惠州TCL、上海中船重工、清華MBA、上海交大MBA、四川電信設計院、四川通信服務公司等多家單位主講并獲好評。