銷售人員的任務(wù)是將產(chǎn)品和服務(wù)賣給采購(gòu)組織，做為自己的銷售對(duì)象，采購(gòu)組織內(nèi)部是如何運(yùn)作的？采購(gòu)人員是如何要求銷售做好服務(wù)工作的？采購(gòu)會(huì)喜歡怎樣的銷售員？孫子說(shuō)：“知己知彼，百戰(zhàn)百勝”。這門課程希望能幫助銷售人員揭開(kāi)采購(gòu)及供應(yīng)商管理人員的那層神秘的面紗。。。
對(duì)象：銷售人員，客戶服務(wù)人員
課程內(nèi)容
1. 內(nèi)部采購(gòu)戰(zhàn)略及流程
請(qǐng)購(gòu)流程
授權(quán)和責(zé)任，采購(gòu)決策過(guò)程及《授權(quán)書(shū)》的使用
規(guī)格書(shū)和SOW
采購(gòu)戰(zhàn)略、戰(zhàn)略采購(gòu)及戰(zhàn)略物料
采購(gòu)如何給供應(yīng)商排隊(duì)—供應(yīng)商定位模型
采購(gòu)流程的原則和銷售的突破點(diǎn)
2. 采購(gòu)的計(jì)劃和預(yù)測(cè)
需求的類型
預(yù)測(cè)原則
定性和定量預(yù)測(cè)
BOM
MPS
銷售如何將需求轉(zhuǎn)向有效的采購(gòu)訂單
3. 招標(biāo)與報(bào)價(jià)操作程序
采購(gòu)為什么要招標(biāo)
招標(biāo)的6個(gè)必要條件
招標(biāo)類型
招標(biāo)流程
采購(gòu)的職責(zé)
評(píng)標(biāo)權(quán)重和打分
招標(biāo)關(guān)注點(diǎn)
《招標(biāo)法》
銷售在招標(biāo)流程中的關(guān)注點(diǎn)
4. 采購(gòu)合同管理
詢價(jià)，報(bào)價(jià)，比價(jià)，還價(jià)
虛盤，實(shí)盤
意向書(shū)
合同內(nèi)容和條款
質(zhì)量和數(shù)量
貨比三家的無(wú)奈和正負(fù)作用
銷售應(yīng)有的積極行動(dòng)
5. 采購(gòu)價(jià)格與成本分析
市場(chǎng)分析
價(jià)格分析
成本分析
工程分析
TOC整體成本的降低
折扣和折讓
理解采購(gòu)內(nèi)部的目標(biāo)價(jià)格和標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格的制定流程及應(yīng)用
降低采購(gòu)成本的16種手段
銷售的對(duì)策分析
6. 采購(gòu)交期管理
交期的根源分析
交期的跟催
交期縮短的7中手段
交期及時(shí)性和準(zhǔn)確性的兩種衡量
采購(gòu)內(nèi)部交期協(xié)調(diào)和績(jī)效管理
賣家和買家對(duì)交期的理解誤差
7. 供應(yīng)商選擇和評(píng)估
供應(yīng)商選擇標(biāo)準(zhǔn)
供應(yīng)商選擇流程
供應(yīng)商日常管理
新供應(yīng)商和老供應(yīng)商的博弈
《合格供應(yīng)商目錄》的制定過(guò)程及對(duì)銷售的影響
8. 供應(yīng)商績(jī)效評(píng)估
供應(yīng)商KPI
簡(jiǎn)單定性評(píng)估
雷達(dá)圖模型
權(quán)重模型
成本比率模型
評(píng)估結(jié)果的溝通
9. 庫(kù)存管理
采購(gòu)內(nèi)部誰(shuí)控制庫(kù)存的分析
ABC分類
最佳訂貨點(diǎn)
庫(kù)存成本
呆料，死料
庫(kù)存指標(biāo)
庫(kù)存對(duì)購(gòu)買的拉動(dòng)力量
10. 供應(yīng)商質(zhì)量管理
采購(gòu)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量的理解
供應(yīng)商全面質(zhì)量管理
供應(yīng)商生產(chǎn)線的過(guò)程控制及PPM考量
不合格處理原則
退貨原則
按批按階段抽驗(yàn)
賣方的客戶質(zhì)量觀討論
11. 采購(gòu)績(jī)效指標(biāo)
費(fèi)用指標(biāo)
供應(yīng)商開(kāi)發(fā)和剔除指標(biāo)
價(jià)格指數(shù)和成本下降指標(biāo)
來(lái)料合格率，準(zhǔn)時(shí)到貨率
銷售為采購(gòu)方各項(xiàng)指標(biāo)做優(yōu)先級(jí)
12 采購(gòu)道德
采購(gòu)道德的三個(gè)要素
世界著名公司的具體規(guī)范
采購(gòu)不道德行為之—“畫(huà)大餅”
采購(gòu)不道德行為之— “樣品”的詭計(jì)
采購(gòu)不道德行為之— “延遲”付款
13 綠色采購(gòu)
綠色物料采購(gòu)的步驟
綠色物料采購(gòu)的主要方法
綠色供應(yīng)商開(kāi)發(fā)與管理
綠色采購(gòu)綜合管理
RoHS&WEEE
ISO14000標(biāo)準(zhǔn)的要求
14. 與采購(gòu)談判的準(zhǔn)備
選擇采購(gòu)談判團(tuán)隊(duì)的原則
采購(gòu)談判的“規(guī)則”
采購(gòu)優(yōu)劣勢(shì)分析
采購(gòu)談判中的心理活動(dòng)
把握不準(zhǔn)供應(yīng)商的報(bào)價(jià)時(shí)應(yīng)如何處理
談判者的性格特征
談判案例分析和實(shí)踐
采購(gòu)和銷售的買賣練習(xí)
