主講人：閆治民

培訓目標

 充分認識加強雙贏談判的重要意義

 提升在談判中的良好心態(tài)把控能力

 掌握在談判中的價格談判能力

 掌握應收賬款的談判能力

 全面提升營銷人員雙贏談判實戰(zhàn)能力

培訓對象

 區(qū)域經(jīng)理

 一線營銷人員

培訓時間

2天，每天6標準課時

課程特色

1. 有高度、有深度、有廣度

2. 深度剖析,創(chuàng)新思維，實效策略

3. 案例豐富,生動化教學

4. 前瞻性、可操性、實效性

課程大綱

第一章 什么是雙贏談判

一、雙贏談判定義

案例：小明和小強分橙子的談判

二、雙贏談判的特征

1、 了解認同

2、 利益交叉

3、 雙贏結(jié)果

4、 交易實施

5、 利益滿足

三、雙贏談判的原則

1、 策略性

2、 互利性

3、 雙贏性

4、 合法性

5、 交易性

四、雙贏談判的步驟

1. 導入階段

2. 概說階段

3. 明示階段

4. 交鋒階段

5. 妥協(xié)階段

6. 協(xié)議階段

六、雙贏談判的532漏斗法則

1、建立信任

2、挖掘需求

3、交易合作

第二章 談判的前期準備工作

一、談判環(huán)境的SWOT分析

1、什么是SWOT

2、練習：用SWOT分析我們的談判環(huán)境

二、買方信息收集與分析

1. 買方信息收集的途徑

2. 買方談判內(nèi)部客戶分析

3. 買方談判人員分析

4. 買方需求與障礙分析

三、談判方案的準備

1. 確立自己的談判目標 

2. 明確談判的核心議題

3. 談判方案及備選方案準備

4. 談判計劃及具體內(nèi)容

四、 我方談判人選及自我評估 

1、優(yōu)秀談判人員的素質(zhì)要求

現(xiàn)場測試：測測你是商務談判好手嗎？

案例：談判人員的性格分析

2、優(yōu)秀談判人員的心態(tài)修煉

 什么是心態(tài)

 心態(tài)—行為---結(jié)果

 不良心態(tài)對談判的影響

 良好心態(tài)對談判的影響

案例：兩個孩子的父親

案例：三個建筑工人

 10個正確的談判心態(tài)

 自信樂觀

 執(zhí)著堅持

 關注細節(jié)

 步步為營

 臨危不懼

 有勇有謀

 勇于創(chuàng)新

 合作雙贏

 設身處地