曹建明

【課程背景】

職業(yè)精神和職業(yè)素養(yǎng)是曹建明老師多年講解的一門課程。主要是給老客戶講解的一門課程。如果說大客戶的大項目是位大美女的話，那么運作銷售項目的過程就是一場追求成功率的談戀愛。能否追求成功大美女，獲得甲方的青睞，肯定需要獲得充分的認可：認可你的好品質(zhì)、好性價比、好服務(wù)、好品牌、好關(guān)系。可是如何才能運作好項目呢？顯然需要好的項目運作和管理：項目引導(dǎo)、設(shè)定目標、成立項目組、項目分析、制定策略、制定計劃、實施計劃、項目總結(jié)。通過傳授給客戶如何進行項目運作和管理，訓(xùn)練銷售隊伍、提高銷售項目的成功率 是該課程要達到的最重要的目的！

大客戶經(jīng)理的銷售項目運作水平高低直接決定了項目的成功率，我們又認為：人員只有訓(xùn)練才能有素。華為公司一直認為：大客戶經(jīng)理在銷售項目運作和管理方面的培訓(xùn)需要經(jīng)過四個過程，理清思路、講清套路、反復(fù)演練、現(xiàn)場糾錯。所以以下四個方面很重要：

? 對于大家思路的梳理：什么是銷售，銷售需要什么素質(zhì)？什么是項目，項目運作的環(huán)節(jié)和節(jié)奏是什么？

? 基本套路的掌握：分析基礎(chǔ)上提出目標，圍繞目標制定的策略，合適的目標和好的策略必須要有切實可行的計劃，沒有實施的計劃等于吹牛，然后是一次徹底的總結(jié)（為了經(jīng)驗和教訓(xùn)的獲得，以利下一次的更大成功）；

? 案例的講解和演練：使得大家身臨其境，進入角色，演練中看看自己是否會使用所學(xué)工具：SWOT分析、雷達圖、客戶競爭對手自身的三角分析、魚骨圖、項目分析、策略等等；

? 現(xiàn)場糾錯：這是一個調(diào)整的過程，是一個無窮逼近合理的過程，是一個只有開始沒有結(jié)束的過程。

《華為銷售項目運作與管理》課程由曹建明老師親自授課，本課程為華為公司銷售人員的必修課，半年以上的銷售沒有培訓(xùn)過這個課程的是不能晉級漲薪的。她是專門為大客戶經(jīng)理和銷售管理者設(shè)計的一門課程。

曹建明老師曾經(jīng)在華為工作近八年，曾經(jīng)是華為的回款狀元、銷售冠軍，同時也是華為的兼職老師，曾任職四達時代銷售總監(jiān)和國際知名管理咨詢公司的咨詢總監(jiān)，現(xiàn)在為某加盟連鎖機構(gòu)總經(jīng)理，具有豐富的理論功底和實戰(zhàn)經(jīng)驗。多年來他為多家公司講授這門課程，客戶滿意度非常高，為客戶打造了一支能打硬仗、能拿單的銷售鐵軍。

【培訓(xùn)目標】

當本課程學(xué)習(xí)結(jié)束時，學(xué)員能夠掌握銷售項目運作的8個核心步驟以及每個步驟所使用的工具、方法和技巧，其中重點能夠掌握：

? 銷售人員的基本素質(zhì)要求

? 銷售項目運作的基本套路

? 銷售項目引導(dǎo)的工具和方法

? 銷售項目設(shè)定目標的工具和方法

? 銷售項目成立項目組的工具和方法

? 銷售項目項目分析的工具和方法

? 銷售項目制定策略的工具和方法

? 銷售項目制定計劃的工具和方法

? 銷售項目實施計劃的工具和方法

? 銷售項目項目總結(jié)的工具和方法

? 華為銷售正在使用的：雷達圖、魚骨圖、策劃報告模板、項目分析會模板、實施計劃模板等全套模板

? 掌握：SWOT分析法、SMART原則、6W3H、卡耐基人際處理原則等基礎(chǔ)知識

【授課對象】

從事銷售工作半年以上，且未參加過該課培訓(xùn)的一線員工，及銷售管理者

【授課形式】講授、案例演練演練、案例演練分享、小組討論等

【課程時長】6小時*2天

【培訓(xùn)大綱】

請您準備：一份公司正在進行的真實的銷售項目案例演練

 單元一  向華為學(xué)習(xí)什么

? 為什么要學(xué)習(xí)華為？

? 華為的價值

? 中國最了不起的公司

? 向華為學(xué)習(xí)營銷

 單元二  華為戰(zhàn)略與營銷組織構(gòu)架

? 任正非談華為的營銷策略

? 華為唯一不同的價格

? 華為的營銷策略

? 重視對成長的管理

? 營銷制勝

? 渠道策略

? 對抗中的營銷

? 客戶營銷

? 品牌營銷

? 華為的渠道體系

? 華為的合作構(gòu)建品牌渠道

? 華為以客戶需求為導(dǎo)向

? 華為品牌營銷的兩個組成部分

? 華為的客戶關(guān)系行銷

? 華為的營銷控制方案

? 華為的國際化營銷

? 華為的六個關(guān)鍵詞

? 華為的“一五一”工程

? 以客戶為中心的營銷模型

? 華為組織設(shè)計的基本原則

? 公司主體組織架構(gòu)

? 營銷系統(tǒng)的組織和隊伍建設(shè)

? 華為全球營銷構(gòu)架

? 國內(nèi)營銷組織結(jié)構(gòu)總圖

? 辦事處組織架構(gòu)解讀

 單元三  華為文化與市場文化

? 華為危機論

? 華為公司的核心價值觀

? 競爭力是企業(yè)生存之本－－活下去，是企業(yè)的硬道理

? 企業(yè)文化是對人的思想的管理

? 價值體系

? 華為內(nèi)部能力因素及其互動關(guān)系

? 考評體系的基本假設(shè)

? 考核出來的企業(yè)文化－－理念到實踐

? 導(dǎo)師角色

? 華為市場文化

? 單元四  華為營銷人才選拔

? 華為招聘的排他條件

? 決定個人績效成績的關(guān)鍵所在

? 華為營銷人員素質(zhì)模型

 單元五  華為營銷培訓(xùn)體系

? 華為的營銷團隊培訓(xùn)

? 華為如何制造杰出的員工?

? 華為公司培訓(xùn)體系

? 營銷系統(tǒng)培訓(xùn)組織構(gòu)架

? 培訓(xùn)類別

? 培訓(xùn)資源的開發(fā)與管理

? 培訓(xùn)課程體系

? 營銷系統(tǒng)導(dǎo)師制

? 營銷客戶經(jīng)理模型

 單元六  華為營銷績效管理體系

? 價值評價是華為人力資源管理極其重要的工作

? 華為績效管理的邏輯

? 績效管理循環(huán)

? 績效管理的三大橫向系統(tǒng)

? 華為公司策略目標魚骨圖制定

? 市場KPI指標體系

? 客戶服務(wù)KPI指標體系

? 從華為的營銷組織思考績效管理

? 基于集團客戶的營銷組織模式

? 銷售部經(jīng)理考核

? 銷售員考核

 單元七  華為營銷任職資格體系

? 營銷科舉制的討論

? 建立任職資格管理體系的目的

? 任職資格衡量要素

? 任職資格雙重晉升通道

? 任職資格等級與角色

? 任職資格認證程序

單元八  華為營銷團隊激勵體系

? 華為激勵的發(fā)展歷程

? 薪酬制度的宗旨

? 華為對關(guān)鍵人才的激勵

? 職位分析模型

? 職位說明書的內(nèi)容

? 營銷系統(tǒng)薪酬結(jié)構(gòu)設(shè)計

? 市場部榮譽激勵

? 宣傳報道

 單元九  銷售項目運作與管理

基礎(chǔ)篇：銷售素質(zhì)培訓(xùn)

1、互動游戲：你會談戀愛嗎？銷售必須要有感覺

2、講解：知識結(jié)構(gòu)：四會（求知、相處、做事、做人）

3、講解：優(yōu)秀銷售的必備條件：手、腦、心、腳

4、講解：需求理論（馬斯諾的需求理論告知我們需要分析需求）

5、談?wù)摚浩髽I(yè)的本質(zhì)：合適的場所

6、談?wù)摚郝殬I(yè)化：職責+專業(yè)

7、講解：心態(tài)：性格決定命運

8、講解：意識：責任、目標、客戶、團隊、溝通、時間、學(xué)習(xí)、成本、發(fā)展、形象意識

? 6W3H；SMART原則

? 卡耐基人際處理9原則

9、職業(yè)習(xí)慣

 第一部分：什么是銷售項目管理？

? 講解：什么是項目？

? 講解：什么是銷售項目管理？

? 講解：為什么銷售項目要做項目管理？

? 講解：銷售項目管理的對象

? 討論：銷售項目怎樣才能成功？（啟發(fā)大家：品質(zhì)好、性價比好、服務(wù)好、品牌好、關(guān)系好）

 第二部分

（一）銷售項目運作循環(huán)及常用方法

1、銷售項目運作循環(huán)（項目引導(dǎo)、設(shè)定目標、成立項目組、項目分析、制定策略、制定計劃、實施計劃、項目總結(jié)）

? 討論：項目的來源；客戶項目的決策過程

? 討論：目標設(shè)定的重要性和原則

? 講解：SMART原則

? 案例演練：如何設(shè)定好目標

2、成立項目組

? 講解：組建項目組的目的

? 講解：組長（AM）的責任——項目成功的第一責任人

? 講解：項目管理責任人的責任——項目成功的連帶責任人

? 講解：項目組成員的責任

3、項目分析

3.1、講解：項目分析的方法——SWOT分析法

3.2、案例演練：客戶、競爭對手、自身的三角分析；對手與自身的SW分析

? 項目三要素（宏觀）：公司品牌、產(chǎn)品品牌、市場份額

? 項目四要素（微觀）：市場關(guān)系、產(chǎn)品技術(shù)、商務(wù)、服務(wù)

? 決策鏈分析

3.3、常用分析工具：雷達圖、魚骨圖

3.4、案例演練：如何召開項目分析會

4、制定策略

? 討論：策略制定需考慮的問題

? 講解：策略制定的核心

? 講解：策略類型

? 討論：三十六計與項目策略

? 案例演練：拿出一個公司實際運作的項目制定策略

5、實施計劃

? 講解：制定計劃

? 討論：制定計劃的要素

? 案例演練：指定任務(wù)分解表

6、實施計劃

? 講解：計劃與實施

? 講解：項目實施中的風(fēng)險管理

? 講解：風(fēng)險識別與評估

7、講解：項目監(jiān)控與評估

? 講解：實施與監(jiān)控

? 講解：監(jiān)控方法和評估工具

8、項目分析會

? 案例演練：項目分析會的時機和分析要素

 （二）銷售項目各階段的管理要點

1、立項階段管理要點

? 講解：設(shè)定目標、組建項目組、項目分析會

? 案例演練：項目策劃報告（寫出一個策劃報告）

2、實施階段——投標前準備階段管理要點

? 案例演練：客戶方向的工作

? 案例演練：標書方向的工作

? 組織方向；（演練：項目簡報）

3、案例演練：實施階段－標書制作階段管理要點

? 消息源（客戶內(nèi)部消息源）

4、實施階段——評標階段管理要點

? 關(guān)鍵工作（客戶開標信息表）

5、收尾階段管理要點

? 演練：商務(wù)談判技巧

? 項目檔案

6、項目總結(jié)分析會