【課程背景】
攻守模型了解掌握大客戶分級的必要性與方法
充分了解決定大客戶采購的必要因素，并掌握如何比競爭對手更好地去滿足客戶，從而增加成交的可能。
掌握科學(xué)系統(tǒng)的大客戶銷售流程，避免實際工作中容易犯的錯誤。
熟悉大客戶銷售中可能碰到的各種問題，并獲得應(yīng)對方法。
因為將面對一個“采購氛圍”，所以大客戶銷售有其特殊性和復(fù)雜性，我們把多年來在內(nèi)訓(xùn)和公開課中提煉出的有效工具直接教給學(xué)員，實踐證明，很實用。
學(xué)會至少8種工具，培訓(xùn)結(jié)束后就可以落地使用。
掌握決定大客戶采購的5個關(guān)鍵因素
學(xué)習(xí)大客戶銷售的6個步驟
了解大客戶采購氛圍中各種談判對手特征、談判能力與應(yīng)對方法
“1+2+1”法：將優(yōu)秀客戶一網(wǎng)打盡
 “1+1”模型：臨門一腳爭取決策人
 “喜劇演員法”：爭取難得的見面機會，讓客戶主動想見到你
“投其所好法”：爭取決策人對我們的支持
“客戶細分攻守模型”高效分配有限銷售資源
實戰(zhàn)模擬、角色扮演、趣味游戲等方式幫您輕松掌握大客戶銷售技巧。
 
【課程特色】
適合參加人員：營銷總監(jiān)/大客戶經(jīng)理 /大客戶主管 /大客戶銷售人員等
授課方式：講師講解、實戰(zhàn)案例練習(xí)、評述等
 
【課程時間】
2-3天

【課程大綱】
一、大客戶的采購心理認知與攻陷方法
大客戶銷售的方法論
客戶細分的攻守模型與績效管理
關(guān)注大客戶采購的五個要素
大客戶銷售的六個步驟
大客戶銷售漏斗與機會管理
練習(xí)
 
二、談判心理學(xué)：
4種常見客戶類型的特征、談判能力分析與應(yīng)對方法
工具：了解4種談判對手特征、談判能力與應(yīng)對方法（來自1000天培訓(xùn)課的結(jié)晶）
如何與“鷹”派決策人溝通與談判才能達到自己成交和回款的目的
適合做向?qū)У?ldquo;羊”型客戶為什么容易翻船？
“狐”型客戶是采購人員的代表，面對他的狡辯如何應(yīng)對
大客戶銷售中最重要的“驢”型客戶如何打交道才能達到自己的目的
工具：“四象限溝通環(huán)走模型”， 以一對多時，快速判定對方所屬類型
 
三、大客戶“采購氛圍”與大客戶銷售項目1+2+1跟蹤表
案例研討與分析技巧
客戶“采購氛圍”的多人決定增加了大客戶銷售的難度
向?qū)c內(nèi)線的區(qū)別
永遠優(yōu)先分析客戶公司組織架構(gòu)
工具：“1+2+1”法：掃清障礙，將優(yōu)秀客戶一網(wǎng)打盡
大型操作練習(xí)：“大客戶銷售項目1+2+1跟蹤表”的運用技巧
 
四、臨門一腳：公關(guān)決策人的“1+1”模型
案例研討
工具 : “1+1”模型
在客戶那里塑造自己的‘個人品牌’
個人品牌影響客戶，需要具有3個特征
“喜劇演員法”：爭取難得的見面機會，讓客戶主動想見到你
“留白”+“豹尾”巧妙的取得再次約見的機會
“投其所好法”：爭取決策人對我們的支持
 
五、客戶細分攻守模型分析與客戶關(guān)系管理
客戶細分的攻守模型
客戶關(guān)系管理：建立、維護與大客戶的信任，培養(yǎng)忠誠度
客戶關(guān)系管理的定義
客戶滿意與滿意度
影響客戶滿意度的因素
建立關(guān)系壁壘，讓對手無從下手
客戶忠誠度與滿意度的關(guān)系