公司的銷售能力，直接體現(xiàn)了企業(yè)的市場競爭力，并關(guān)系到企業(yè)的生死存亡?？墒?，很多公司的銷售，卻還依賴于高層的事必躬親，不僅大大降低了市場競爭力，還致使高層無法專注于企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃和長期發(fā)展。近幾年，隨著華為走入大眾視野，這家公司的營銷能力也得到更多企業(yè)界的重視。實際上，早在十年之前，華為就憑借著其在運(yùn)營商領(lǐng)域的卓越成就，躋身世界五百強(qiáng)，并成為通信領(lǐng)域的全球第一。這其中，華為公司的營銷體系，以其超強(qiáng)的競爭力得到了市場的認(rèn)可。更讓人稱贊的是，華為公司歷來是由銷售驅(qū)動管理層，由一線驅(qū)動后方，真正是驅(qū)動公司發(fā)展的車輪。因此，很多公司對華為充滿了好奇，并希望學(xué)習(xí)華為的成功經(jīng)驗。那么，華為公司的營銷體系與銷售方法有哪些值得學(xué)習(xí)和借鑒的地方？這將是本次培訓(xùn)的主要內(nèi)容。
課程大綱
一、以客戶為中心的文化內(nèi)涵與價值導(dǎo)向
1、誰是公司的客戶？
客戶定位與商業(yè)模式解析
客戶是誰的客戶？
價值創(chuàng)造流程解析
討論：公司的價值創(chuàng)造元素分析
2、以客戶為中心的文化表現(xiàn)
重視客戶關(guān)系
解決客戶痛點問題
以客戶需求為導(dǎo)向
討論：目標(biāo)客戶與客戶需求分析
3、以客戶為中心的內(nèi)涵與實現(xiàn)
以客戶為中心的組織架構(gòu)
以客戶為中心的組織流程
不同部門崗位的價值體現(xiàn)
練習(xí)：公司組織架構(gòu)與流程設(shè)計
二、華為公司的營銷體系與組織發(fā)展
1、華為公司的營銷組織架構(gòu)
華為營銷體系部門介紹
華為矩陣式組織架構(gòu)運(yùn)作
華為公司的組織創(chuàng)新
討論：市場導(dǎo)向的人力資源配置
2、華為營銷各部門的職能與定位
客戶銷售體系的職能與定位
產(chǎn)品營銷體系的職能與定位
客戶服務(wù)部門的職能與定位
3、華為組織管控與組織發(fā)展
市場部的戰(zhàn)略定位與職能
華為鐵三角的運(yùn)作機(jī)制
集團(tuán)管控下的組織定位與發(fā)展
三、市場營銷方法論
1、不同銷售模式下的市場營銷管理
銷售模式與營銷重點
互聯(lián)網(wǎng)時代的品牌營銷
討論：品牌策略與故事營銷策劃
2、戰(zhàn)略導(dǎo)向的產(chǎn)品營銷管理
市場規(guī)劃與預(yù)測
市場格局與機(jī)會點管理
交易模式與盈利管理
案例：產(chǎn)品交易與盈利模式設(shè)計
3、產(chǎn)品營銷的銷售方法論
產(chǎn)品與解決方案管理
競爭性報價管理
產(chǎn)品銷售話術(shù)與文案
練習(xí)：產(chǎn)品銷售FABE萃取
四、大客戶銷售與管理
1、戰(zhàn)略導(dǎo)向的銷售規(guī)劃
目標(biāo)客戶分析
銷售路徑管理
銷售線索管理
2、大客戶銷售四部曲
客戶關(guān)系管理
大客戶需求挖掘
練習(xí)：設(shè)計客戶需求挖掘溝通話術(shù)
大客戶銷售項目管理
大客戶銷售異議處理
3、大客戶銷售管理
大客戶銷售方法論
銷售項目管理與決策機(jī)制
銷售流程與授權(quán)體系
練習(xí)：LTC大客戶銷售最佳實踐總結(jié)
五、營銷體系運(yùn)營管理
1、組織體系發(fā)展
銷售部門組織裂變與發(fā)展
產(chǎn)品部門組織發(fā)展與融合
客戶服務(wù)體系的發(fā)展與融合
2、組織績效管理
績效目標(biāo)管理
績效輔導(dǎo)與組織能力建設(shè)
績效評價與反饋
練習(xí)：設(shè)計績效目標(biāo)體系與管理機(jī)制
3、自我驅(qū)動的組織運(yùn)營體系
組織授權(quán)與崗位職責(zé)
業(yè)務(wù)管理機(jī)制
行政團(tuán)隊管理機(jī)制
討論：組織建設(shè)的選育用留方案
