課程簡(jiǎn)介：
您在拜訪客戶(hù)時(shí)有以下困惑嗎?
約不到客戶(hù)?約到客戶(hù)見(jiàn)面以后很難建立信任？不知道如何向客戶(hù)進(jìn)行提問(wèn)？不知道如何激發(fā)客戶(hù)興趣從而讓客戶(hù)見(jiàn)你。見(jiàn)面以后不知道如何開(kāi)場(chǎng)？每次挖需求以后，又不確定是不是客戶(hù)的真實(shí)需求，搞不清客戶(hù)的潛在需求？不清楚客戶(hù)的性格特點(diǎn)和溝通風(fēng)格。
 
課程特色：
學(xué)：知識(shí)講解、案例教學(xué)
動(dòng)：利用行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊，激發(fā)學(xué)員右腦，讓學(xué)員積極參與學(xué)習(xí)，有趣有料
用：現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)出適合本企業(yè)的銷(xiāo)售工具，回去就可以用
 
課程時(shí)間：1天,6小時(shí)/天
課程對(duì)象：資深銷(xiāo)售人員和銷(xiāo)售管理人員、大客戶(hù)銷(xiāo)售人員，B2B銷(xiāo)售人員，項(xiàng)目型銷(xiāo)售人員等等
授課模式：行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊、講授、游戲互動(dòng)、案例分析、小組研討、情景演練
 
課程收益：
掌握高質(zhì)量拜訪客戶(hù)的四大原則
學(xué)會(huì)與客戶(hù)建立信任的三大法寶
了解銷(xiāo)售拜訪的五大利器
掌握客戶(hù)的四大需求類(lèi)型
學(xué)會(huì)與四種類(lèi)型客戶(hù)溝通
 
課程大綱：
一：銷(xiāo)售拜訪與信任建立
1、 設(shè)目標(biāo)
a.每次拜訪都設(shè)定一個(gè)拜訪目標(biāo)
b.客戶(hù)行動(dòng)承諾標(biāo)準(zhǔn)    
c.獲得承諾三部曲：檢查、總結(jié)、進(jìn)展
案例：四種訪談結(jié)果練習(xí)      【案例】10條訪談結(jié)果  
2、 列理由：
a.客戶(hù)為什么要見(jiàn)你？
   b.為什么要有見(jiàn)面的有效理由？
   客戶(hù)約見(jiàn)的PPP：  目的（why）、過(guò)程（如何進(jìn)行）、收益（彼此有什么好處）
3、薦自己
   a.如何正確的自我介紹？   
    視頻：劉備的自我介紹
   【案例】一個(gè)成功的保險(xiǎn)推銷(xiāo)員
   b.讓客戶(hù)記住你的名字     
   【案例】小名片里的大學(xué)問(wèn)
   c.卡耐基打造人際關(guān)系的三法寶
① 真誠(chéng)地對(duì)別人感興趣；
② 微笑；
③ 記住別人的名字。
4、激興趣  
a.客戶(hù)通常對(duì)銷(xiāo)售有哪些成見(jiàn)
b.激發(fā)客戶(hù)興趣的方法
c.第三方成功故事的模板和案例
d.開(kāi)場(chǎng)寒暄的關(guān)鍵因素
成功銷(xiāo)售的IQ/EQ/AQ
【案例】小石頭里面的重感情
【案例】高情商的禮品銷(xiāo)售員
5、善傾聽(tīng)
   a.為什么要傾聽(tīng)？
   b.沒(méi)有傾聽(tīng)的表現(xiàn)
   c.傾聽(tīng)的要領(lǐng)
二、四種類(lèi)型的客戶(hù)需求   
  1、雪中送炭—客戶(hù)著急使用方案
     問(wèn)題比較多，找出痛苦鏈      案例：出差買(mǎi)褲子
  2、錦上添花—客戶(hù)已經(jīng)使用方案，要更換方案
  差異化營(yíng)銷(xiāo)：自己產(chǎn)品與對(duì)手產(chǎn)品的差異，這個(gè)差異正是客戶(hù)的需求
  3、無(wú)欲無(wú)求—客戶(hù)對(duì)方案不感冒
     客戶(hù)害怕改變：案例營(yíng)銷(xiāo)發(fā)、帶他去客戶(hù)企業(yè)參觀、邀請(qǐng)參加活動(dòng)
  4、自以為是—認(rèn)為自己做的很好，壓根不需要
   策略：Pmpmp    適當(dāng)放棄，考慮時(shí)間成本
  5、挖需求之提問(wèn)方法
a.一分法
b.二分法
c.三分法     三分法：探索（原因）、診斷（細(xì)節(jié)）、確認(rèn)（是嗎）
d.四分法    
工具：SPIN  S-現(xiàn)狀  P-問(wèn)題  I：影響   N：解決方案
      GROW：G-目標(biāo)   R-現(xiàn)狀  O-改進(jìn)機(jī)會(huì)  W-怎么做
 工具：SPIN發(fā)問(wèn)技巧與案例解析
 工具：銷(xiāo)售訪談表
【案例】從西游記看客戶(hù)需求
【案例】善于引導(dǎo)客戶(hù)的數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)銷(xiāo)售員
 
三：大客戶(hù)的溝通策略
1、與孔雀型客戶(hù)的交往
2、與老虎型客戶(hù)的交往
3、與貓頭鷹型客戶(hù)的交往
4、與考拉型客戶(hù)的交往
5、不同類(lèi)型的客戶(hù)溝通策略
6、客戶(hù)性格對(duì)應(yīng)客戶(hù)的角色
 
四：FABE法則的運(yùn)用
1、為什么要用FABE    【案例】不同人關(guān)注的“利益”   【案例】上海酒店出差
2、如何運(yùn)用FABE    【案例】化險(xiǎn)為夷—國(guó)內(nèi)著名體育館的案例
   客戶(hù)關(guān)系的進(jìn)階：認(rèn)識(shí)—約會(huì)—伙伴—同盟
3、復(fù)雜銷(xiāo)售的FABE    【案例】供暖熱水器的大戰(zhàn)故事
4、利益法則應(yīng)用  
   公司的產(chǎn)品、品牌、售后的優(yōu)勢(shì)
   5種個(gè)人利益與馬斯洛5種需求
   個(gè)人利益解讀——從生理、歸屬感到自我實(shí)現(xiàn)
  【案例】某醫(yī)藥公司引領(lǐng)全球市場(chǎng)的秘密
  【案例】善于挖掘機(jī)會(huì)的雷曼銷(xiāo)售員
總結(jié)：復(fù)盤(pán)改善與行動(dòng)計(jì)劃