課程收益
了解欠款的幾種原因
掌握規(guī)避欠款的發(fā)放
掌握催款要賬的策略
明確催款過(guò)程中的技巧和方法
學(xué)習(xí)常用話術(shù)和溝通技巧
 
課程學(xué)時(shí)
1~2天
 
課程方式
核心法則講解、案例分析、自我剖析、練習(xí)、角色扮演，啟發(fā)式、互動(dòng)式教學(xué)  
 
課程對(duì)象
營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、市場(chǎng)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理等企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員
 
課程大綱
第壹部分：分清欠款性質(zhì)
一、分清欠款屬性
1.我們怕的不是欠款，而是風(fēng)險(xiǎn)
2.弱勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)：欠款是由弱變強(qiáng)的有效途徑
二、有益欠款
1.讓無(wú)feng險(xiǎn)的欠款達(dá)到風(fēng)險(xiǎn)控制的上限
2.加大有益欠款的數(shù)量
三、有害欠款
1.讓有風(fēng)險(xiǎn)的欠款為零，永遠(yuǎn)占有主動(dòng)權(quán)
2.爛戶還不如不戶—是瘡就要爆發(fā)，只是時(shí)間問(wèn)題。次貸危機(jī)
3.寧肯完不成任務(wù)，也不要越過(guò)風(fēng)險(xiǎn)紅線
4.杜絕有害欠款
第貳部分：催款之道
一、流程控制—走馬以糞：二流人員，壹流業(yè)績(jī)
二、《孫子兵法》曰：善戰(zhàn)者求之于勢(shì)，不責(zé)于人。故能擇人而任勢(shì)。
三、把困難分?jǐn)偟綇钠鹗嫉絲ui終
四、業(yè)務(wù)聯(lián)系階段：
1.腦白金的催款技巧：就是不欠錢(qián)
2.釘釘子：
3.養(yǎng)成習(xí)慣：
4.設(shè)立規(guī)矩：
5.設(shè)計(jì)語(yǔ)境
6.信：信不足也有不信也—智慧的壓貨
五、談判階段
1.不談判就是zui大的談判—鄧小平
2.學(xué)會(huì)小事開(kāi)大會(huì)，大事開(kāi)小會(huì)，重要的大事不開(kāi)會(huì)
3.不能商量的久不要商量
六、合同階段
1.合同起草權(quán)
2.落實(shí)釘子
第三部分：催款時(shí)你要明白什么？   
一、明人性
1.人的雙面性
2.不相信道德，以文字為準(zhǔn)
3.讓壞人變成好人的唯壹方法是………
二、明企業(yè)
1.幾乎所有的企業(yè)都缺錢(qián)
2.80%的企業(yè)不是要欠你款，而是你沒(méi)有要款，或沒(méi)有很合適的要款
三、明催款：對(duì)方把你排在還款第壹了么
第四部分：催款技能修煉
一、大型公司的催款重dian
1.搞清對(duì)方的付款流程
2.搞清楚對(duì)方的影響鏈
3.搞清楚對(duì)方的關(guān)鍵人物 –找到核心人
4.有因間，有內(nèi)間，有反間，有死間，有生間。五間俱起，莫知其道，是謂“神紀(jì)”，人君之寶也。
5.動(dòng)善時(shí)：時(shí)機(jī)zui重要：該要的時(shí)候要，而不是需要的時(shí)候要。老子七善……正善治，事善能，動(dòng)善時(shí)，不要等到緊張時(shí)刻再要款。（有錢(qián)的時(shí)候，緊急的時(shí)候，別無(wú)選擇的時(shí)候，場(chǎng)面的時(shí)候……）
a)……案例
6.事善能：攻堅(jiān)戰(zhàn)，解決問(wèn)題
a)……案例
二、有風(fēng)險(xiǎn)類(lèi)公司的企業(yè)的催款要點(diǎn)
課前思考： 案例分析
1.充分利用賒賬銷(xiāo)售初期僅有的一點(diǎn)主動(dòng)權(quán)—埋伏釘子
2.合同條款及訂單的關(guān)鍵要素談判
3.法務(wù)、財(cái)務(wù)、銷(xiāo)售各自獨(dú)立原則，各自為戰(zhàn)（沒(méi)有也要有?。?br /> 4.建立客戶的信用評(píng)價(jià)體系：客戶分級(jí)、分等：
5.法律保障前置化：
6.講究人情：
7.未雨綢繆： 必勝的戰(zhàn)爭(zhēng)結(jié)果會(huì)和平相處。
8.欠款可控原則
9.建立客戶的信用評(píng)價(jià)體系：客戶分級(jí)、分等：
10.小心一次性的客戶
11.法律保障前置化
12.罰則明晰，堅(jiān)決執(zhí)行  
13.風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移
14.重視小事：把每一次小違規(guī)都當(dāng)成一件天大的事情
15.八字方針：態(tài)度友好、ji端保障
16.不要犯低級(jí)錯(cuò)誤：不規(guī)范會(huì)誘導(dǎo)惡人的惡性欠款……
17.消除歧義和誤會(huì)：讓證據(jù)鏈充分……
18.風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目：主動(dòng)權(quán)把握……
19.催款臺(tái)階法……
20.講道德，但決不相信別人的道德……
21.釘子法則 ……）
三、催款過(guò)程的十六字方針
1.十六字方針
2.切不可激動(dòng)、說(shuō)過(guò)頭話、做過(guò)頭事
3.權(quán)衡好三個(gè)角色：財(cái)務(wù)、法務(wù)、你
四、如何對(duì)付借口多的客戶
1.不斷的與客戶確認(rèn)回款時(shí)間、金額，取得客戶中關(guān)鍵崗位人士的認(rèn)可。  
2.到期前3天以上與客戶再次確認(rèn)，確保他們有時(shí)間準(zhǔn)備資金。
3.盡量錯(cuò)開(kāi)月末、月初回款的資金緊張階段，特別是季度末、年末銀行因?yàn)榭己藘?chǔ)蓄金額，會(huì)辦理回款比較慢，有時(shí)也會(huì)造成拖欠。
4.原則：
5.重視小事：
6.不到zui后，要給人留面子--催款
五、如何提高客戶的欠款成本
1.人情成本—
2.信譽(yù)成本—
3.資金成本—
4.法律成本—
5.操作技巧
6.切記：紅臉和白臉才讓孩子更聽(tīng)話。
7.讓制度真實(shí)存在才長(zhǎng)久，不要欺騙。
六、客戶類(lèi)型和策略方法
用一種武器消滅不了所有類(lèi)型的敵人，只有明確了客戶的實(shí)際情況，并且按照實(shí)際情況用量身定做的策略和方法同客戶催款，才可以既達(dá)到催款的目的，又不至于影響客戶的長(zhǎng)期合作關(guān)系。
1.習(xí)慣性拖欠：
2.誤會(huì)性拖欠：
3.分歧性拖欠：
4.資金周轉(zhuǎn)性拖欠：
5.三角債性質(zhì)拖欠：
6.賴賬式拖欠：
7.虧損性拖欠：
8.奄奄一息式拖欠
9.一個(gè)準(zhǔn)則：把欠款變成盈利的事情  
七、債務(wù)人的拖欠理由
1.資金緊張如何催款
2.質(zhì)量爭(zhēng)議\延遲交貨如何催款              
3.驗(yàn)收條件未達(dá)到如何催款   
4.沒(méi)有驗(yàn)收、工程方未付款、質(zhì)量有些問(wèn)題等情況如何催款？                   
5.業(yè)務(wù)員更替，工作未交接如何催款  
6.電話催款的原則
7.催款信函的使用