【課程背景】

 華為用近三十年的時(shí)間引進(jìn)世界最先進(jìn)的營銷管理體系，牽引著華為從一家小型“三無”（無技術(shù)、無資金、無人才）民營企登上世界通信設(shè)備產(chǎn)業(yè)的珠峰之巔。華為的銷售業(yè)績從初期的草莽英雄式發(fā)展的自然王國走向了持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的必然王國，其基于BLM模型的戰(zhàn)略規(guī)劃模型的應(yīng)用為企業(yè)的持續(xù)發(fā)展起到了前瞻性的牽引作用。

本課程以華為BLM戰(zhàn)略規(guī)劃模型為基礎(chǔ)，結(jié)合崔老師20多年的戰(zhàn)略和市場營銷實(shí)踐，形成了一套適用于成長型企業(yè)的市場洞察和市場規(guī)劃方法和工具，系統(tǒng)性的解決以上困惑，構(gòu)建健康、持續(xù)、穩(wěn)定、可預(yù)測的大客戶銷售體系，為銷售團(tuán)隊(duì)賦能。

【課程收益】

 通過BLM模型和應(yīng)用，掌握系統(tǒng)化的市場洞察和市場規(guī)劃的整體方法

 掌握行業(yè)分析、市場分析的工具和方法

 掌握競爭對標(biāo)分析的方法和工具

 掌握業(yè)務(wù)模式設(shè)計(jì)的方法和工具

 掌握如何制定市場目標(biāo)和任務(wù)分解

 掌握如何制定資源保障計(jì)劃

 了解呼喚炮火、隊(duì)形一致的鐵三角組織運(yùn)作機(jī)制

 通過各類案例剖析、學(xué)員沙盤模擬，熟練運(yùn)用所學(xué)知識(shí)點(diǎn)，做到知行合一。

【課程特色】

以華為銷售體系為標(biāo)桿，課程體系結(jié)構(gòu)化、層次分明；課程以實(shí)戰(zhàn)方法工具、實(shí)戰(zhàn)案例分享、沙盤模擬為主，以戰(zhàn)代練，學(xué)之能用。

【課程大綱】

第一篇  戰(zhàn)略性市場規(guī)劃的前提

1、 市場規(guī)劃的動(dòng)力源自于差距

2、 業(yè)績差距分析

3、 機(jī)會(huì)差距分析

4、 研討：公司業(yè)績差距和機(jī)會(huì)差距

第二篇 市場規(guī)劃的BLM模型應(yīng)用

1、 BLM市場領(lǐng)導(dǎo)力模型的應(yīng)用

市場洞察和市場規(guī)劃全要素解析

2、 市場洞察——五看兩定

1) 機(jī)會(huì)是牽引業(yè)務(wù)發(fā)展的引擎

【案例】華為無線業(yè)務(wù)的發(fā)展

2) 市場洞察的重要工具：“五看”

3) 市場洞察要最終回歸“戰(zhàn)略機(jī)會(huì)點(diǎn)”和“窗口機(jī)會(huì)點(diǎn)”

第三篇 市場洞察的工具和方法

1、 看行業(yè)——價(jià)值轉(zhuǎn)移趨勢、行業(yè)集中度、和成功要素分析及相應(yīng)的市場策略

【研討】貴公司行業(yè)的行業(yè)集中度、成功要素分析，并制定相應(yīng)的市場策略

2、 看市場的三大要素——市場容量和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、購買動(dòng)機(jī)、購買行為

【研討】貴公司細(xì)分行業(yè)的客戶購買動(dòng)機(jī)和購買行為分析，我們的應(yīng)對策略

3、 看客戶的三大因素——戰(zhàn)略規(guī)劃、財(cái)務(wù)報(bào)告、采購決策分析

4、 看競爭對手——營銷、渠道、技術(shù)、財(cái)務(wù)、產(chǎn)品和解決方案的分析；競爭實(shí)力和策略分析

5、 企業(yè)資源能力分析

6、 市場機(jī)會(huì)點(diǎn)識(shí)別——SWOT分析

第四篇 業(yè)務(wù)模式設(shè)計(jì)

1、 設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)模式的核心要素分析

2、 市場沙盤——產(chǎn)品和客戶選擇

安索夫矩陣、業(yè)務(wù)三層面組合

3、 價(jià)值主張選擇

【案例】幾個(gè)知名品牌的價(jià)值主張對比

4、 價(jià)值獲取——設(shè)計(jì)盈利模式

5、 識(shí)別和掌控業(yè)務(wù)控制點(diǎn)

【案例】某手機(jī)品牌的供應(yīng)鏈危機(jī)

5、 制定市場目標(biāo)和實(shí)施路徑

【案例】華為PBC應(yīng)用和績效輔導(dǎo)

【案例】目標(biāo)刻在鋼板上——余承東的起飛獎(jiǎng)

第五篇 業(yè)務(wù)目標(biāo)設(shè)計(jì)

1、 市場目標(biāo)設(shè)計(jì)——3到5年的關(guān)鍵指標(biāo)體系

【案例】目標(biāo)刻在鋼板上——余承東的起飛獎(jiǎng)

2、 業(yè)務(wù)解碼——主要發(fā)展路徑、關(guān)鍵舉措

3、 課堂演練：部門目標(biāo)的實(shí)施策略和任務(wù)分解

4、 業(yè)務(wù)支撐體系——華為的“鐵三角”作戰(zhàn)協(xié)同組織

第六篇 回顧總結(jié) & 問答