課程背景：

本課程適等高端商業(yè)客戶(hù)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)領(lǐng)域。

本課程結(jié)合理論和實(shí)踐，從突破客戶(hù)、建立客戶(hù)關(guān)系、挖掘客戶(hù)需求及響應(yīng)客戶(hù)需求的角度進(jìn)行闡述分析，通過(guò)案例、討論、復(fù)盤(pán)等角色等方式闡述商業(yè)大客戶(hù)開(kāi)發(fā)致勝之道。

授課對(duì)象：從事商業(yè)客戶(hù)銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)管理者和銷(xiāo)售人員、市場(chǎng)人員

授課方式：本課程結(jié)合講授、啟發(fā)式互動(dòng)教學(xué)、討論問(wèn)答、案例分析、現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)演練等多種授課方式，有效活躍課堂氣氛，并增強(qiáng)學(xué)員的學(xué)習(xí)效果。

課程收獲：

1. 掌握在整個(gè)銷(xiāo)售流程中樹(shù)立不可替代性的技巧，從而在激烈競(jìng)爭(zhēng)中能夠高價(jià)銷(xiāo)售成交。

2. 系統(tǒng)學(xué)習(xí)最先進(jìn)的商業(yè)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)理念，對(duì)客戶(hù)需求、形勢(shì)分析、項(xiàng)目戰(zhàn)法、營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展趨勢(shì)、銷(xiāo)售人員培養(yǎng)等方面都會(huì)有全新的認(rèn)識(shí)。

3. 學(xué)習(xí)商業(yè)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中的實(shí)戰(zhàn)技巧和每個(gè)環(huán)節(jié)的注意事項(xiàng)。

4. 本課程還設(shè)計(jì)了分組討論和現(xiàn)場(chǎng)演練的環(huán)節(jié)，教師可以觀(guān)察學(xué)員的表現(xiàn)，給出適當(dāng)建議

課程大綱：

第一章 客戶(hù)拜訪(fǎng)前的準(zhǔn)備工作

第一節(jié) 客戶(hù)網(wǎng)站查什么

第二節(jié) 百度查什么

第三節(jié) 客戶(hù)個(gè)人信息了解什么

第四節(jié) 資料的準(zhǔn)備

第五節(jié) 情緒的準(zhǔn)備

第六節(jié) 預(yù)定拜訪(fǎng)的目標(biāo)

第二章 信息挖掘八大要素

第一節(jié) 直接信息

1. 技術(shù)要求

2. 時(shí)間進(jìn)度

3. 投資預(yù)算

4. 決策流程

5. 競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)

第二節(jié) 深層動(dòng)機(jī)

1. 客戶(hù)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略

2. 客戶(hù)領(lǐng)導(dǎo)訴求

3. 客戶(hù)的興趣愛(ài)好，家長(zhǎng)里短

第三節(jié) 需求分析

1. 客戶(hù)當(dāng)前痛點(diǎn)

2. 客戶(hù)長(zhǎng)期需求

3. 客戶(hù)自己不知道的需求

第三章 挖掘需求的實(shí)戰(zhàn)策略

第一節(jié) 從簡(jiǎn)單輕松到復(fù)雜敏感

第二節(jié) 給出提問(wèn)理由

第三節(jié) 積極鼓勵(lì)客戶(hù)回復(fù)

第四節(jié) 如何避免“審訊式提問(wèn)”

第四章 商務(wù)提案的基本思維

第一節(jié) 在客戶(hù)需求基礎(chǔ)上進(jìn)行呈現(xiàn)

第二節(jié) CSVP，客戶(hù)獨(dú)特的價(jià)值定位

第三節(jié) 用案例來(lái)說(shuō)服

第四節(jié) 領(lǐng)導(dǎo)喜歡聽(tīng)什么