【課程背景】

俗話說“射人先射馬，擒賊先擒王”，高層決策者擁有對(duì)項(xiàng)目的生殺大權(quán)，擁有對(duì)項(xiàng)目的重要話語權(quán)。最初這樣做的邏輯是：沒必要在具體辦事人員層面 “磨唧”，直接找到能夠做出采購決策的高層主管/領(lǐng)導(dǎo)，用各種成功案例“教育”客戶高管，讓他們做出采購決定我們不去，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)去。

銷售們傳統(tǒng)上都很推崇拜訪客戶公司高層領(lǐng)導(dǎo)這一做法，在過去一段時(shí)間里成為各企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)維系客戶、完成銷售、挖掘新商機(jī)經(jīng)常采取的方式。 所以我們依舊理所當(dāng)然地認(rèn)為，這種高層拜訪可以達(dá)成更大的交易，產(chǎn)生更多收益和利潤(rùn)。

當(dāng)業(yè)內(nèi)一直固守這種觀念時(shí)，市場(chǎng)環(huán)境正在發(fā)生變化。時(shí)代的進(jìn)步改變了客戶購買的方式和途徑, 也改變了時(shí)代的銷售方式。

然而，對(duì)這種高級(jí)別拜訪的對(duì)象，客戶企業(yè)高管們卻表示，真正能夠給這些會(huì)面帶來價(jià)值的銷售代表少之又少。高管們甚至在很多時(shí)候認(rèn)為銷售人員在浪費(fèi)他們的時(shí)間。有調(diào)查表明，高層每周會(huì)見供應(yīng)商代表，只有不到5%的時(shí)間能夠帶來真正價(jià)值。在他們接見所有想登門拜訪的銷售代表后，會(huì)篩選進(jìn)行第二輪會(huì)面的人。在隨后的幾輪會(huì)見之前，高管們已經(jīng)有78%以上的傾向性，決定從哪兩家供應(yīng)商購買了。高管們甚至在很多時(shí)候認(rèn)為銷售人員在浪費(fèi)他們的時(shí)間。那是什么原因?qū)е赂吖軅兊膽B(tài)度改變呢？！從之前的虛心聽取+慷慨大方怎么變得如此挑剔了？

那么，我們?cè)撊绾卧趯?shí)踐中，運(yùn)用好高層拜訪，讓會(huì)面真正發(fā)揮作用？

我們?nèi)绾沃肋@種方式達(dá)到了效果？

在拜訪中銷售代表們?cè)撊绾位饽切┛赡苡龅降淖璧K？

應(yīng)進(jìn)一步采取哪些準(zhǔn)備措施來保障有效的高層拜訪？

最重要的是，我們?nèi)绾巫屗菰L的高層看到這次會(huì)面中的價(jià)值？  

本課程，會(huì)幫助銷售代表解決以上重要問題，針對(duì)以上重要內(nèi)容，以上種種反饋能夠幫助我們得出結(jié)果，為拜訪高層何時(shí)有效，當(dāng)它有效時(shí)應(yīng)出現(xiàn)的結(jié)果等提供了強(qiáng)有力的指導(dǎo)作用。

但另一方面，“高處不勝寒”，大部分的銷售在面對(duì)客戶的高層決策者時(shí)都顯得拘謹(jǐn)和束手無策。因?yàn)榈匚徊痪取⑿畔⒉粚?duì)稱、關(guān)系與信任水平不高、見面機(jī)會(huì)難得等等原因，讓我們放棄了對(duì)客戶高層銷售的絕佳時(shí)機(jī)。 然而，

本課程重在提升銷售經(jīng)理對(duì)客戶高層銷售的心態(tài)調(diào)整、策略制定、溝通技巧，幫助學(xué)員提升在客戶高層心目中的影響力。

【課程收益】

? 幫助開發(fā)客戶經(jīng)理在建立和維護(hù)高層客戶關(guān)系方面的信心和能力

? 強(qiáng)化與高層溝通的能力

? 培養(yǎng)和優(yōu)化高層營銷的方法

? 在高層營銷中，理解和傳達(dá)產(chǎn)品和解決方案的獨(dú)特性

【課程特色】思想獨(dú)到；互動(dòng)活躍；點(diǎn)評(píng)到位；內(nèi)容精彩，邏輯清晰；學(xué)而能用；案例豐富

【課程對(duì)象】大客戶經(jīng)理、技術(shù)經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、銷售代表、項(xiàng)目經(jīng)理等

【課程時(shí)間】2天

【課程大綱】

一、 關(guān)于對(duì)高層的銷售

n 高層銷售的作用

n 高層銷售的場(chǎng)景

n 在高層營銷中面臨的困擾

統(tǒng)計(jì)調(diào)查：關(guān)于高層營銷的現(xiàn)實(shí)，揭示出問題與困境

高層客戶與在組織分析

n 組織關(guān)系分析

u 客戶組織與文化

u 客戶內(nèi)部金字塔

u 組織架構(gòu)

n 高層的業(yè)務(wù)視角

u 高層所處的業(yè)務(wù)環(huán)境

u 高層的業(yè)務(wù)難題

u 高層的業(yè)務(wù)指標(biāo)

u 高層決策的過程分析

n 影響力分析

u 信任與影響力分析

u 建立信任的過程

u 影響高管的最佳切入點(diǎn)

工具：業(yè)務(wù)視角分析模板、影響力模型、信任模型

案例： 阿里  騰訊

二、 高層客戶的人物分析

n 高層在采購流程中的角色

u 高管們并不會(huì)制定采購決策，而會(huì)授權(quán)和支持采購

u 高管們關(guān)心購決策及流程能否有效實(shí)現(xiàn)公司的戰(zhàn)略目標(biāo)。

u 高管決定購買決策與戰(zhàn)略、績(jī)效的關(guān)聯(lián)性

u 高管們會(huì)謹(jǐn)慎對(duì)待任何銷售性質(zhì)的拜訪會(huì)面

n 高層性格傾向與決策風(fēng)格

u 高層人物性格分析

u 高層人物的另一面

u 決策與思考風(fēng)格

工具:性格分析、決策風(fēng)格分析

案例: 思科  中國電信

三、 對(duì)高層拜訪的策略與準(zhǔn)備

n 建立多個(gè)接觸點(diǎn)

u 接近高層身邊的人

u 如何接近高層

n 提升對(duì)話主題的焦點(diǎn)

u 發(fā)掘需求與需求匹配需

u 創(chuàng)造重大業(yè)務(wù)價(jià)值

u 分析企業(yè)的關(guān)鍵成功因素

n 高層出席的關(guān)鍵信息

u 高管們出于自身需要而參加的會(huì)面

u 高管們?cè)谧约盒湃蔚耐乱]下參加會(huì)

n 實(shí)現(xiàn)高層拜訪成功的關(guān)鍵因素

u 與高層溝通的基本原則

u 價(jià)值陳述模板

u 展示成功案例與藍(lán)圖

工具：高層價(jià)值模板

結(jié)合實(shí)際的討論與演練

案例: 安捷倫  思科

四、 對(duì)高層關(guān)系的維護(hù)

n 建立立體的高層關(guān)系

u 圈層互動(dòng)

u 競(jìng)爭(zhēng)防火墻

n 如何保持長(zhǎng)期信任的關(guān)系

u 長(zhǎng)期的信任加強(qiáng)計(jì)劃

u 如何避免交往中的法規(guī)風(fēng)險(xiǎn)

工具：信任加強(qiáng)臺(tái)階、圈層理論

案例：華為  思科

五、 總結(jié)

n 課程總結(jié)

n 提問與回答

n 后續(xù)行動(dòng)計(jì)劃

學(xué)員提問，老師回答與點(diǎn)評(píng)

工具：行動(dòng)計(jì)劃表、培訓(xùn)評(píng)估表