深耕行業(yè)，聚焦增長

大客戶營銷實務

2天，鄧博

課程目標：

向標桿學習，以客戶為中心，優(yōu)化現有銷售體系，梳理出高效的從大客戶開發(fā)到回款的端到端流程與組織體系。

掌握大客戶顧問式銷售的關鍵技巧，用專業(yè)獲得客戶信任和訂單，為公司創(chuàng)造價值，勝在流程和細節(jié)。 

課程形式：

課程借鑒工作坊模式，案例分析與理論相結合，關鍵流程方法和工具講解和實戰(zhàn)演練相結合。

訓戰(zhàn)合一，產出相關方法論和重點客戶的具體行動計劃。

課程時長：

2天， 6個小時/天

課程大綱

第一部分  大客戶營銷體系的三大核心

向華為學大客戶營銷管理

大客戶營銷是華為的關鍵成功因素

華為大客戶銷售體系的四大特征

什么是真正的以客戶為中心

認識客戶-采購模式、采購組織、采購決策與成交本質

人力資源服務行業(yè)的營銷方法

研討：人力資源服務行業(yè)大客戶的采購體系與關鍵成功因素

營銷模式的思考

如何理解華為的飽和攻擊營銷方法

華為以行業(yè)大客戶為中心的營銷九招方法

從大客戶關系營銷到價值營銷

解決方案銷售模式PPVVC

人力資源服務的價值營銷基本方法

研討：人力資源服務的價值梳理與營銷模式

營銷流程與組織

大客戶銷售的里程碑管理聚焦客戶的LTC業(yè)務流程

發(fā)現商機：從銷售線索到銷售機會

實現商機：從銷售機會到訂單

大客戶營銷關鍵里程碑：三板斧的作用

大客戶銷售組織：鐵三角的角色、分工與協同

梳理：人力資源服務的營銷流程、動作、標準

研討：以客戶為中心的分工與協同機制

銷售目標與激勵

大客戶銷售目標制定：以行業(yè)/區(qū)域為基礎的五看三定方法

銷售業(yè)績增長方法：安索夫矩陣

用OGSM將銷售目標轉化為行動方案

資源與能力需求梳理：向華為學訓戰(zhàn)合一的組織提升

銷售體系的績效計劃與管理辦法：績效與激勵的協同

研討：下半年銷售目標規(guī)劃與激勵方法

第二部分  大客戶顧問式銷售的六大實戰(zhàn)技巧

大客戶開發(fā)：找對人

鎖定大客戶的基本方法

大客戶開發(fā)的八種武器

大客戶營銷的線上線下融合方法

大客戶內部組織體系與關鍵人員突破方法

大客戶拜訪流程與注意事項：商務禮儀和話術

客情信息收集內容與溝通技巧：關注客戶與友商

小結：找對人

需求發(fā)現：與客戶共創(chuàng)需求

線索、需求和項目的異同

了解客戶需求的基本方法和工具

營造痛苦鏈

如何激發(fā)客戶興趣

挖掘和引導客戶需求的溝通技巧與九宮格方法：SPIN工具的應用

甄別需求的三個原則

練習：挖掘企業(yè)人力資源服務的真實需求

解決方案：用價值引導客戶標準

解決方案的價值與制定原則

用解決方案引導客戶采購愿景和標準

人力資源服務解決方案的基本框架

解決方案的價值呈現方法：USP和FABE的應用

如何與關鍵客戶共創(chuàng)解決方案

向客戶決策者銷售解決方案

練習：解決方案展示與匯報技巧

關系運作：從關鍵人員到組織關系

大客戶內部組織體系和3*3的決策體系

決策者和影響者的識別

規(guī)劃客戶關系運作地圖

關鍵人員突破和高層客戶關系技巧

客戶教練的發(fā)展技巧

如何獲得決策者的支持？

設計：大客戶關系運作分工協作與說對話

項目推進：關鍵節(jié)點的關鍵工作

項目推進的核心基礎

推動客戶采購進度的四個方法

借鑒三板斧設計關鍵推進任務

項目推進中如何屏蔽競爭對手？

消除客戶歧義的溝通技巧：LSCPA

消除客戶顧慮的四個技巧

總結：客戶深聊五個寶與做對事

項目管理：關注利潤和發(fā)展

大客戶項目成功的關鍵因素

大客戶項目管理過程與大客戶團隊組建

大客戶項目的團隊管理手段：高效會議和信息共享

大客戶團隊高效溝通方法：共識成果和關注貢獻

通過項目提升團隊成員能力的訓戰(zhàn)合一方法

大客戶項目財務管理：預算與風控

設計：大客戶項目管理方法梳理

總結：大客戶銷售體系與顧問式銷售技巧圖譜

問題：

銷售彭總

新客戶開發(fā)能力不足：20來人，缺乏獲客線索和能力，

突破內心，主動開發(fā)客戶，分析客戶

人力劉總

營銷和商務的崗位都有，銷售人員能力參差不齊

開發(fā)渠道，開發(fā)客戶

有全才，也有能給解決方案的。28人。

各事業(yè)部老大做交付出身，缺失營銷能力。

銷售團隊和事業(yè)部銷售都有。

銷售管理：行業(yè)選擇/銷售規(guī)劃/銷售管理，不一定適合銷售經理，工具和方法。

銷售經理：工作目標和方法，銷售技巧。