課程目標(biāo)
嘗試對顧客的購買心理行為進(jìn)行明確的了解與分析
認(rèn)識銷售過程的六個(gè)階段
自我反復(fù)檢查現(xiàn)有的銷售行為習(xí)慣和弱點(diǎn)，深入的細(xì)化練習(xí)
建立結(jié)構(gòu)化的推銷行為習(xí)慣，幫助提升銷售工作的成功比例
思考作為一位成功銷售人員所應(yīng)該具備的其他綜合素養(yǎng)
學(xué)習(xí)情境假設(shè)
對產(chǎn)品有深入的認(rèn)識。
對市場競爭者有相當(dāng)程度了解。
參與者對這次的學(xué)習(xí)有期盼，熱情。
團(tuán)隊(duì)適度給予個(gè)人學(xué)員確實(shí)參與實(shí)做的壓力。
目標(biāo)學(xué)員
非零售業(yè)銷售人員
入職半年以上銷售人員
銷售團(tuán)隊(duì)基層，中層，中高層主管
課程時(shí)間：2~3天Seminar 方式授課
一、 導(dǎo)言
A. 銷售的價(jià)值
案例：古羅馬的斗獸場，鮮血淋漓，殘忍無比，是怎么結(jié)束的呢？
案例：一位偉大的銷售人員，如何拯救一家數(shù)萬人的企業(yè)，讓數(shù)萬個(gè)工人重新回到生產(chǎn)線，養(yǎng)活數(shù)十萬人？
B. 什么是AIDVNC?
C. 貫穿課程的“贏在加值銷售”
練習(xí)題：如何把一把斧頭賣給美國總統(tǒng)？
二、 第一階段，如何接近客戶？
A. 拜訪客戶前，必須對客戶進(jìn)行全面的了解
B. 記住“現(xiàn)目障價(jià)”的口訣
C. 四點(diǎn)實(shí)踐的行動(dòng)指南
D. 十個(gè)需要記憶的有效方法
E. 銷售人員必須對別人的事情感興趣？
案例：吉尼斯世界紀(jì)錄：如何一年賣出1426輛汽車
F. 客戶一定愿意接受您的拜訪嗎？如果他不愿意呢？
案例：Morinaga 的乳制品王國是如何建立起來的？
G. 尋找客戶的需求？容易嗎？
H. 多問
討論題：如果您在招聘一名銷售人員的時(shí)候，最后有兩個(gè)人幾乎是一樣的優(yōu)秀，您可以用什么方法更簡單的判別兩個(gè)人的差異？
三、 第二階段，如何拜訪，找出人們的需求？
A. 您能為客戶做什么？
B. 建立關(guān)系
C. 閑聊與親和力
D. 贏得客戶好感，信任的八板斧
E. 拜訪客戶的七大守則
F. 拜訪客戶的十顆地雷，千萬別踩上去
討論題：高手過招，如何有效的問出答案來？
G. 拜訪客戶階段必須達(dá)成的四大工作目標(biāo)
案例：問，思考客戶形中最原始，最簡單的需求？
H. 四項(xiàng)實(shí)踐的行動(dòng)指南
I. 設(shè)計(jì)需求-發(fā)展的問題
練習(xí)題：相對與客戶的需求，我們能為客戶做什么？
J. 有效的客戶拜訪必須記住的九件事
K. 銷售人員如何培養(yǎng)自己傾聽的技巧
L. 問，最有價(jià)值的問是什么？
練習(xí)題：寫一封附在履歷表前頭的求職信。
四、 第三階段，如何展示您的產(chǎn)品
討論題：銷售人員如何練習(xí)“口才”？
A. 展示，介紹產(chǎn)品必須把握的三項(xiàng)原則
B. 有效的四個(gè)實(shí)踐行動(dòng)指南
C. 銷售時(shí)必須先把自己銷售出去
l 應(yīng)用心理學(xué)在銷售過程的不同選擇
D. 專家權(quán)在銷售的應(yīng)用
案例：黑啤酒和黃啤酒有什么不同？
E. Unique Selling Proposition
案例：沖繩產(chǎn)黑糖使用
F. 讓價(jià)值超過價(jià)格
案例：怎樣環(huán)游世界不花錢？
G. 塑造價(jià)值超過價(jià)格的四條金科玉律
H. 提供客戶產(chǎn)品信息六要點(diǎn)
l 多少才是足夠？
l 清晰，簡潔
l 可以讓您的話語具體化嗎？
l 從客戶的需求說回來
l 讓您的介紹生動(dòng)起來
l 必須是符合專業(yè)的要求
練習(xí)題：請練習(xí)在30秒鐘內(nèi)，介紹貴公司與產(chǎn)品，并且提供成功的銷售案例
練習(xí)題：如何“具象化”？
I. 如何運(yùn)用客戶的成功案例
J. 如何處理被過早提出的價(jià)格問題
K. 向客戶介紹產(chǎn)品，有什么忌諱？
L. 介紹產(chǎn)品，尋找突破點(diǎn)
案例：應(yīng)該賣魚鱗，還是賣美艷欲滴？
案例：賣牛肉，還有什么特別的賣點(diǎn)？
五、 第四階段，如何證明您所做的介紹？
A. 我們單位的產(chǎn)品很難銷售？
案例：請您抽一張牌，讓我告訴您為什么應(yīng)該銷售我們公司的產(chǎn)品
B. 客戶提出反對意見的四大類型
案例：橄欖球，很難接，怎么接？要領(lǐng)在哪里？
案例：自行車破胎，應(yīng)該補(bǔ)胎？還是打氣？
C. 化解客戶反對意見的四把屠龍寶刀
練習(xí)題：柔術(shù)，化解客戶的反對意見
D. 證明您的產(chǎn)品介紹必須確認(rèn)的三項(xiàng)原則
E. 文字畫面的魅力
練習(xí)題：請說出至少三種，客戶在使用本公司產(chǎn)品后的文字畫面
F. 有助于確認(rèn)的六個(gè)魔法字
G. 讓客戶的口中說出No到Y(jié)es的能力
六、 第五階段，如何談判反對的意見和問題？
l 銷售的太極談判術(shù)
l 這是不是銷售人員最不喜歡的工作任務(wù)之一？
l 談判最糟糕的結(jié)果是什么？
A. 銷售人員面對談判經(jīng)常抱持的負(fù)面態(tài)度
1) 我們產(chǎn)品沒人家好，價(jià)格還要賣的比別人貴，可能嗎？這怎么談？
2) 萬一談崩了，訂單飛了，回去怎么向領(lǐng)導(dǎo)交代？獎(jiǎng)金又沒了。
3) 什么談判？我們就是待宰的羔羊；客戶掌握生殺大權(quán)，能談什么？
4) 不管價(jià)格是多少，反正關(guān)鍵就是必須成交，錢又不是我的，能讓就讓。
5) 領(lǐng)導(dǎo)老是講一堆有完沒完的，要不您讓他自己來談，看他有幾招？重點(diǎn)就是桌子底下，那個(gè)才是關(guān)鍵。
6) 招待客戶吃飯喝酒的費(fèi)用單位不給報(bào)銷，怎么培養(yǎng)客情？談判，怎么談？
B. 銷售人員與客戶協(xié)商最頻繁的內(nèi)容
1) 所有與價(jià)格相關(guān)的條件
2) 產(chǎn)品本身
3) 除了價(jià)格之外，所有的售前，銷售，售后服務(wù)項(xiàng)目
4) 桌子底下的回扣
C. 對談判有幫助的處理指南
D. 處理客戶異議有幫助的公式
E. “感覺，有人曾經(jīng)感覺，我發(fā)現(xiàn)”模式的運(yùn)用
F. 處理銷售談判的十大原則
G. 銷售人員最害怕的談判，敵人擁有絕對的主導(dǎo)優(yōu)勢？五招應(yīng)對戰(zhàn)術(shù)。
七、 第六階段，如何結(jié)束銷售?
A. 沒有投籃，怎么可能命中？
B. 香蕉什么時(shí)候最好吃？
C. 幫助自己結(jié)束銷售的四條行動(dòng)指南
D. 構(gòu)造自己的試探性結(jié)束銷售的問題
E. 幫助要求成交的四條黃金法則
1) 順?biāo)浦?/span>
2) 下一個(gè)步驟
3) 兩個(gè)以上選擇
4) 機(jī)會(huì)難得
F. 成交與失敗
八、 銷售之后呢
l 在口渴之前，必須先挖井
A. 深耕客戶的四大強(qiáng)力磁鐵
1) 熱心服務(wù)
2) 培養(yǎng)豐富的一般性知識
3) 經(jīng)營朋友圈
4) 勇于贊美與感謝
練習(xí)題：人脈經(jīng)營計(jì)劃表
B. Don’t hard, work SMART
C. 銷售失敗的主要原因
D. 六大提高銷售效率的導(dǎo)航
練習(xí)題：銷售的熱忱與信仰
九、 結(jié)論與建議
十、 附錄：
某世界級企業(yè)采購人員談判原則培訓(xùn)
