一、 培訓(xùn)對(duì)象：公司領(lǐng)導(dǎo)、銷售總監(jiān)、銷售主管、營(yíng)銷人員、銷售人員

二、 培訓(xùn)課時(shí)：2天

三、授課風(fēng)格

培訓(xùn)200余場(chǎng)，洞察、極富有感染力，很受企業(yè)和學(xué)員好評(píng)。

四、課程大綱

第一節(jié) 關(guān)于關(guān)系營(yíng)銷

1、關(guān)系營(yíng)銷的概念

2、關(guān)系營(yíng)銷的本質(zhì)特征

3、關(guān)系營(yíng)銷的基本模式

4、關(guān)系營(yíng)銷的原則

5、關(guān)系營(yíng)銷的形態(tài)

6、關(guān)系營(yíng)銷的價(jià)值

①減少不確定性

②降低交易成本

③充分利用外部資源

④獲取社會(huì)價(jià)值

第二節(jié) 中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷基礎(chǔ)

1、利益是紐帶，信任是保證

2、組織利益與個(gè)人利益

3、對(duì)供應(yīng)商組織的信任

4、對(duì)供應(yīng)商個(gè)人的信任

5、中國(guó)人建立信任的路徑圖

6、中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷的特點(diǎn)

第三節(jié) 建立信任

1、客戶對(duì)銷售人員的信任評(píng)估

2、客戶心理分析

3、心理學(xué)原則在溝通中的運(yùn)用

4、親和

5、挖掘客戶的痛

第四節(jié) 客戶關(guān)系發(fā)展不同階段的對(duì)策

1、客戶關(guān)系發(fā)展的四個(gè)階段

2、客戶開發(fā)階段策略

3、初期合作階段策略

4、穩(wěn)定合作階段策略

5、戰(zhàn)略合作階段策略

6、客戶關(guān)系倒退、中斷

第五節(jié) 滿足客戶的組織利益和個(gè)人利益

1、客戶的組織利益

2、客戶的個(gè)人利益

3、中國(guó)人的人情管

第六節(jié) 關(guān)系營(yíng)銷的實(shí)施

1、關(guān)系營(yíng)銷實(shí)施的基礎(chǔ)

2、提高客戶忠誠(chéng)度

3、客戶關(guān)系結(jié)構(gòu)化

①營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)化

②客戶維護(hù)結(jié)構(gòu)化

③落實(shí)工作方法

4、提升客戶關(guān)系層次

5、避免變?yōu)閭€(gè)人關(guān)系

6、構(gòu)建和諧同行關(guān)系

第七節(jié) 華為的客戶關(guān)系管理

1、常見客戶關(guān)系管理痛點(diǎn)

2、客戶關(guān)系管理戰(zhàn)略

3、客戶關(guān)系規(guī)劃

4、客戶接觸

5、客戶滿意度管理

6、建立公司層面的客戶檔案

7、采購(gòu)八仙桌

8、為什么要做客戶關(guān)系管理

注：以上課程大綱僅供參考，接到授課需求后，授課老師將對(duì)授課企業(yè)與培訓(xùn)對(duì)象進(jìn)行課前調(diào)研，然后根據(jù)授課企業(yè)的情況對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行調(diào)整定制，以確保授課效果。