課程目標(biāo)
一、了解向華為學(xué)習(xí)體系
二、深刻理解華為的組織、關(guān)鍵、普遍客戶關(guān)系
三、掌握相應(yīng)的關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展技巧
四、掌握相應(yīng)的銷售項(xiàng)目運(yùn)作理念及技巧
五、掌握華為大客戶銷售陣型鐵三角的基本概念，及4大角色定位
六、掌握、理解、可以使用12大客戶關(guān)系工具，5大客戶關(guān)系拓展
課程大綱
一、 向華為學(xué)習(xí)體系簡述
二、 從普遍客戶關(guān)系、組織客戶關(guān)系、關(guān)鍵客戶關(guān)系三個層面，來搞定客戶關(guān)系
1) 客戶關(guān)系基礎(chǔ)
2) 普遍客戶關(guān)系
3) 組織客戶關(guān)系
4) 關(guān)鍵客戶關(guān)系
5) 客戶關(guān)系統(tǒng)籌管理
三、 對準(zhǔn)線索、投標(biāo)、合同三個維度，搞定項(xiàng)目運(yùn)作
1) 銷售項(xiàng)目運(yùn)作之管理線索
2) 銷售項(xiàng)目運(yùn)作之管理機(jī)會點(diǎn)
3) 銷售項(xiàng)目運(yùn)作之風(fēng)險和管控
四、 華為大客戶銷售陣型之鐵三角
1) 鐵三角的基礎(chǔ)概念，素質(zhì)模型，配置，組織形態(tài)，流程、任命中的角色
2) 鐵三角4個角色認(rèn)知：管理客戶需求；管理客戶關(guān)系；領(lǐng)導(dǎo)項(xiàng)目；管理客戶滿意度
3) 大客戶銷售團(tuán)隊(duì)人力資源，鐵三角配置、人力需求、人力基線梳理，人才配置，大客戶部人才配置協(xié)同，鐵三角運(yùn)作與評估KPI設(shè)置，干部管理，激勵，成長路徑及賦能。
課程工具包
授課形式
一、 概念學(xué)習(xí)
1) 適用對象：初次接觸的零基礎(chǔ)學(xué)員。
2) 主要內(nèi)容：華為的背景，客戶情況，主要面對的問題，核心價值，客戶關(guān)系管理的基本結(jié)構(gòu)等。
3) 課程方式：老師講授為主，適當(dāng)現(xiàn)場互動。
4) 學(xué)習(xí)效果：學(xué)員大致了解大客戶銷售是什么，形成基本概念，理解華為的組織、關(guān)鍵、普遍客戶關(guān)系，引導(dǎo)學(xué)員發(fā)掘?qū)ψ约浩髽I(yè)的借鑒價值。
5) 課程時間：0.5天。
二、 框架學(xué)習(xí)
1) 適用對象：具備大客戶銷售經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員、銷售管理者。
2) 主要內(nèi)容：在講解整體框架的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步理解華為的組織、關(guān)鍵、普遍客戶關(guān)系，掌握華為大客戶銷售陣型鐵三角的基本概念。
3) 課程方式：老師講授為主，適當(dāng)現(xiàn)場互動。
4) 學(xué)習(xí)效果： 學(xué)員通過課程學(xué)習(xí)，反思自己銷售工作中的差距和可改進(jìn)的空間，形成系統(tǒng)思維。了解如何構(gòu)建海陸空一體的全方位銷售框架，以及相關(guān)的銷售技巧。
5) 課程時間：1天。
三、 系統(tǒng)學(xué)習(xí)
1) 適用對象：具備大客戶銷售經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員、銷售管理者
2) 主要內(nèi)容：深刻理解華為的組織、關(guān)鍵、普遍客戶關(guān)系，掌握相應(yīng)的關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展技巧。構(gòu)建進(jìn)一步利用華為大客戶銷售補(bǔ)充自己的銷售不足。
3) 課程方式：老師講授、現(xiàn)場互動、研討。
4) 學(xué)習(xí)效果：掌握華為大客戶銷售陣型鐵三角的基本概念，及4大角色定位，掌握相應(yīng)的銷售項(xiàng)目運(yùn)作理念及技巧
5) 課程時間：2天。
四、 深度學(xué)習(xí)
1) 適用對象：具備豐富大客戶銷售經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員、銷售管理者
2) 主要內(nèi)容：每2天只深度學(xué)習(xí)一章，通過5次2天學(xué)習(xí)逐章逐點(diǎn)的學(xué)習(xí)大客戶銷售的工具和方法，現(xiàn)場深度互動，詳細(xì)研討。
3) 課程方式：老師講授、現(xiàn)場互動、研討、練習(xí)、點(diǎn)評。
4) 學(xué)習(xí)效果：學(xué)員構(gòu)建起體系化的大客戶銷售框架，掌握、理解、可以使用12大客戶關(guān)系工具，5大客戶關(guān)系拓展利器，12大項(xiàng)目工具。
5) 課程時間：2天×5次。
五、 中長期輔導(dǎo)
1) 適用對象：所有大客戶銷售人員和管理者，含老板。
2) 主要內(nèi)容：完全消化課程內(nèi)容的基礎(chǔ)上，根據(jù)行業(yè)與企業(yè)實(shí)際情況，個性化定制。
3) 輔導(dǎo)方式：綜合各種形式，包括訪談、研討、專家講授、現(xiàn)場學(xué)習(xí)、練習(xí)、反思等，因地制宜，追求實(shí)效。
4) 輔導(dǎo)效果：清除大客戶銷售盲點(diǎn)，發(fā)展思路清晰，內(nèi)部認(rèn)知一致，騰飛蓄勢待發(fā)。
5) 輔導(dǎo)周期：根據(jù)企業(yè)實(shí)際工作情況單獨(dú)規(guī)劃。
