——總結(jié)華為經(jīng)驗(yàn)，為科技裝備業(yè)走出國(guó)門征戰(zhàn)海外提供一個(gè)行之有效的基本章法。

一、 培訓(xùn)對(duì)象：公司總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)；市場(chǎng)部、銷售部，營(yíng)銷部、客戶服務(wù)部人員；投標(biāo)及技術(shù)支撐人員。

二、 培訓(xùn)課程、時(shí)間及費(fèi)用

2天  《裝備業(yè)海外征戰(zhàn)攻略》12小時(shí)

三、 課程背景

隨著人民幣升值，改革開放的進(jìn)一步深化，中國(guó)制造走出國(guó)門的需要變得越來(lái)越迫切。

但是，中國(guó)制造如何走出去，是個(gè)難題，這個(gè)難題不解決，是一把懸在企業(yè)頭上的利劍，不知道它什么時(shí)候會(huì)落下來(lái)。

在中國(guó)的優(yōu)秀企業(yè)中，華為是較早嘗試國(guó)際化，并成功解決了海外營(yíng)銷難題的企業(yè)之一，在中國(guó)的高科技裝備企業(yè)中，華為基本上是唯一一家成功解決了海外營(yíng)銷難題的企業(yè)。

應(yīng)勝利油田某知名的民營(yíng)油田裝備與技術(shù)服務(wù)商的邀請(qǐng)，華為老將孫行健總結(jié)華為二十年國(guó)際化之路，打造出十三步成正果的海外征戰(zhàn)攻略，在該公司農(nóng)歷2012年全球銷售人員年會(huì)上主講，反響良好。

四、 課程目標(biāo)

幫助營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)找到海外營(yíng)銷的章法，并從方法論上解決海外營(yíng)銷的問(wèn)題，獲取每一步做實(shí)做透的方向和方法，在某些關(guān)鍵細(xì)節(jié)上找到突破。促進(jìn)公司整體營(yíng)銷，促進(jìn)以顧客為中心的組織化運(yùn)作。

五、 課程收益

 華為經(jīng)驗(yàn)與案例

 本行業(yè)海外營(yíng)銷成功案例

 營(yíng)銷關(guān)鍵動(dòng)作分解與指導(dǎo)

 孫行健針對(duì)性的建議

 組織化銷售作戰(zhàn)方式

 品牌樹立方法

 如何持續(xù)經(jīng)營(yíng)一個(gè)市場(chǎng)

 客戶關(guān)系攻關(guān)策略

 海外市場(chǎng)調(diào)研、策劃作業(yè)指導(dǎo)（細(xì)節(jié)）

 銷售項(xiàng)目推進(jìn)的華為基本法

六、 課程大綱

第一步、核心競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)估

1、內(nèi)部訪談、客戶訪談、SW分析矩陣

2、核心競(jìng)爭(zhēng)力五大標(biāo)準(zhǔn)

第二步、市場(chǎng)分析

1、行業(yè)研究、市場(chǎng)觀察、客戶訪談、OT分析矩陣等

2、華為市場(chǎng)分析模板

第三步、定位&路線

1、結(jié)合自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力在顧客心智領(lǐng)域給自己找個(gè)位置

2、華為贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的定位

3、華為從成功走向成功的路線

第四步、策略設(shè)計(jì)

1、海外區(qū)域謀劃策略框架

2、進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的方式

第五步、資源配置

案例：HW的俄羅斯市場(chǎng)

1、分析策略

2、條件與資源發(fā)展設(shè)計(jì)

第六步、市場(chǎng)調(diào)研

1、購(gòu)買專業(yè)機(jī)構(gòu)報(bào)告、拜訪客戶、代理人介紹等

2、HW市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告模板

案例：市場(chǎng)調(diào)研助HW獨(dú)步泰國(guó)市場(chǎng)

第七步、品牌樹立

1、華為國(guó)內(nèi)辦事處品牌樹立標(biāo)準(zhǔn)操

2、HW海外軍團(tuán)品牌樹立九個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作

案例：華為新絲綢之路、新東方快車

第八步、客戶開發(fā)

1、購(gòu)買信息，陌生拜訪，引晉拜訪等

2、海外市場(chǎng)客戶開發(fā)手段

模型：高層公關(guān)的BAT

模板：HW客戶檔案模板

第九步、項(xiàng)目開發(fā)

1、結(jié)構(gòu)化的銷售流程（銷售漏斗）；

2、銷售技術(shù)（SPIN，潛水艇法等）

模型：銷售項(xiàng)目管理矩陣

技法：銷售項(xiàng)目推進(jìn)的利器－桑德拉潛水艇

案例：HW如何敲開法國(guó)之門？

第十步、項(xiàng)目實(shí)施

1、銷售人員不能當(dāng)甩手掌柜的N個(gè)原因

第十一步、服務(wù)提供

1、客戶是有限的，淺嘗則止的企業(yè)終無(wú)立錐之地。

2、服務(wù)營(yíng)銷與產(chǎn)品的概念

3、華為服務(wù)營(yíng)銷做法

第十二步、經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)

1、項(xiàng)目成功的標(biāo)志

2、經(jīng)營(yíng)“果園”

第十三步、貢獻(xiàn)核心競(jìng)爭(zhēng)力

1、利用本區(qū)域獨(dú)特資源，為公司競(jìng)爭(zhēng)力成長(zhǎng)服務(wù)

2、資源遞生機(jī)制

總結(jié)：華為經(jīng)營(yíng)歐州的過(guò)程

以上課程大綱僅供參考，接到企業(yè)培訓(xùn)需求后，孫老師將根據(jù)調(diào)研結(jié)果，收集資料，調(diào)整課綱，以確保授課效果。

本課程已在目前在海外營(yíng)銷上做得較成功的勝利油田某油服公司實(shí)施，獲客戶好評(píng)，客戶聯(lián)系方式備詢?？偨Y(jié)本課程內(nèi)容而撰寫的原創(chuàng)營(yíng)銷文章見以下搏文鏈接，想了解相關(guān)營(yíng)銷思路或課程原理請(qǐng)閱讀該文章?！?a href="http://www.gzcczn.com/wenku/yingxiaocehua/mba_90822.html" target="_blank" style="color: rgb(103, 106, 108); text-decoration-line: none; white-space: normal; background-color: rgb(251, 255, 228);">海外營(yíng)銷十三步成正果-總結(jié)華為經(jīng)驗(yàn),孫行健為裝備業(yè)出海建言》