主講：孟慶祥老師    課時(shí)：2天（授課時(shí)長(zhǎng)10小時(shí)）

【課程背景】

《孟慶祥講透華為營(yíng)銷法》已經(jīng)在“得到APP”上線，《華為飽和攻擊營(yíng)銷法》字出版以來(lái)，每個(gè)月重印一次，我講營(yíng)銷受到了廣大人民群眾的歡迎，給許多公司帶來(lái)了真實(shí)的啟發(fā)，改變了公司的思想。

為什么要學(xué)一下華為的營(yíng)銷？主要有兩點(diǎn)，第一，華為營(yíng)銷套路非常豐富；第二，每個(gè)環(huán)節(jié)細(xì)節(jié)做的特別到位，華為有一種對(duì)任何事情鑿深吃透的能力。任何公司從這兩點(diǎn)吸取營(yíng)養(yǎng)都是很有效的。

本課程包括兩個(gè)部分，學(xué)習(xí)華為樣例是第一部分，第二部分則是講營(yíng)銷創(chuàng)新，給出一個(gè)靠譜、實(shí)用的方法論，涵蓋從市場(chǎng)洞察到客戶買單的全過(guò)程。中間關(guān)鍵環(huán)節(jié)有課堂練習(xí)和互動(dòng)，讓學(xué)員通過(guò)思考、、激發(fā)、訓(xùn)練掌握這些方法的雛形，在工作中再加以實(shí)踐、體會(huì)就可以掌握這些方法。

【課程時(shí)間】

建議兩天；只有一天的話課堂練習(xí)就比較少了，在內(nèi)容也會(huì)放棄一些細(xì)節(jié)。

【課程對(duì)象】

董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、人力資源總監(jiān)、財(cái)務(wù)總監(jiān)等企業(yè)中高層管理者

【課程亮點(diǎn)】（一句話）

老方法做透，新方法做亮

【課程收益】

1. 深刻反思總結(jié)營(yíng)銷做的不好的原因

2. 學(xué)習(xí)華為飽和攻擊銷售模式，千方百計(jì)銷售

3. 學(xué)會(huì)OVIT方法論（機(jī)會(huì)、價(jià)值、信息、信任）對(duì)營(yíng)銷進(jìn)行結(jié)構(gòu)化梳理

4. 用OVIT方法論搞營(yíng)銷創(chuàng)新

5. 構(gòu)建自己的營(yíng)銷體系，梳理銷售方法

【課程大綱】

第一單元   銷售中的問(wèn)題【40分鐘】

1.為什么打不過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？

2.銷售中常見(jiàn)的問(wèn)題

2.1方法太少：公司銷售方法太少，缺乏系統(tǒng)作戰(zhàn)能力

2.2做的不夠細(xì)，動(dòng)作不到位

2.3支援不到位：沒(méi)有統(tǒng)一思想，后勤保障、支援不到位

2.4目標(biāo)、計(jì)劃做不好，聽(tīng)天由命

2.5沒(méi)有形成實(shí)踐——總結(jié)的循環(huán)，無(wú)法形成螺旋式上升的良性改進(jìn)

互動(dòng)討論1：你們公司的問(wèn)題【15分鐘】

第二單元  華為飽和攻擊營(yíng)銷法【240分鐘】

1.華為銷售成長(zhǎng)史，各個(gè)階段的問(wèn)題及解決方法

2.華為營(yíng)銷思想

2.1市場(chǎng)導(dǎo)向

2.2尖毛草策略

2.3一線呼喚跑火

2.4壓力傳遞到整合公司

3.華為營(yíng)銷組織

3.1模仿同行

3.2從要素分析到組織構(gòu)建

3.3鐵三角，鐵四角，如何在實(shí)踐中豐富組織職能，適應(yīng)市場(chǎng)需要

3.4學(xué)習(xí)型組織的形成

4.華為的打法

4.1一五一工程

4.2九招致勝

4.3五環(huán)十四招

4.4打項(xiàng)目的方法

5.銷售激勵(lì)和銷售管理

5.1從銷售價(jià)值創(chuàng)造特點(diǎn)到激勵(lì)方式

5.2華為的激勵(lì)方法

5.3銷售目標(biāo)的制定和監(jiān)控執(zhí)行

（上述內(nèi)容比較適合2B業(yè)務(wù)，如果用戶偏消費(fèi)者業(yè)務(wù)，也可以多講講華為手機(jī)，終端產(chǎn)品的銷售）

互動(dòng)討論2：【30分鐘】

題目1：你公司銷售創(chuàng)造特點(diǎn)（依賴個(gè)人？團(tuán)隊(duì)？自然銷售？）

題目2：你們能否制定比較準(zhǔn)確的計(jì)劃？問(wèn)題出在哪里？

第三單元  OVIT方法論【180分鐘】

1.萬(wàn)物營(yíng)銷，結(jié)構(gòu)化的給行業(yè)畫(huà)像

1.1多樣性，決定行業(yè)的長(zhǎng)期形態(tài)

1.2功能性價(jià)值和情感性價(jià)值，決定營(yíng)銷策略

1.3購(gòu)買介入度，決定銷售方法

1.4馬太效應(yīng)指數(shù)，決定投入策略

互動(dòng)討論3：給你自己的行業(yè)畫(huà)像【15分鐘】

2.萬(wàn)物營(yíng)銷方法論OVIT

2.1方法論，怎么樣用才能產(chǎn)糧食？

2.2 OVIT信息時(shí)代的方法論

2.3宏觀洞察，機(jī)會(huì)風(fēng)口在哪里？技術(shù)、環(huán)境、用戶偏好方面的變化是創(chuàng)新的點(diǎn)，要進(jìn)行深入思考

2.4 微觀洞察，消費(fèi)者購(gòu)買的五大問(wèn)題

互動(dòng)討論4：對(duì)你的企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)洞察【30分鐘】

2.5怎樣才能判斷產(chǎn)品的價(jià)值？

2.6從哲學(xué)高度上認(rèn)識(shí)以客戶為中心，認(rèn)識(shí)方法，操作方法

2.7強(qiáng)、弱、無(wú)需求的產(chǎn)品策略

2.8所有的銷售方法都是信息傳播

2.9信息傳播的代價(jià)與收益是什么

2.10顧客憑什么相信你？

2.11數(shù)字化對(duì)營(yíng)銷意味著什么？

2.12過(guò)去的主體營(yíng)銷創(chuàng)新脈絡(luò)

第四單元  用方法論實(shí)戰(zhàn)【120分鐘】

行業(yè)舉例

1.2B行業(yè)的飽和攻擊

2.汽車行業(yè)

3.零售行業(yè)

4.餐飲行業(yè)

共享討論：你自己的行業(yè)（60分鐘）

點(diǎn)1、用OVIT方法論分析你自己的行業(yè)

點(diǎn)2、你的行業(yè)的銷售要素的梳理

點(diǎn)3、根據(jù)銷售要素調(diào)整組織，梳理方法，發(fā)明套路，找缺點(diǎn)、提升營(yíng)銷能力。

點(diǎn)4、對(duì)培訓(xùn)成果的總結(jié)，后續(xù)工作想法