（2天12時(shí)）

【學(xué)習(xí)對(duì)象】

本課程適用于企業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售人員，也適用于企業(yè)其它致力于提升B2B銷(xiāo)售能力的員工。

【學(xué)員收獲】

通過(guò)兩天圍繞大客戶(hù)信息收集、篩選、分析的方法和搞定線(xiàn)人13刀體系的講解，案例的分析，工具運(yùn)用的分享，讓參訓(xùn)學(xué)員獲得以下系列提升：

1、大客戶(hù)或項(xiàng)目型銷(xiāo)售前期需要建立的情報(bào)體系，五大情報(bào)的價(jià)值與應(yīng)用；

2、信息收集18種方法與應(yīng)用，如何識(shí)別分析真假情報(bào)，掌握采購(gòu)情報(bào)與競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的動(dòng)態(tài)性與實(shí)時(shí)性，如何驗(yàn)證情報(bào)的有效性；

3、客戶(hù)或項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)分析與把控，正確篩選靠譜的項(xiàng)目和客戶(hù)，提供分析工具；

4、項(xiàng)目的成單率與問(wèn)題分析，在不同階段評(píng)估項(xiàng)目成單的概率；

5、線(xiàn)人的價(jià)值與戰(zhàn)略意義，如何鑒別真假線(xiàn)人，客戶(hù)的五層立場(chǎng)及識(shí)別；

6、如何尋找和發(fā)展外線(xiàn)及內(nèi)線(xiàn)（教練），不同層級(jí)教練的價(jià)值；

7、如何培養(yǎng)和利用線(xiàn)人，如何利用線(xiàn)人突破高層；

8、如何保護(hù)和掌控內(nèi)線(xiàn)；

9、如何防止被線(xiàn)人忽悠，如何識(shí)別線(xiàn)人反水，如何識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的內(nèi)線(xiàn)；

10、大項(xiàng)目如何在多方或不同業(yè)務(wù)線(xiàn)布局多線(xiàn)人；

11、布局如何管理好線(xiàn)人預(yù)期，控制開(kāi)發(fā)成本，如何突破線(xiàn)人陷阱；

12、如何發(fā)展線(xiàn)人，線(xiàn)人的開(kāi)發(fā)步驟、策略與方法。

【課程特色】

>>課程可定制：本課程是大客戶(hù)銷(xiāo)售情報(bào)與線(xiàn)人板塊極具實(shí)戰(zhàn)性和可操作性的系列課程之一，其課程設(shè)計(jì)遵循實(shí)戰(zhàn)定制課程七步流程：需求調(diào)研---問(wèn)題分析---方案確認(rèn)---提供案例---培訓(xùn)實(shí)施---提供工具---落地輔導(dǎo)。可以用企業(yè)自己的問(wèn)題案例現(xiàn)場(chǎng)解決企業(yè)的問(wèn)題。

>>訓(xùn)練有特色：培訓(xùn)過(guò)程中每個(gè)模塊遵循汪奎老師獨(dú)創(chuàng)的四步流程：道（為什么） ~ 術(shù)（怎么做）~ 案例 ~ 工具（落地），通過(guò)案例思考、小組研討、情景互動(dòng)、案例總結(jié)引申等方式，讓學(xué)員打開(kāi)心門(mén)與老師一起思考、一起互動(dòng)，幫助學(xué)員建立正確的思維體系，真正掌握并能夠轉(zhuǎn)化應(yīng)用工具和方法。

>>講師更實(shí)戰(zhàn)：講師本身就是從銷(xiāo)售一線(xiàn)成長(zhǎng)起來(lái)的企業(yè)家，有6年一線(xiàn)大客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和15年營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)， 8年工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)與咨詢(xún)經(jīng)歷。

>>工具可落地：本課程近幾年已經(jīng)被超過(guò)100多家企業(yè)培訓(xùn)后落地推進(jìn)，全面提升了銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)大客戶(hù)銷(xiāo)售能力，課程結(jié)束后提供一個(gè)月免費(fèi)電話(huà)輔導(dǎo)。

【標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)】2天12小時(shí)（6小時(shí)/天）

【授課方式】采取“培”與“訓(xùn)”相結(jié)合的形式，“實(shí)戰(zhàn)演練+現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)+工具落地+行動(dòng)計(jì)劃”四位一體的咨詢(xún)式培訓(xùn)模式

【課程大綱后附有老師的簡(jiǎn)介】

課程大綱

一、 信息收集

 信息收集的四大步驟

1、項(xiàng)目的五大類(lèi)核心信息的價(jià)值

2、重要客戶(hù)的十二條重要個(gè)人信息

3、信息收集的十八招

4、突破門(mén)衛(wèi)的十個(gè)方法

5、如何確認(rèn)并篩選項(xiàng)目信息

案例：十拿九穩(wěn)的項(xiàng)目為何落單了？

 項(xiàng)目立項(xiàng)的五大要素

1、如何填報(bào)項(xiàng)目信息

工具：項(xiàng)目信息登記表

2、項(xiàng)目立項(xiàng)的五大要素

3、項(xiàng)目立項(xiàng)評(píng)估的方法

工具：項(xiàng)目立項(xiàng)評(píng)估表

案例：相互踢皮球，800多萬(wàn)的項(xiàng)目可以立項(xiàng)嗎？

二、 發(fā)展線(xiàn)人的策略與方法

 深度接觸是項(xiàng)目成功的關(guān)鍵

1、項(xiàng)目失敗的三大原因

2、提升項(xiàng)目成單率的兩大應(yīng)對(duì)策略

案例：伊拉克戰(zhàn)爭(zhēng)的情報(bào)戰(zhàn)

案例：力拓情報(bào)門(mén)事件的啟示

3、深度接觸的三大任務(wù)

 發(fā)展1-2名線(xiàn)人

 獲取3大核心情報(bào)

 制定競(jìng)爭(zhēng)策略與客戶(hù)突破策略

4、線(xiàn)人的四大優(yōu)勢(shì)

5、線(xiàn)人的三大作用

 線(xiàn)人所具備的特點(diǎn)

1、線(xiàn)人的四度模型

2、四類(lèi)不同的線(xiàn)人

3、不同時(shí)期發(fā)展不同線(xiàn)人

 將哪些人發(fā)展成線(xiàn)人

1、線(xiàn)人幫我們的深層次目的

2、哪些人是發(fā)展線(xiàn)人的首選

3、對(duì)線(xiàn)人的能力與素質(zhì)要求

4、發(fā)展線(xiàn)人的指導(dǎo)原則

5、從五個(gè)維度找線(xiàn)人

案例：客戶(hù)內(nèi)部關(guān)系復(fù)雜，該如何找到線(xiàn)人？

 如何評(píng)估線(xiàn)人的價(jià)值

1、理性評(píng)估線(xiàn)人價(jià)值的方法

工具：線(xiàn)人價(jià)值評(píng)估表

2、如何感性評(píng)估線(xiàn)人的價(jià)值

案例：應(yīng)用工具評(píng)估四個(gè)角色的價(jià)值

 如何保護(hù)線(xiàn)人

1、線(xiàn)人的角色定位

2、何時(shí)可以讓線(xiàn)人引薦高層關(guān)系

3、哪些行為可導(dǎo)致線(xiàn)人暴露

4、提醒線(xiàn)人的三不要

5、線(xiàn)人一旦被懷疑或暴露該如何應(yīng)對(duì)

案例：煮熟的鴨子真的要飛了嗎？

 如何分層發(fā)展多個(gè)線(xiàn)人

1、多線(xiàn)人原則

2、線(xiàn)人的三個(gè)層次

3、不同層級(jí)線(xiàn)人如何對(duì)接

4、多線(xiàn)人如何控制成本

案例：天津汽車(chē)項(xiàng)目如何發(fā)展多線(xiàn)人？

 如何培養(yǎng)并指導(dǎo)線(xiàn)人開(kāi)展工作

1、如何培養(yǎng)線(xiàn)人的忠誠(chéng)度

2、如何建立線(xiàn)人項(xiàng)目共同體關(guān)系

3、指導(dǎo)線(xiàn)人可做的7項(xiàng)工作

4、如何指導(dǎo)線(xiàn)人給對(duì)手提供虛假情報(bào)

視頻《潛伏》片段解讀與啟示

 如何防止被線(xiàn)人忽悠

     1、如何進(jìn)行人品把關(guān)

     2、如何進(jìn)行角色認(rèn)定

     3、如何進(jìn)行信息交叉確認(rèn)

     4、如何進(jìn)行投石問(wèn)路

案例：極具誘惑力的陷阱

 如何由基層線(xiàn)人推進(jìn)高層關(guān)系

1、項(xiàng)目運(yùn)作兩類(lèi)途徑

2、爬樓梯式公關(guān)

3、雙螺旋式上下互動(dòng)

4、如何選擇項(xiàng)目的運(yùn)作途徑

案例：面對(duì)這位科長(zhǎng)我該如何推進(jìn)？

 如何識(shí)別線(xiàn)人反水

1、線(xiàn)人反水原因分析

2、線(xiàn)人反水的17個(gè)征兆

3、如何應(yīng)對(duì)線(xiàn)人反水

 線(xiàn)人開(kāi)發(fā)的五大步驟

1、找到并分析對(duì)我方有好感的聯(lián)系人

2、了解業(yè)務(wù)聯(lián)系人個(gè)人需求

3、發(fā)展并推進(jìn)聯(lián)系人個(gè)人關(guān)系；

4、建立項(xiàng)目目標(biāo)和利益的共同體

5、培養(yǎng)并指導(dǎo)線(xiàn)人推進(jìn)項(xiàng)目

三、 線(xiàn)人關(guān)系的開(kāi)發(fā)策略

 線(xiàn)人的需求分析

1、線(xiàn)人需求的四個(gè)維度

2、物質(zhì)利益的四重密碼

案例：400萬(wàn)的項(xiàng)目怎么談飛了？

工具：客戶(hù)需求分析工具

 客戶(hù)立場(chǎng)的五個(gè)層級(jí)

工具：客戶(hù)立場(chǎng)分析

案例：分析項(xiàng)目中三個(gè)角色的立場(chǎng)

 客戶(hù)關(guān)系的六個(gè)臺(tái)階

案例：分析判斷客戶(hù)關(guān)系的階段

 如何建立良好的第一印象

1、建立良好第一印象的五個(gè)秘訣

2、客戶(hù)拜訪(fǎng)的準(zhǔn)備

3、客戶(hù)拜訪(fǎng)的8大開(kāi)場(chǎng)白

4、經(jīng)典的8大破冰策略與方法

5、識(shí)別客戶(hù)的溝通態(tài)度

6、如何建立深刻的客戶(hù)印象

7、如何為下一次拜訪(fǎng)做鋪墊

8、客戶(hù)拜訪(fǎng)效果的評(píng)價(jià)

演練：客戶(hù)第一次拜訪(fǎng)

 推進(jìn)客戶(hù)親近度的15大利器

1、尋找并建立共同點(diǎn)

2、肯定并認(rèn)同的技巧與話(huà)術(shù)

3、贊美的技巧與話(huà)術(shù)

4、重復(fù)的技巧與話(huà)術(shù)

5、傾聽(tīng)的5重策略與方法

6、天下“三大問(wèn)”

7、如何投其所好

8、幫助客戶(hù)解決難題--雪中送炭的學(xué)問(wèn)

9、推進(jìn)客戶(hù)關(guān)系五層話(huà)術(shù)

10、推進(jìn)客戶(hù)關(guān)系三類(lèi)活動(dòng)

11、如何造場(chǎng)控場(chǎng)，通過(guò)場(chǎng)影響客戶(hù)

12、基層客戶(hù)推進(jìn)關(guān)系的兩大策略

13、搞定高層的三板斧

14、搞定高層的7大策略

15、客戶(hù)關(guān)系六層臺(tái)階如何層層推進(jìn)

演練：技巧演練與評(píng)價(jià)

 如何建立客戶(hù)的信任度

1、客戶(hù)信任的根源

2、信任度與親近度的關(guān)系

3、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的信任樹(shù)

4、建立信任的6大策略

 顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)思維

 專(zhuān)業(yè)與行業(yè)知識(shí)

 典型案例與結(jié)果

 親身或現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)

 履行承諾

 權(quán)威推薦

案例：大西洋制罐新建項(xiàng)目的運(yùn)作