時間 兩天一晚
對象 經(jīng)理、銷售人員、售前技術(shù)人員
適用 從推銷轉(zhuǎn)向顧問式銷售；從銷售簡單產(chǎn)品轉(zhuǎn)向銷售解決方案；從銷售性價比轉(zhuǎn)向銷售價值。
簡介 建立關(guān)系、激發(fā)需求、證明價值、幫助客戶建立購買標(biāo)準(zhǔn)、屏蔽對手、成交、管理客戶期望值和收款
建議人數(shù) 20-30人
概述
銷售方法正在從以產(chǎn)品為中心的推銷轉(zhuǎn)向以客戶為中心的價值銷售，并兼顧競爭博弈。形成以客戶采購流程、行為和心理為核心，衍生出來的銷售方法論，包括建立信任、發(fā)掘需求、促成立項、屏蔽對手、呈現(xiàn)價值、緩解風(fēng)險、贏取承諾和回收賬款八個步驟。
課程目標(biāo)
形成先進(jìn)的顧問式銷售理念。
結(jié)合企業(yè)和客戶實際情況，梳理顧問式銷售的模板。
互動式的角色扮演，訓(xùn)練學(xué)員掌握核心的銷售技巧。
通過答辯和筆試，現(xiàn)場檢查學(xué)習(xí)效果。
步驟
采用混合式學(xué)習(xí)，通過視頻課程、漫畫、聲音課程、筆試和答辯，與課程內(nèi)容混合設(shè)計，極大提升學(xué)習(xí)效率，并衡量學(xué)習(xí)成績。
預(yù)習(xí)：在線學(xué)習(xí)《摧龍八式》視頻，學(xué)員在上課前掌握課程的基本知識和理論。
講授：課程理論和基本知識
分組討論：學(xué)員使用實際案例，將產(chǎn)品和客戶實際情況相結(jié)合，完成顧問式銷售的模板。
測評：核心銷售能力在線測評，對個人銷售能力短板進(jìn)行分析，生成測評報告。
作業(yè)：通過夜間魔鬼訓(xùn)練，學(xué)員反復(fù)打磨案例，加深印象，鞏固學(xué)習(xí)效果，并形成銷售方法論模板。
筆試：在線考試，檢查對知識和理論的理解
答辯，銷售主管擔(dān)任考官，學(xué)員模擬銷售例會情景向考官呈現(xiàn)。
復(fù)習(xí)：通過喜馬拉雅音頻課程進(jìn)行復(fù)習(xí)
客戶的購買周期以及每個階段的關(guān)鍵點
發(fā)現(xiàn)需求：痛點
立項：投資回報率
設(shè)計：采購指標(biāo)
評估比較：方案的優(yōu)劣勢
購買承諾：潛在風(fēng)險
實施和使用：期望值
以客戶為中心銷售方法論的八個步驟
銷售方法論中的銷售溝通技巧
建立信任：通過興趣點快速低成本推進(jìn)客戶關(guān)系，為銷售打好基礎(chǔ)。
客戶挑選和商機(jī)判斷
客戶資料、客戶分析和客戶購買角色
兩種關(guān)系緯度：興趣和需求
客戶性格和溝通類型
客戶關(guān)系發(fā)展階段：認(rèn)識、互動、私交和同盟
工具：客戶關(guān)系發(fā)展表
分組討論和案例分析
激發(fā)需求：幫助客戶發(fā)現(xiàn)需求，而不是被動等待客戶產(chǎn)生需求。
兩種銷售方法：推銷和顧問式銷售
需求模型
產(chǎn)品銷售和解決方案銷售
客戶的戰(zhàn)略目標(biāo)分析
顧問式銷售技巧
現(xiàn)狀提問
痛點提問
影響提問
獲益提問
工具：痛點分析表
分組討論和案例分析分析解決方案
課程介紹
名稱 價值競爭
促成立項：客戶的購買預(yù)算取決于我們能夠給客戶帶來的價值，這就是投資回報率（投入產(chǎn)出比），我們應(yīng)該能夠明確說清楚價值，幫助客戶確定購買預(yù)算和時間。
決策層客戶的行為特點
購買時間和預(yù)算
價值和投資回報率
拜訪決策層銷售技巧
工具：價值建議書
案例分析和分組討論
建立購買標(biāo)準(zhǔn)：要想擺脫價格競爭，避免贏了訂單輸了利潤，就必須建立和鞏固購買標(biāo)準(zhǔn)的優(yōu)勢。
什么是采購指標(biāo)
軟性指標(biāo)和硬性指標(biāo)
采購指標(biāo)的重要性和競爭性
應(yīng)對招投標(biāo)的策略和方法
競爭矩陣和策略
工具：競爭矩陣
分組討論和案例分析
第一天課堂培訓(xùn)結(jié)束，請學(xué)員完成課后作業(yè)：
銷售能力測評
以三人為一個小組，準(zhǔn)備一臺電腦，利用老師提供的PPT文檔，指定客戶行業(yè)和產(chǎn)品，完成工具和角色扮演。反復(fù)練習(xí)，準(zhǔn)備第二天下午的答辯考核。
屏蔽對手：貨比三家是客戶的購買原則，我們不僅僅要講清楚自己的優(yōu)勢，還應(yīng)該幫助客戶看到友商的缺陷和危害，同時避免攻擊友商。
擴(kuò)大價值交集
競爭對手分析
客戶內(nèi)部的樁腳和同盟
常用的屏蔽對手的溝通技巧
工具：屏蔽競爭對手表
分組討論和案例分析
成交：客戶對購買風(fēng)險的憂慮，常導(dǎo)致購買顧慮和左右搖擺，正確處理好客戶的購買風(fēng)險，就是臨門一腳。
購買風(fēng)險和成交，四種類型的客戶風(fēng)險和顧慮
兩種緩解風(fēng)險的策略
工具：客戶購買風(fēng)險和策略
分組討論和案例分析
管理期望：客戶滿意度不僅取決于產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，也取決于客戶的期望值，這不僅影響客戶是否流失，還直接影響到應(yīng)收賬款。
客戶滿意度和期望值
蜜月期管理
磨合期管理
成功期管理
回收賬款：現(xiàn)金流決定企業(yè)生死存亡，收款的重要性大于銷售，企業(yè)必須建立合理和嚴(yán)格的考核和收款流程。
造成應(yīng)收賬款的原因
監(jiān)控到貨和服務(wù)
壞帳的財務(wù)管理
應(yīng)收帳款的管理流程
銷售漏斗管理：企業(yè)只要建立先進(jìn)的指揮體系，才能確保先進(jìn)方法論的執(zhí)行和落地，并且建立起一套行之有效的銷售目標(biāo)分解、銷售例會和銷售報表體系。
銷售漏斗管理的原理
容量性指標(biāo)和流動性指標(biāo)
銷售報表
銷售例會、輔導(dǎo)和激勵
筆試（50道題，30分鐘閉卷考試。記個人成績）
小組考核
每學(xué)習(xí)小組配備兩名考官，考官參加半個小時的課程介紹和評估方法概述
兩名考官使用一個配備投影機(jī)的獨立空間，完成考評（若場地有限，可分區(qū)域進(jìn)行考核，每組需配備電腦一臺）
三人一組20分鐘呈現(xiàn)，考官提問10分鐘
考官用《評估表》打分，算出小組成績
發(fā)獎和考官總結(jié)
