營銷心理學(xué)、管理心理學(xué)專家唐惠玲老師授課18年
人力資源和管理心理學(xué)雙背景
28年團(tuán)隊(duì)管理、人力資源功底
國家一級(jí)心理咨詢師、“讀心術(shù)”應(yīng)用營銷課第一人
18年心理學(xué)、測(cè)評(píng)功底
【課程對(duì)象】：適合各行業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)
【課 時(shí)】： 定制服務(wù)：這是2天的參考內(nèi)容、調(diào)研后會(huì)為您詳細(xì)定制
【授課方式】： 行動(dòng)學(xué)習(xí) + 案例分析 + 情境演練結(jié)合講授
唐惠玲老師是“營銷心理學(xué)-讀心術(shù)優(yōu)化服務(wù)營銷”課第一人證據(jù)
1. 開發(fā)的時(shí)間最早：
優(yōu)酷網(wǎng)上傳視頻在視頻下方、有標(biāo)明該視頻于什么時(shí)間上傳
唐老師最早在2010年上傳廣州移動(dòng)的《營銷心理學(xué)-讀心術(shù)優(yōu)化營銷》
2、視頻案例最多：
有視頻才有真相、唯一100多個(gè)“讀心術(shù)”課授課視頻、照片
【課程收益】
新形勢(shì)下必須掌握更強(qiáng)的心理學(xué)技能攻克營銷難關(guān)
應(yīng)用營銷心理學(xué)技術(shù)與客戶快速建立“親善關(guān)系”
精準(zhǔn)識(shí)別客戶的微語言、微表情、思維方式等
精準(zhǔn)識(shí)別客戶的接受度、誠意、狀態(tài)、需求
識(shí)別對(duì)方對(duì)我們的話術(shù)、提交案例的接受度，及時(shí)調(diào)整我們的話術(shù)、姿態(tài)
掌握快捷的、通過觀察、聽即可分析客戶心理需求的方式
用讀心術(shù)技術(shù)高效識(shí)客戶、說服客戶、引導(dǎo)客戶成交
【內(nèi)容大綱】：
前言：新形勢(shì)下營銷心理學(xué)技能對(duì)銷售的重要意義
營銷心理學(xué)技術(shù)核心-讀心術(shù)技術(shù)重要價(jià)值
讀心術(shù)的科學(xué)性：測(cè)試人的思維與身體的相互影響
第一部分 開啟心靈密碼、識(shí)別客戶的心理：快速掌握客戶微語言、微表情
1、笑容假不了
圖解不同的笑容
2、不同走路姿態(tài)的說明
角色扮演，演練對(duì)顧客的不同走路姿態(tài)
角色扮演，演練如何從顧客的不同走路姿態(tài)中找到銷售技巧
3、客戶交談時(shí)的手拿杯子的不同動(dòng)作解析
手蓋住杯子口是什么表現(xiàn)
雙手握住杯子是什么表現(xiàn)
單手托住杯子底部是什么表現(xiàn)
常規(guī)的單手拿杯是什么表現(xiàn)
4、如何識(shí)別客戶說慌的表現(xiàn)
十個(gè)識(shí)別謊言的技巧解析
5、在向客戶介紹產(chǎn)品時(shí)客戶有哪些表現(xiàn)是不耐煩聽、想走的表現(xiàn)
面對(duì)這種情況如何應(yīng)對(duì)
6、客戶輕視的表現(xiàn)有哪些
7、表現(xiàn)親密關(guān)系的微語言
如何向客戶表現(xiàn)出與您很喜歡他
如何從客戶的微語言微表情變化中、發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)您的關(guān)系在強(qiáng)化
8、犯錯(cuò)的表現(xiàn)
談判中如何發(fā)現(xiàn)對(duì)手有可能犯錯(cuò)
對(duì)手可能認(rèn)識(shí)到自己的漏洞的表現(xiàn)是什么
9、厭惡的表現(xiàn)
10、羞愧的表現(xiàn)
11、充滿敵意的表現(xiàn)
12、自我安慰、對(duì)自己的話沒有信心的表現(xiàn)
13、很矛盾、尷尬的表現(xiàn)
14、假怒、為掩飾自己的謊言的表現(xiàn)
15、被你的表現(xiàn)打動(dòng)的表現(xiàn)
16、在猶豫、準(zhǔn)備接受的表現(xiàn)
每種表現(xiàn)由老師或?qū)W員模擬做一次、給學(xué)員更直觀的感受
第二部分 銷售心理學(xué)之-識(shí)別聲音的重要性
語言是有情感有態(tài)度的顧客的不同語態(tài)傳遞出什么信息？
1、了解聲音的意義
“聽其聲、聞其人”解析
幾種不同的聲音的演練、分析
2、讓自己的語言更精準(zhǔn)
語調(diào)、節(jié)奏、停頓訓(xùn)練
如何訓(xùn)練精準(zhǔn)的語言強(qiáng)化與客戶溝通的效果
3、如何控制自己的用氣
通過調(diào)整用氣來美化自己的聲音、更好的影響客戶
帶全員訓(xùn)練如何用氣、增加氣息
4、如何調(diào)整、美化自己的聲音
詩歌朗讀練習(xí)
營銷時(shí)的語言精準(zhǔn)性訓(xùn)練
第三部分 銷售心理學(xué)之-讀心術(shù)技術(shù)與顧客快速建立“親善關(guān)系“
1、運(yùn)用匹配和照鏡子技巧、讓客戶覺得您很好相處
什么是匹配、什么是照鏡子
如何訓(xùn)練這種技巧、訓(xùn)練這種技巧時(shí)如何挑選對(duì)像
這種技巧有什么風(fēng)險(xiǎn)
組織分小組演練、演練匹配、照鏡子
2、怎樣模仿顧客的習(xí)慣用語
習(xí)慣用語與贅語的區(qū)別
如何消除贅語
如何快速掌握客戶的習(xí)慣用語
組織分小組演練、模仿客戶的習(xí)慣用語演練
3、注意顧客呼吸的情況
改變呼吸情況對(duì)建立親善關(guān)系的意義
模仿呼吸的注意要點(diǎn)
模仿客戶的呼吸練習(xí)
4、注意顧客的精力值、配合顧客的精神狀態(tài)
人們的二種精力值的周期是多少
當(dāng)我們銷售、談判時(shí)遇到客戶有與你不同的精力值、如何應(yīng)對(duì)
演練遇到客戶在不同精力狀態(tài)下如何應(yīng)對(duì)
5、快速識(shí)別七種全人類通用的情感表達(dá)
保羅、艾克曼的模型解析
組織分小組演練
第四部分 銷售心理學(xué)之-應(yīng)用“經(jīng)典條件反射”強(qiáng)化對(duì)客戶的影響力
1、“經(jīng)典條件反射”強(qiáng)化對(duì)客戶影響力的案例分析
視頻學(xué)習(xí)、案例分析
2、與客戶應(yīng)用經(jīng)典條件反射技術(shù)的建立流程、要點(diǎn)
建立流程分析及如何找準(zhǔn)結(jié)合點(diǎn)
找準(zhǔn)結(jié)合點(diǎn)后怎么操作才有效果
3、結(jié)合本企業(yè)、本行業(yè)的案例解析(針對(duì)本企業(yè)的調(diào)研案例）
** 案例
第五部分 營銷心理學(xué)之-同時(shí)面對(duì)多個(gè)客戶如何贏得認(rèn)可-客戶思維方式應(yīng)用
1、人類不同的思維方式解析
不同思維方式的人的特點(diǎn)
2、如何快速判斷客戶的思維方式
不同思維方式的人常用的語言
演練
3、判斷客戶的思維方式以后、銷售談判中如何應(yīng)用
演練
4、面對(duì)眾多客戶時(shí)推廣、投標(biāo)時(shí)，訓(xùn)練同時(shí)以四種方式說話
為什么這種情境下要同時(shí)滿足四種不同思維方式的人的需求
如何訓(xùn)練(針對(duì)本企業(yè)的調(diào)研案例）
小組演練(針對(duì)本企業(yè)的調(diào)研案例）
第六部分 讀心術(shù)、冰鑒技術(shù)結(jié)合，快速識(shí)別客戶不同類型
1、分析四種客戶的風(fēng)格特征
不同類型人的特征
討論
2、讀心術(shù)+冰鑒技術(shù)：如何通過客戶簡(jiǎn)單外在的表現(xiàn)快速判斷客戶的類型
6種快速判斷方法
組織學(xué)員找到自己的類型、討論自己的各種特點(diǎn)
3、識(shí)別之后，如何向不同類型的客戶營銷
與不同型客戶的營銷技術(shù)
演練談話開頭的不同方式
演練談話中的不同方式
4、識(shí)別客戶之后，用什么提問方式引導(dǎo)客戶
結(jié)合客戶心理類型，差異化應(yīng)用7個(gè)提問引導(dǎo)方式
行動(dòng)學(xué)習(xí)
第七部分 營銷心理學(xué)之--面對(duì)不同客戶的客訴如何處理
1、用讀心術(shù)判斷對(duì)方是哪類投訴客戶
案例分析
2、如何應(yīng)對(duì)不同類型的客戶投訴
應(yīng)對(duì)發(fā)泄型客戶投訴的技巧
應(yīng)對(duì)寂寞型客戶投訴的技巧
應(yīng)對(duì)無理取鬧型客戶投訴的技巧
應(yīng)對(duì)理解能力很差的客戶投訴的技巧
應(yīng)對(duì)占小便宜的客戶投訴的技巧
應(yīng)對(duì)否認(rèn)自己已辦過業(yè)務(wù)的客戶投訴的技巧
3、當(dāng)客戶投訴現(xiàn)場(chǎng)情況很糟糕、面對(duì)不利局面時(shí)如何應(yīng)對(duì)
如何先適應(yīng)對(duì)方、如何扭轉(zhuǎn)局面
觀看沙士比亞的劇目，討論獲得的啟示
分小組演練本公司、本行業(yè)遇到的客訴案例如何處理
第八部分 以大客戶為中心強(qiáng)化服務(wù)的核心技巧：觀察客戶的眼神
掌握客戶的思維方式、以客戶的思維方式與客戶交流
1、讀心術(shù)的眼神模型—不同的眼神代表不同的思維
眼神往左上方看是什么思維方式
眼神往右上方看是什么思維方式
眼神往左下方看是什么思維方式
眼神往右下方看是什么思維方式
眼神往左側(cè)看是什么思維方式
眼神往右側(cè)看是什么思維方式
帶動(dòng)全員體驗(yàn)真實(shí)性、準(zhǔn)確度
2、讀心術(shù)的眼神模型的適應(yīng)性演練
不是每一個(gè)人都符合這個(gè)模型
如何通過談話和觀察判斷客戶是否符合這個(gè)模型
演練如何通過談話和觀察判斷客戶是否符合此模型
演練在與在客戶服務(wù)或銷售中、如何分析客戶眼神的方向
第九部分 識(shí)人、讀心功底訓(xùn)練-如何增強(qiáng)注意力、訓(xùn)練思維的清晰度
1、應(yīng)該認(rèn)識(shí)到用好讀心術(shù)技巧的前提是
提高觀察力、思維能力促進(jìn)成交的案例分析
2、應(yīng)用心理學(xué)的訓(xùn)練工具訓(xùn)練
增強(qiáng)觀察力和注意力訓(xùn)練
訓(xùn)練注意力的選擇、知覺的選擇
做專業(yè)訓(xùn)練題
第十部分 內(nèi)容復(fù)盤、提問解答、行動(dòng)計(jì)劃
