劉春華老師主講海爾營銷管理創(chuàng)新提綱
 

1. 海爾營銷的本質(zhì)不是賣而是買：

（1）、營銷與銷售的本質(zhì)區(qū)別；
（2）、海爾營銷在組織結(jié)構(gòu)中的地位；
（3）、海爾成功的三件法寶：文化、營銷和戰(zhàn)略（服務屬于營銷）。
 

2. 海爾營銷的閉環(huán)原則：

（1）、海爾全流程的營銷環(huán)節(jié)；
（2）、服務是營銷的開始而不是結(jié)束；

3、營銷的4P和4C理念：
（1）、4P：從生產(chǎn)商視角；
（2）、4C：從客戶的視角；

4、海爾品牌的發(fā)展歷程：
（1）、四個歷程；
（2）、四種營銷模式；

5、海爾獨有的營銷模式
（1）、事件營銷；
（2）、故事營銷；
（3）、造勢理論。

6、服務在海爾營銷中的地位和作用
（1）、服務≠售后≠維修；
（2）、服務就是要創(chuàng)造用戶感動，實現(xiàn)增值；
（3）、技術(shù)創(chuàng)新在營銷創(chuàng)新中的地位和作用；
（4）、海爾的服務運營模式；
（5）、海爾的服務升級。

7、倒三角經(jīng)營體
（1）、從正三角到倒三角的轉(zhuǎn)變，領(lǐng)導者從發(fā)號施令到資源提供的轉(zhuǎn)變，意味著職能的減弱，市場的加強；
（2）、倒三角讓原來的組織結(jié)構(gòu)從原來的直線式變?yōu)榱司仃嚱Y(jié)構(gòu)式。

8、開發(fā)市場的5要素
（1）、目標群體定位及對應的開發(fā)策略；
（2）、三情分析、SWOT分析；
（3）、日事日畢，日清日高；
（4）、建設(shè)服務團隊真誠奉獻的精神；
（5）、培養(yǎng)自己特色的市場服務人員。

9、三轉(zhuǎn)
（1）、轉(zhuǎn)變：從“企業(yè)的信息化”向“信息化的企業(yè)”轉(zhuǎn)變。
（2）、轉(zhuǎn)型：從制造行業(yè)向服務業(yè)轉(zhuǎn)型。
（3）、轉(zhuǎn)化：向建立人單合一的雙贏文化轉(zhuǎn)變。

10、三盡
（1）、下君，盡己之能；（不能只有自己或者管理者跑動開發(fā)）。
（2）、中君，盡人之力；（至少應該讓所有的市場開發(fā)人員和相關(guān)的支持流程部門的人都動起來，成為一個有戰(zhàn)斗力的團隊）。
（3）、上君，盡人之智。（最好是不僅動起來，還要大家群策群力，想創(chuàng)新的辦法完成目標并成為當?shù)厥袌龅牡谝黄放疲?br style="box-sizing: border-box;"/>
11、五動
（1）、勤于跑動，（不能只依賴代理商，而是自己要跑動市場，就可以開拓我們很多的新客戶）；
（2）、賣點（方案）生動，（給顧客說的話要策劃，有賣點，方案也要有排他性）；
（3）、創(chuàng)造感動，（讓用戶因為看中了我們?nèi)说恼嬲\、我們的方案的價值而選擇我們）；
（4）、利益驅(qū)動，（人單酬的機制，讓每一個從市場的訂單中分享有競爭力的市場利益）；
（5）、馬上行動（馬上動起來，當月就完成市場預算，而不是只看未來，只有今天好了才有理由相信明天也能好起來）。

12、關(guān)于競爭對手
（1）、在市場競爭中，你不可能超越和壓倒競爭對手，但是你可以領(lǐng)先競爭對手。
（2）、從木桶延伸理論來看，你只要高出對手一籌哪怕是半籌就可以制勝。
（3）、專注用戶需求，而不是專注于競爭對手。
（4）、離用戶越近，離對手越遠。
（5）、顛覆自己，別顛覆對手。
（6）、戰(zhàn)勝自己，別企圖戰(zhàn)勝對手。
（7）、感謝你的對手，讓你時刻充滿了活力。

13、海爾的12345星級服務規(guī)范

14、海爾營銷的用戶策略及案例

15、海爾營銷的產(chǎn)品策略及案例

16、海爾營銷的品牌策略及案例

17、海爾營銷的客戶策略及案例

18、海爾營銷的價格策略及案例

19、海爾營銷的成功案例互動
（007冰箱、洗地瓜的洗衣機、防沙塵的中央空調(diào)等）

20、營銷需要處理的三個關(guān)系。

其它可以供備選的重要相似內(nèi)容（主要是文化，但是影響了營銷的本質(zhì)）

★、關(guān)于問題警示
（1）、終端的問題就是領(lǐng)導的問題。
（2）、看不出問題就是最大的問題。
（3）、重復出現(xiàn)的問題就是管理者的觀念問題。
（4）、部下的素質(zhì)低不是你的問題，但提高不了部下的素質(zhì)就是你的問題。
（5）、有問題不可怕，可怕的是面對問題束手無策，牢騷滿腹。

★、六項精進原則
（1）、付出不亞于任何人的努力（天道酬勤）；
（2）、要謙虛，不要驕傲（“唯謙是?！保?；
（3）、要每天反省（見賢思齊）；
（4）、活著，就要感謝（知恩圖報）；
（5）、積善行、思利他（積善之家有余慶）；
（6）、忘卻感性的煩惱（痛苦是成長的過程）。

★、回答領(lǐng)導的選擇
（1）、是；
（2）、不是；
（3）、沒有任何借口；
（4）、不知道（需要做的是馬上去“知道” ）；

★、個人修養(yǎng)
（1）、寵辱不驚，自強不息；
（2）、得意不忘形，失意不失態(tài)；
（3）、要每天反省（見賢思齊）；
（4）、慎終如始，則無敗事；
（5）、勝人者有力，自勝者強；
（6）、動機至善，私心了無；
（7）、永遠對你的用戶微笑，因為我們沒有理由對衣食父母橫眉冷對。

★、未來展望
（1）、今天的成功可能成為明天的羈絆；
（2）、別回頭欣賞自己留在沙灘上的腳印，大浪拂去一切成空；
（3）、創(chuàng)造性的模仿和借鑒；
（4）、學業(yè)修德，學以致用；
（5）、成功沒有絕對，只有相對，我們永遠與成功賽跑；

★、共勉
（1）、青山不墨千年畫，流水無弦萬古琴。
（2）、每臨大事有靜氣，不信今時無古賢。