課程名稱：

海外項目開發(fā)投融資模式、運作要點、創(chuàng)新設計及案例分析 （大型設備出口與國際工程承包的銷售融資）

課程概述：

使學習者能夠在極短的時間內(nèi)全面而系統(tǒng)的掌握各類國際項目開發(fā)的融資工具和融資模式；幫助市場一線管理者深入了解國內(nèi)金融機構評審海外融資項目的邏輯，以及海外各區(qū)域融資模式的特點，提升他們策劃融資項目的能力；通過大量創(chuàng)新型案例的分享和研討，以及案例練習，幫助學習者活學活用、舉一反三，能夠有效應對近年來國際項目開發(fā)的新趨勢和新變化。

課程時間：面授2天（13小時）

學習對象：公司海外銷售人員、財務及融資部分負責人、核心業(yè)務骨干等

教學形式：講師講授、案例分析、討論分享、實戰(zhàn)演練等

本課程已服務過的客戶：

中國國際工程咨詢協(xié)會、上海市商委、江蘇省商務廳、安徽省商務廳、江西省商務廳、上海交通大學、中國交建、中國能建、中國電建、中國中鐵、中國鐵建、中航國際、中國化學工程、中鋼設備、中冶海外、中鋁國際、中電裝備、中船重工、中原對外工程、中車長客、西電國際、大唐環(huán)境、惠生工程、振華重工、特變電工、山西建投、云南能投、泰開電建等。

課程內(nèi)容：

第一部分 國際銷售融資的概念和作用

1、大型設備與國際工程行業(yè)的產(chǎn)品特點和市場開發(fā)面臨的問題

2、國際銷售融資的概念和作用

3、機構融資與供應商融資理念和應用

4、【標桿學習】華為在海外市場高速成長的融資秘笈

第二部分 國際銷售融資的常見工具和相關服務資源

1、常見工具短期商業(yè)信用融資短期銀行信用融資出口信貸出口融資租賃政策性銀行融資政策性基金融資資源換貸款國際項目融資常見服務資源政府機構行業(yè)組織銀行與政策性基金其它商業(yè)融資機構融資中介機構

第三部分 國際銷售融資運作步驟和體系建設

1、產(chǎn)品、行業(yè)、客戶和政策的分析

2、如何選取國際銷售融資的模式

3、國際銷售融資“戰(zhàn)術體系”的建設

4、信息搜集、項目分析、融資策劃、融資推進和項目啟動

5、組織結構定位、整體運行原則、日常運作機制

6、【標桿學習】華為的國際銷售融資體系

第四部分 國際市場開發(fā)的中長期銷售融資

運作一、大型設備出口及工程承包中長期各種融資模式詳解

1、出口信貸定義、特點和要點詳解

2、出口信貸擔保文件、貸款協(xié)議和保單條款要點詳解

3、兩優(yōu)貸款定義、特點和要點詳解

4、資源換貸款項目定義、特點和要點詳解

5、國際項目融資定義、特點和要點詳解

6、國際項目融資在BOT、PPP項目中的應用

7、國際項目信托融資的定義、特點和要點

詳解二、各類融資模式運作的關鍵點分析

1、出口信貸項目運作關鍵點分析 （包括擔保設計、模式設計、融資組織、銀行比較與選擇、節(jié)點控制、常見問 題解析等）

2、兩優(yōu)貸款項目運作關鍵點分析 （包括政府公關、項目選擇、項目排位運作、參贊運作等）

3、國際項目融資項目運作關鍵點分析 （包括項目考察與選擇、PPA協(xié)議和照付不議協(xié)議學習、融資顧問選擇等）

三、大型設備出口及工程承包融資案例研討及實操練習

1、出口信貸實戰(zhàn)案例研討與解析

2、國際項目融資實戰(zhàn)案例研討與解析（正反兩個案例的對比）

3、【實操練習】為某國大型項目的開發(fā)設計融資模式

第五部分 國際市場開發(fā)的中短期銷售融資運作

國際市場開發(fā)的中短期銷售融資介紹中短期國際銷售融資的特點和模式介紹中短期銷售融資中保險產(chǎn)品的運用中短期銷售融資中融資產(chǎn)品的運用國際市場開發(fā)的中短期銷售融資系列案例研討如何應對效率低下的國外政府如何幫助業(yè)主實現(xiàn)收益最大化如何應對中長期項目審批時間長的問題如何應對國外中間商的設備采購需求如何通過國外土地等資產(chǎn)抵押運作

項目三、【實操練習】為某設備銷售項目的開發(fā)設計融資模式

第六部分 融資機構如何評審國際銷售融資類項目

融資機構項目評審要點交易和融資結構評審要點項目可行性評審要點商業(yè)主體評審要點公司財務分析要點國別評審要點項目風險控制措施的應用資產(chǎn)抵押資源抵押產(chǎn)品包銷監(jiān)管賬戶和準備金賬戶其他類風險控制手段主權類項目常見結構基礎設施建設類項目常見結構電力類項目常見結構高風險項目的應對思路高風險國別項目應對思路次主權擔保項目應對思路高風險商業(yè)項目應對思路

第七部分 各區(qū)域市場開發(fā)銷售融資的基本分析

歐美日澳市場開發(fā)銷售融資的基本分析東亞、東南亞、南亞市場開發(fā)銷售融資的基本分析中東北非市場開發(fā)銷售融資的基本分析中亞、東歐和俄羅斯市場開發(fā)銷售融資的基本分析南部非洲市場開發(fā)銷售融資的基本分析拉丁美洲市場開發(fā)銷售融資的基本分析

第八部分 國際銷售融資創(chuàng)新模式系列案例研討

如何應對資源換項目的問題如何滿足“軟貸款”的要求進行項目運作股權+債權——以小博大的商業(yè)模式生產(chǎn)承包——賺取持續(xù)的現(xiàn)金流賣貸+項目融資——融資手段的疊加運作為個體項目尋找“以貨易貨”的解決方案第九部分 國際銷售融資創(chuàng)新模式設計沙盤模擬訓練