【課程背景】

    營(yíng)銷系統(tǒng)的管理者大部分是因?yàn)?a href="http://www.gzcczn.com/wenku/xiaoshouguanli/" target="_blank" class="keylink">銷售業(yè)績(jī)優(yōu)異，從基層逐步提拔上來的，如果沒有經(jīng)過系統(tǒng)的營(yíng)銷管理技能培訓(xùn)，通常會(huì)存在以下問題：

1. 將自己定位為一個(gè)高級(jí)銷售人員，經(jīng)常忍不住沖鋒到一線向客戶銷售，有些甚至與一線銷售人員搶單。

2. 自己業(yè)務(wù)能力很強(qiáng)，但對(duì)如何調(diào)動(dòng)整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)工作一籌莫展。

3. 管理方式和方法簡(jiǎn)單，經(jīng)常扮演“收租子，數(shù)豆子”的角色，變成了一個(gè)監(jiān)工。

4. 不能正確把握自己的角色，處在上下級(jí)之間的夾縫中，上下不討好，人際關(guān)系緊張。

5. 對(duì)現(xiàn)代管理缺乏了解和學(xué)習(xí)，不能更有效地運(yùn)用多種方法和手段，提高團(tuán)隊(duì)銷售執(zhí)行力，保證目標(biāo)完全實(shí)現(xiàn)。

6. 經(jīng)常忙得連上廁所的時(shí)間都沒有，但部門業(yè)績(jī)就是不見提高，看著別人工作輕松，平步青云地提拔，不知道問題到底在哪里。

這些也是培訓(xùn)師28年在企業(yè)工作期間經(jīng)常碰到的問題，如何處理這些問題呢？通過不斷地思考、學(xué)習(xí)、借鑒和實(shí)踐，培訓(xùn)師總結(jié)出來了一套實(shí)際工作中實(shí)戰(zhàn)有效的方法和工具， 集結(jié)成冊(cè)，就是您手上的這門《營(yíng)銷業(yè)務(wù)管理》課程，相信它一定能使您赫然開朗，走上高效的發(fā)展之路。

【培訓(xùn)目標(biāo)】

1. 幫助參訓(xùn)者了解管理者的基本素質(zhì)和核心技能要求，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷管理者的角色轉(zhuǎn)變。

2. 幫助幫助參訓(xùn)者掌握營(yíng)銷目標(biāo)管理的框架、步驟、內(nèi)容、方法和工具，實(shí)施目標(biāo)為導(dǎo)向的營(yíng)銷管理。

3. 幫助參訓(xùn)者掌握制定實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)的營(yíng)銷策略，將營(yíng)銷策略轉(zhuǎn)變?yōu)橄嗯涮椎臓I(yíng)銷計(jì)劃，系統(tǒng)有序推進(jìn)和執(zhí)行營(yíng)銷計(jì)劃。

4. 幫助參訓(xùn)者掌握營(yíng)銷落地行動(dòng)的過程管控內(nèi)容、方法和工具，監(jiān)督營(yíng)銷實(shí)施過程，提高營(yíng)銷執(zhí)行力。

5. 幫助參訓(xùn)者掌握銷售流程的梳理與管理方法，并能運(yùn)用銷售流程進(jìn)行銷售計(jì)劃控制、組織人員配置。

6. 幫助參訓(xùn)者理解營(yíng)銷績(jī)效評(píng)估的架構(gòu)體系，掌握營(yíng)銷績(jī)效評(píng)估的內(nèi)容和方法，科學(xué)評(píng)估，反饋精進(jìn)，激勵(lì)先進(jìn)，提升績(jī)效。

【課程特點(diǎn)】

1. 面對(duì)一線營(yíng)銷管理人員，結(jié)合講師自己30年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，以技能訓(xùn)練為主，確保參訓(xùn)者掌握實(shí)戰(zhàn)工具，提高工作業(yè)績(jī)。

2. 以心、體、技三層結(jié)構(gòu)組織課程內(nèi)容，從理念——結(jié)構(gòu)、流程——方法、工具三層次逐級(jí)展開，確保學(xué)員聽著激動(dòng)，想著沖動(dòng)，實(shí)際會(huì)用。

3. 靈活運(yùn)用多種培訓(xùn)手段：精彩銷售故事、影視視頻資料分析、現(xiàn)場(chǎng)模擬演練等，使參訓(xùn)者在笑聲中成長(zhǎng)，在觸動(dòng)中進(jìn)步，在實(shí)際中自由運(yùn)用，真正提高銷售業(yè)績(jī)。

【培訓(xùn)對(duì)象】

市場(chǎng)總監(jiān)、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、地區(qū)經(jīng)理、客服主任

【培訓(xùn)方式】

理論剖析+ 小組互動(dòng)+ 案例研討+ 情景模擬，啟發(fā)式、互動(dòng)式教學(xué)。

【課時(shí)設(shè)置】

12小時(shí)

【課程大綱】

1 營(yíng)銷管理者的角色認(rèn)知

1.1 屁股決定腦袋

1.1.1 營(yíng)銷管理者升職引發(fā)的5工作變化

1.1.2 方法：營(yíng)銷管理者的6種角色定位

1.1.3 工具：營(yíng)銷管理者的5類基本素質(zhì)要求

1.1.4 工具：出色的營(yíng)銷管理者的5類任務(wù)

1.1.5 工具：營(yíng)銷管理者的檢查清單

1.2 自我升級(jí)

1.2.1 工具：營(yíng)銷管理者自我管理的5個(gè)方面

1.2.2 工具：用人生錨定位自己的職業(yè)規(guī)劃

1.2.3 工具：營(yíng)銷管理者職業(yè)規(guī)劃的3個(gè)維度和2個(gè)方向

1.2.4 工具：營(yíng)銷管理者的4項(xiàng)自我提升

1.2.5 工具：自我素質(zhì)提升的目標(biāo)管理6步驟

1.2.6 方法：營(yíng)銷管理者的關(guān)鍵要?jiǎng)?wù)與時(shí)間管理矩陣

2 營(yíng)銷目標(biāo)與策略制定

2.1 營(yíng)銷環(huán)境分析的2大類8方面內(nèi)容

2.2 方法：營(yíng)銷預(yù)測(cè)的5類13法

2.3 方法：營(yíng)銷策略實(shí)施的4個(gè)維度

2.4 工具：營(yíng)銷策略實(shí)施支撐的3大類14項(xiàng)工作

3 沒有目標(biāo)，任何方向的風(fēng)都是逆風(fēng)

3.1 工具：營(yíng)銷目標(biāo)管理的6步驟

3.2 工具：制定營(yíng)銷目標(biāo)的5種來源

3.3 工具：標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷目標(biāo)制定的公式

3.4 工具：目標(biāo)分解的4個(gè)方向

3.5 方法：構(gòu)建營(yíng)銷體系目標(biāo)金字塔

4 從營(yíng)銷策略計(jì)劃到落地執(zhí)行計(jì)劃

4.1 營(yíng)銷策略計(jì)劃的3大構(gòu)成

4.2 工具：營(yíng)銷策略計(jì)劃模板

4.3 工具：構(gòu)建營(yíng)銷行動(dòng)計(jì)劃的8大要素

4.4 工具：制定落地行動(dòng)計(jì)劃的甘特圖

4.5 工具：落地行動(dòng)的作戰(zhàn)地圖

5 營(yíng)銷落地行動(dòng)的過程管控

5.1 營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行的組織與流程支撐

5.2 工具：設(shè)計(jì)以客戶為導(dǎo)向的營(yíng)銷組織的3大類14項(xiàng)內(nèi)容

5.3 工具：4大類21個(gè)營(yíng)銷流程梳理

5.4 工具：營(yíng)銷控制的4種類型和15種方法

5.5 方法：建立自動(dòng)自發(fā)的營(yíng)銷監(jiān)控體系

6 銷售流程優(yōu)化

6.1 工具：銷售的經(jīng)典流程“七劍”

6.2 方法：“銷售七劍”每階段的工作內(nèi)容、方法和工具

6.3 方法：用銷售流程數(shù)據(jù)精準(zhǔn)進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)

6.4 方法：從銷售任務(wù)計(jì)算銷售工作量，管理銷售計(jì)劃

6.5 方法：銷售流程管理與人員能力、分工的有效匹配

7 營(yíng)銷復(fù)盤與績(jī)效評(píng)估

7.1 方法：營(yíng)銷復(fù)盤的4步驟13個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

7.2 工具：營(yíng)銷績(jī)效的評(píng)估體系架構(gòu)

7.3 工具：營(yíng)銷績(jī)效評(píng)估的4大類27項(xiàng)指標(biāo)

7.4 方法：營(yíng)銷績(jī)效評(píng)估的5種方法

方法：營(yíng)銷激勵(lì)的4種類型和15種方法