課程背景                                                           

企業(yè)銷售的業(yè)績來自于銷售人員。而銷售人員的業(yè)績徘徊不前，80%的原因是因為心態(tài)和專業(yè)技能的缺乏而導(dǎo)致的?？蛻舻闹艺\度決定了其業(yè)績的穩(wěn)定性，而銷售人員的工作滿意度和專業(yè)度又影響到客戶的滿意度。要想取得好的銷售業(yè)績，銷售人員必須學(xué)會，如何在總結(jié)經(jīng)驗的同時，以空杯心態(tài)來打破舊有的思維模式，保持旺盛的工作狀態(tài)，同時不斷的提升自己在大客戶的尋找，開發(fā)，簽單和維護方面的專業(yè)技能。

本課程的重點在于，讓銷售人員認識到，固有的思維模式對高速提升銷售業(yè)績是不利的。同時本課程還將幫助銷售人員開拓思維，樹立起良好的心態(tài)，整理銷售經(jīng)驗和方法，指導(dǎo)未來的銷售工作，提高自己的銷售業(yè)績。

課程收益                                                           

 打破舊有思維模式，迅速提升業(yè)績

 充分掌握大客戶的采購決策行為

 鎖定大客戶的需求

 掌握大客戶銷售方法，并逐步更新自身的銷售觀念

 掌握技巧，用于實踐，通過大客戶銷售方法，快速提升銷售業(yè)績

課程安排                                                                       

 適合對象：銷售人員，銷售主管，營銷主管，服務(wù)人員，售前人員，總經(jīng)理等

 最佳授課時間：2—3天

 最佳授課方式：小班分組研討

課程內(nèi)容

第一部分 機構(gòu)大客戶與顧問式銷售                                         

1、 行業(yè)機構(gòu)客戶的特點

 大客戶－中國企業(yè)的機遇

 大客戶采購－企業(yè)長久穩(wěn)定的收益

 機構(gòu)大客戶的群體特性

 機構(gòu)大客戶的采購特性

 機構(gòu)大客戶的決策關(guān)系

 機構(gòu)大客戶的需求特性

 決策變局－中國大客戶市場的機遇與挑戰(zhàn)

 【內(nèi)容聚焦】：通過案例分析，幫助銷售人員了解機構(gòu)大客戶的特點，了解大客戶的采購特性以及決策關(guān)系

 【授課實踐】：導(dǎo)師開場，案例分析，小組討論，導(dǎo)師點評，導(dǎo)師總結(jié)

2、 顧問式價值營銷特點

 產(chǎn)品式銷售VS顧問式銷售

 四種心態(tài)VS四種命運

 大客戶銷售的工作重點

 大客戶銷售人員成功的五項修煉

 【內(nèi)容聚焦】：通過視頻展示，幫助銷售人員明晰，只有顧問式價值營銷，才是真正有效的大客戶營銷方法

 【授課實踐】：視頻案例展示，小組討論，案例分析，導(dǎo)師點評，導(dǎo)師總結(jié)

3、 關(guān)系營銷－中國特有的地緣特質(zhì)

 中國文化特質(zhì)的獨特性

 大客戶采購行為的獨特性

 中國客戶的公私觀念

 中國客戶的為人處事

 中國客戶的溝通習(xí)慣

 中國客戶的思維方式

 中國客戶的應(yīng)變能力

 中國客戶對制度態(tài)度

 【內(nèi)容聚焦】：中國文化博大精深，西方銷售方法需要改良，才能適應(yīng)中國的客戶環(huán)境。導(dǎo)師通過各種案例展示，幫助學(xué)員掌握在中國特點環(huán)境中，應(yīng)對機構(gòu)大客戶的銷售方法

 【授課實踐】：導(dǎo)師講授，案例展示，問題討論，導(dǎo)師總結(jié)

第二部分 機構(gòu)大客戶的需求挖掘與顧問式營銷策略                                         

4、 機構(gòu)大客戶需求挖掘與決策關(guān)系

 選擇市場定位與策略

 馬斯洛需求歸類方法

 需求預(yù)測方法

 組織需求VS個人需求

 組織層級需求分析

 崗位層級需求分析

 業(yè)務(wù)需求分析方法

 【內(nèi)容聚焦】：根據(jù)經(jīng)典需求分類方法與組織機構(gòu)需求表，幫助銷售人員掌握企業(yè)需求，決策人需求，私人需求等分類方法以及有效突破策略

 【授課實踐】：導(dǎo)師講授，需求工具表格展示，案例分析，現(xiàn)場練習(xí)，導(dǎo)師點評，導(dǎo)師總結(jié)

5、 客戶需求與有效推進

 迅速推進策略VS逐步推進策略

 自上而下策略VS自下而上策略

 包圍中心策略VS重點突破策略

 集體影響策略VS關(guān)鍵人策略

 【內(nèi)容聚焦】：通過案例展示，幫助銷售了解大客戶的經(jīng)典突破策略

 【授課實踐】：導(dǎo)師講授，案例展示，小組討論，案例分析，導(dǎo)師總結(jié)

第三部分 大客戶銷售流程與關(guān)鍵點控制                                         

6、 大客戶潛在階段關(guān)鍵點控制

 市場定位與大客戶特征分析

 理想的客戶形式

 發(fā)現(xiàn)潛在客戶

 大客戶背景調(diào)查

 客戶關(guān)鍵人物角色分析

 客戶個性識別

 帶著價值約見客戶

 注意第一印象

 識別客戶情緒

 善用社交禮物

 拜訪溝通技巧

 重點信息收集

 拜訪后總結(jié)

 【內(nèi)容聚焦】：根據(jù)大客戶經(jīng)典四段式模型，幫助學(xué)員掌握在潛在階段推進客戶關(guān)系的關(guān)鍵動作

 【授課實踐】：導(dǎo)師講授，大客戶四段式模型展示，潛在階段案例分析，經(jīng)典話術(shù)展示，現(xiàn)場練習(xí)，情景模擬，導(dǎo)師點評，導(dǎo)師總結(jié)

7、 大客戶意向階段關(guān)鍵點控制

 銷售機會評估

 加強客戶關(guān)系

 需求動力模型

 發(fā)掘客戶痛點

 發(fā)掘客戶利益點

 調(diào)研技巧

 方案演示技巧

 典型客戶參觀流程技巧

 公司參觀技巧

 【內(nèi)容聚焦】：通過案例和情景練習(xí)，讓銷售人員掌握推進客戶關(guān)系進入下一階段的關(guān)鍵動作

 【授課實踐】：導(dǎo)師講授，機會評估模型展示，案例分析，現(xiàn)場練習(xí)，導(dǎo)師點評，導(dǎo)師總結(jié)

8、 大客戶方案階段關(guān)鍵點控制

 競爭對手分析與競爭力評估

 硬性指標比較

 軟性指標比較

 采購引導(dǎo)

 招投標流程

 【內(nèi)容聚焦】：通過工具表格與量化分析，幫助銷售人員掌握數(shù)字化競爭力分析工具，同時讓銷售人員能夠有效屏蔽競爭對手，最終推進客戶關(guān)系進入最后階段

 【授課實踐】：導(dǎo)師講授，競爭力表格展示，屏蔽對手方案分析，引導(dǎo)性話術(shù)展示，案例分析，現(xiàn)場演練，導(dǎo)師點評，導(dǎo)師總結(jié)

9、 大客戶談判成交階段關(guān)鍵點控制

 談判的八條錦囊妙計

 摸底核心策略

 要價核心策略

 成交核心策略

 項目投標準備

 報價與聯(lián)合投標技巧

 項目投標現(xiàn)場管理

 【內(nèi)容聚焦】：通過經(jīng)典談判和推進案例，幫助銷售人員掌握關(guān)鍵的銷售談判技巧，幫助企業(yè)獲得最大化的訂單利益

 【授課實踐】：導(dǎo)師講授，談判案例分析，現(xiàn)場練習(xí)，導(dǎo)師點評，導(dǎo)師總結(jié)

第四部分 行業(yè)機構(gòu)客戶關(guān)系維系與深度開發(fā)                                         

10、 行業(yè)客戶關(guān)系鎖定與深度開發(fā)

 客戶更換難度策略

 持續(xù)新業(yè)務(wù)更替策略

 競爭對手屏蔽技巧

 客戶營銷渠道建立

 持續(xù)跟進服務(wù)策略

 【內(nèi)容聚焦】：根據(jù)大客戶關(guān)系維護模型，幫助學(xué)員掌握客戶關(guān)系鎖定和長期維護的技巧和方法

 【授課實踐】：導(dǎo)師講授，關(guān)系維護模型展示，案例分析，學(xué)員提問，導(dǎo)師點評，導(dǎo)師總結(jié)