培訓(xùn)老師：牛犇（原創(chuàng)版權(quán)課程）
受益群體：醫(yī)藥行業(yè)營銷全體人員。
培訓(xùn)模式及物料要求：
1、 訓(xùn)練營模式：按人員分組（坐位安排按組）。每組5人，競選出組長（眾籌激勵）
2、 會場要求：LED顯示屏背景、空間比較寬敞（能參與課間休息活動運動），音響設(shè)施齊全、講臺平攤寬大。
3、 物料需求：撲克牌3副、白板一面（立式）、白板筆（黑，水性5支）、A4紙張按學(xué)員人數(shù)每人10張，每人一本工作日記本、隊標(biāo)按參會每5人一組配置（有底座可立式）、筆記本電腦一臺（播放課件）、環(huán)節(jié)小禮品（手機(jī)支架、充電寶、毛絨玩具等N多準(zhǔn)備）。
培訓(xùn)課時：2天（12小時）
一、后疫情時代的國家政策變革
疫情之后醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展趨勢
· 醫(yī)療機(jī)構(gòu)回歸公立本質(zhì)是大勢所趨
· 普通藥仿制藥進(jìn)入微利時代行業(yè)格局巨變
· 創(chuàng)新藥研發(fā)上市速度加快行業(yè)聚焦趨勢明顯
· 生物制劑產(chǎn)業(yè)集中爆發(fā)趨勢來臨危與機(jī)共存
· 醫(yī)藥倉儲運輸能力優(yōu)化升級行業(yè)第三方進(jìn)局
· 智慧醫(yī)療與互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)藥物流發(fā)展紅利
· 疫苗配送冷鏈能力強(qiáng)的企業(yè)新機(jī)遇新發(fā)展
· 醫(yī)藥電商B2B、B2C逆勢增速未來可期
· 醫(yī)藥代表備案制強(qiáng)勢執(zhí)行迎來新變革
國家醫(yī)藥十四五計劃對商業(yè)公司發(fā)展影響
· 醫(yī)藥行業(yè)集中化對醫(yī)藥商業(yè)影響
· 全民健康計劃商業(yè)公司布局慢病領(lǐng)域
· 醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)供給側(cè)改革模式下如何布局
· 中醫(yī)藥發(fā)展大趨勢商業(yè)公司要把握時機(jī)
· 參與醫(yī)共體、醫(yī)聯(lián)體建設(shè)商業(yè)公司路徑
· 藥店分類管理模式及對商業(yè)公司影響
· 新醫(yī)改政策下醫(yī)藥商業(yè)的整體思路與布局
· 推進(jìn)兩票制、一票制對商業(yè)公司影響及應(yīng)對
醫(yī)保局帶量采購體系對醫(yī)藥商業(yè)影響
· 帶量采購模式及發(fā)展趨勢
· 帶量采購政策深度解讀
· 帶量采購對臨床市場影響
· 帶量采購對零售市場影響
· 醫(yī)用耗材帶量采購對商業(yè)影響
· 醫(yī)保局醫(yī)保目錄談判市場分析
· 帶量采購商業(yè)公司經(jīng)營變革
二、 醫(yī)藥商業(yè)公司發(fā)展趨勢專題
醫(yī)藥商業(yè)公司現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢
· 醫(yī)藥商業(yè)公司現(xiàn)狀不容樂觀
· 國企商業(yè)公司混改增強(qiáng)實力
· 兩票制后商業(yè)公司的影響
· 快遞企業(yè)重金投入醫(yī)藥物流
· 醫(yī)藥合規(guī)整治商業(yè)公司危機(jī)
· GSP飛檢商業(yè)公司未來趨勢
醫(yī)藥商業(yè)公司區(qū)域經(jīng)營
· 商業(yè)公司優(yōu)勢采購體系建設(shè)
· 商業(yè)公司營銷渠道重構(gòu)
· 商業(yè)公司深度營銷體系下變革
· 商業(yè)公司區(qū)域發(fā)展戰(zhàn)略
· 微觀云南省醫(yī)藥市場
· 云南省醫(yī)藥商業(yè)機(jī)遇與挑戰(zhàn)
三、零售藥房現(xiàn)狀及發(fā)展趨
醫(yī)改政策對零售藥房影響
· 醫(yī)保局政策對零售藥藥房影響
· 處方外流對零售藥房影響
· 仿制藥一致性評價對零售藥房影響
· 藥店分級管理趨勢及現(xiàn)狀
· 零售藥房運營成本痛點分析
零售藥房未來經(jīng)營難點
· 化藥口服制劑毛利冰點
· 互聯(lián)網(wǎng)電商平臺對零售要放影響
· 中成藥零售迎來的弊端顯現(xiàn)
· 國家發(fā)展基層醫(yī)療對藥房沖擊
· 基本藥物目錄產(chǎn)品藥房影響
· 商業(yè)公司自建零售藥房核心要素
DTP藥房趨勢
· DTP藥房發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢
· DTP藥房與處方外流
· DTP藥房患者病例管理
· DTP藥房發(fā)展的經(jīng)驗借鑒
· DTP藥房專業(yè)化建設(shè)方向
四、OTC（KA）上量專題
KA快速上量之戰(zhàn)略合作
· 工業(yè)連鎖戰(zhàn)略合作模板
· 醫(yī)藥KA戰(zhàn)略合作的益處（滿足客戶需求）
· 醫(yī)藥KA戰(zhàn)略合作的方向
· KA戰(zhàn)略合作伙伴的實例
· KA戰(zhàn)略合作渠道的特點
· 工業(yè)合作戰(zhàn)略動銷特點
互動演練：向連鎖經(jīng)營思維學(xué)習(xí)才知道戰(zhàn)略痛點
KA快速上量活動主體策劃
· 活動策劃主體目的
· 活動主體如何實施
· 活動主體執(zhí)行跟蹤
互動演練：自帶流量的活動成為連鎖藥房VIP、社群營銷的魅力。
KA快速上量家訪的重要性
· 拜訪談判
· 側(cè)重了解
· 不同策略
· 個性上量
互動問答：針對拜訪家訪的理解與重點闡述。
OTC快速上量藥房店內(nèi)陳列的藝術(shù)
· 產(chǎn)品陳列的目的
· 產(chǎn)品陳列的方式
· 產(chǎn)品陳列的三大要素
· 產(chǎn)品陳列的技巧
· 產(chǎn)品陳列的類型
· 產(chǎn)品陳列的四大原則
實戰(zhàn)演練：從陳列中學(xué)會藝術(shù)、主品C位的確定
KA快速上量的學(xué)術(shù)動銷
· 企業(yè)學(xué)術(shù)
· 產(chǎn)品學(xué)術(shù)
· 市場學(xué)術(shù)
· 客戶學(xué)術(shù)
· 模式學(xué)術(shù)
問答：OTC市場的學(xué)術(shù)的理解是什么
KA快速上量培訓(xùn)上量模式
· 開展連鎖藥房內(nèi)訓(xùn)的八大流程
· 連鎖店員培訓(xùn)管理的七大內(nèi)容
· 連鎖藥店店員培訓(xùn)的五大內(nèi)容
· 連鎖藥房金牌店長沙龍八大流程
實戰(zhàn)演練：滿足零售藥房員工需求就是上量的基礎(chǔ)。
KA快速上量銷售PK賽模式
· 七個必須保障PK飛起來
· PK的目的必須明確
· PK的定義必須清晰
· PK的范圍必須界定
· PK的內(nèi)容必須完善
· PK規(guī)則必須詳盡
· PK競賽必須宣講
實戰(zhàn)演練：店員手繪POP競賽行動計劃制定。
單店上量戰(zhàn)略布局及動銷方案
· 單店的黃金布局
· 單店的客戶需求心理滿足
· 單店的資源整合模式
· 單店的動銷計劃制定
· 單店的核心主品動銷模式
分享：單店的資源整合是滿足客戶的需求基礎(chǔ)。
五、基層市場政策與市場分析專題
· 基層醫(yī)療市場政策分析
· 基層醫(yī)療市場發(fā)展趨勢
· 基層市場的終端在哪
· 鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院市場分析
· 村鎮(zhèn)衛(wèi)生室市場分析
· 城市診所市場分析
六、基層市場招商專題
基層市場招商技巧與精準(zhǔn)招商
· 區(qū)域基層市場精細(xì)渠道劃分
· 區(qū)域基層市場SWOT分析工具使用
· 區(qū)域基層市場代理商優(yōu)選五步法
· 區(qū)域基層市場代理商洽談技巧
· 區(qū)域基層市場代理商二八原則
七、基層市場代理商管理專題
掌控終端的代理商管理模式
· 掌控終端的概念最終是掌控代理商
· 深化代理商關(guān)系的兩個點
· 終端代理商管理的三條線
· 代理商競爭戰(zhàn)略五大原則
· 代理商的特殊管理要點
· 代理商危機(jī)管理
· 代理商CSP合規(guī)模式下的管理
· 代理商營銷專題培訓(xùn)技巧
八、基層市場客戶專題
· 診所市場客戶痛點分析
· 與代理商共建客戶的分類管理
· 高端客戶的輻射再利用
· 與代理商建設(shè)客戶應(yīng)答體系
· 基層醫(yī)療市場代理商拉單模式
· 基層醫(yī)療市場代理商召開客戶會議模式
九、診所基層市場動銷專題
基層診所市場動銷方案制定
· 區(qū)域市場深度營銷分析
· 動銷方案的調(diào)研路徑
· 動銷方案制定的模式選擇
· 動銷方案的三大原則
· 診所市場制定動銷方案的特點
分享：動銷方案要充分利用代理商資源
診所市場動銷方案適合模式
· 公益活動動銷模式
· 商旅拉單動銷模式
· 修學(xué)分專項動銷模式
· 高峰論壇動銷模式
· 圓桌會議動銷模式
十、基層市場學(xué)術(shù)推廣專題（一）
基層市場學(xué)術(shù)推廣基礎(chǔ)
· 基層診所市場學(xué)術(shù)推廣的特點
· 基層診所市場學(xué)術(shù)推廣的方向
· 基層診所市場學(xué)術(shù)推廣方案制定
· 基層診所市場區(qū)域特色學(xué)術(shù)需求
· 季節(jié)性基層診所市場學(xué)術(shù)推廣方案制定
基層診所市場學(xué)術(shù)推廣的核心要素
· 精準(zhǔn)學(xué)術(shù)推廣的適合客戶與模式
· 病例學(xué)術(shù)推廣的客戶選擇
· 客單式學(xué)術(shù)的核心
· 診所客戶學(xué)術(shù)推廣模式選擇
· 診所中藥學(xué)術(shù)推廣模式選擇
· 診所西藥學(xué)術(shù)推廣模式選擇
十一、基層市場區(qū)域運營與工作日記篇
診所市場的區(qū)域運營
· 區(qū)域基層市場的工作重點
· 區(qū)域基層市場的政府事務(wù)
· 區(qū)域基層市場的代理商客情處置
· 區(qū)域基層市場銷量提升要素
· 區(qū)域基層市場的精細(xì)化管理
分享：診所基層醫(yī)療市場運營細(xì)化要素
基層診所市場業(yè)務(wù)人員工作日記
· 代理商的周溝通核心內(nèi)容
· 區(qū)域市場的代理商背書優(yōu)選
· 區(qū)域市場客戶（醫(yī)生）拜訪
· 區(qū)域周總結(jié)與月分析
· 區(qū)域診所基層市場關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)精進(jìn)
· 分享：一個醫(yī)藥基層市場經(jīng)理的一周
十二、分享實戰(zhàn)案例：
· 臨床合規(guī)上量營銷模式醫(yī)學(xué)CSP全流程實戰(zhàn)演練（1小時）
· 互聯(lián)網(wǎng)電商B2B、B2C實戰(zhàn)全流程演練（1小時）
