課程特色  

1. 閆老師為著名營銷實戰(zhàn)專家，閆老師有十二年以上營銷實戰(zhàn)經驗，為東方刺繡、海爾、美的、絲寶、自然堂上百家等著名企業(yè)做過咨詢和培訓服務，課程突出“實用、實戰(zhàn)、實效”的特色。

2. 有高度、有深度、有廣度

3. 深度剖析,創(chuàng)新思維，實效策略

4. 案例豐富,生動化教學

5. 前瞻性、可操性、實效性

課程目標：

1. 經銷商的經營創(chuàng)新思維

2． 經銷商的渠道拓展

3． 終端門店如何盈利和管理

學員對象：各級經銷商

課時安排：1天，6小時

課程大綱

第一章 新營銷環(huán)境下的經銷商經營思維創(chuàng)新

一、 新營銷環(huán)境下以下哪種經銷商賺不到錢

1. 自我陶醉型

2. 天女散花型

3. 不善學習型

4. 管理松散型

5. 缺乏自信型

二、 經銷商要實現八大轉變

1. 由銷售產品向經營品牌轉變（當成自己的事業(yè)和品牌）

2. 由經營向精營轉變（強化細節(jié)管理和過程管控）

3. 由銷售商向服務商轉變（為消費者提供深度服務）

4. 由單兵做戰(zhàn)向戰(zhàn)略聯盟轉變

5. 由多品牌銷售向專一做大品牌轉變（與大品牌戰(zhàn)略合作）

6. 從做銷量向做質量轉變（重視高附加值的新產品推廣）

7. 從顧客滿意到顧客忠誠的轉變

8. 從個體戶到公司化運營的轉變

三、優(yōu)秀經銷商應具備的八種能力

1. 制訂經營規(guī)劃能力

2. 內部團隊管理能力

3. 社會關系協調能力

4. 市場開發(fā)維護能力

5. 顧客關系管理能力

6. 品牌口碑傳播能力

7. 市場秩序管控能力

8. 廠家關系處理能力

第二章   終端經營業(yè)績提升策略

一、影響終端業(yè)績的七大因素分析

1. 終端店老板的忠誠度

2. 終端店的的地點位置

3. 終端店產品陳列效果

4. 終端店的品牌生動化

5. 終端店營銷人員績效

6. 終端店促銷活動效果

7. 終端店顧客關系管理

8. 終端功能的不能充分

二、新環(huán)境下終端門店七大作用

1. 產品銷售

2. 產品促銷

3. 品牌傳播

4. 客情建立

5. 競爭壁壘

6. 信息溝通

7. 顧客忠誠

三、終端門店管理容易存在的問題分析

1、缺乏終端管理意識，終端形象臟亂差

2、缺乏終端管理能力，終端管理局限性（忽視軟終端）

3、缺乏終端管理跟蹤，終端管理一陣風

4、終端業(yè)績持續(xù)性差，終端運營成本高

四、終端門店管理的內容

1. 產品陳列管理

2. POP宣傳管理

3. 促銷管理

4. 信息管理

5. 銷售管理

6. 人員管理

7. 客情管理

五、終端門店日常管理要做好五個關鍵點

1. 店長

2. 導購

3. 產品

4. 生動化

5. 顧客

六、 終端門店品牌生動化策略

1. 爭取最大的陳列面。

2. POP靠近產品。

3. 盡可能使陳列造型新穎。

4. 陳列面要保持潔凈，排列要整齊。

5. 每隔一段時間，調整產品和宣傳物料的擺放順序盡可能使造型新穎。

6. 價格牌、讓利（促銷）信息醒目。

7. 店外傳播（店招、櫥窗吊旗、X展架等）

8. 店內傳播（LOGO墻、海報、企業(yè)文化墻等）

七、 優(yōu)秀的終端店長培育與人才梯隊建設

1. 如何打造教練型的店長

2. 教練型店長必熟練掌握并教會導購使用的銷售工具

· SPIN問詢術

· ABCD銷售術

· AIDA銷售法

· FABEC銷售法