【課程大綱】

一、渠道如何規(guī)劃

工業(yè)品渠道模式---長(zhǎng)度、寬度和廣度

工業(yè)渠道常見(jiàn)的六種類型

渠道發(fā)展的五個(gè)趨勢(shì)

影響渠道規(guī)劃的六個(gè)因素

評(píng)價(jià)渠道規(guī)劃方案的三個(gè)原則

建立渠道評(píng)估系統(tǒng)

渠道規(guī)劃的工具和具體方法

案例討論：卡特彼勒和小松渠道規(guī)劃思路

二、挑選與審核經(jīng)銷商

影響經(jīng)銷商選擇的因素分析

選擇經(jīng)銷商時(shí)要了解的基本問(wèn)題

選擇經(jīng)銷商的四個(gè)基本思路

選擇經(jīng)銷商的六大標(biāo)準(zhǔn)

經(jīng)銷商選擇中可能遇到的問(wèn)題-選擇一家還是多家

考察經(jīng)銷商的實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作

有效找到經(jīng)銷商的方法

案例討論：大象公司大區(qū)經(jīng)理張國(guó)華的痛苦選擇？

三、如何同經(jīng)銷商進(jìn)行有效的談判

如何與經(jīng)銷商不傷和氣中進(jìn)行談判？

如何爭(zhēng)取更多的談判砝碼？

如果經(jīng)銷商要求降價(jià)，怎辦？

針對(duì)不同的三類經(jīng)銷商進(jìn)行談判？

談判達(dá)到雙贏的關(guān)鍵？

案例：談判五大情景

四、有效處理渠道之間的沖突

建立項(xiàng)目報(bào)備制

渠道沖突的類型

如何有效遏制價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)

有效避免惡性串貨的六種方法

如何評(píng)價(jià)塞貨的優(yōu)劣

案例分析：經(jīng)銷商串貨的真實(shí)案例

五、制定代理政策來(lái)掌控經(jīng)銷商

制定銷售政策四個(gè)原則

價(jià)格體系設(shè)計(jì)

三種返利政策

渠道掌控的目的

如何避免“客大欺店”

掌控經(jīng)銷商的五大策略

更換經(jīng)銷商的原則

更換經(jīng)銷商的五個(gè)準(zhǔn)備

案例分析：更換經(jīng)銷商的風(fēng)波

六、有效的經(jīng)銷商管理

80/20 原則

工業(yè)品跨國(guó)公司管理客戶的方法

案例分析：財(cái)務(wù)經(jīng)理為何拒絕發(fā)貨

七、協(xié)助經(jīng)銷商爭(zhēng)取市場(chǎng)份額的關(guān)鍵

A、對(duì)渠道的扶植與發(fā)展

經(jīng)銷商是如何賺錢(qián)的？

如何能夠使他們賺錢(qián)更快？

我們?yōu)榻?jīng)銷商提供的服務(wù)清單

市場(chǎng)代表如何培訓(xùn)經(jīng)銷商？

基于片區(qū)制的區(qū)域營(yíng)銷服務(wù)一體化

推行片區(qū)制和開(kāi)展區(qū)域營(yíng)銷服務(wù)一體化工作的目標(biāo)

B、協(xié)同經(jīng)銷商推進(jìn)項(xiàng)目進(jìn)展

發(fā)揮公司內(nèi)部技術(shù)、市場(chǎng)部門(mén)的職責(zé)和功能

如何建立以客戶為中心的服務(wù)體系

提升經(jīng)銷商的增值型服務(wù)能力

案例分析：服務(wù)促進(jìn)二次銷售

C、維持并發(fā)展經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度

何謂經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度

經(jīng)銷商忠誠(chéng)度的價(jià)值

實(shí)施有效的經(jīng)銷商忠誠(chéng)度管理

開(kāi)展經(jīng)銷商忠誠(chéng)活動(dòng)的策略

經(jīng)銷商忠誠(chéng)度的評(píng)估

從顧客槽中得到經(jīng)驗(yàn)

案例分享： 經(jīng)銷商的矩陣圖