【課程前言】
曾幾何時，“吃、要、卡、拿、送”等灰色營銷在中國；一桌酒席，一份厚禮，一只皮包，一次考察，多少關(guān)鍵人物竟折腰，項目訂單多多。
然今朝兮，產(chǎn)品同質(zhì)化，招標公開化，關(guān)系隱性化，成本顯現(xiàn)化，價格透明化，多少訂單利潤薄薄。
中國市場化市場，產(chǎn)品缺乏表現(xiàn)力，技術(shù)缺乏競爭力，關(guān)系缺乏持久力、品牌缺乏吸引力，國際巨頭齊聚國內(nèi)，國內(nèi)企業(yè)四面楚歌。
國內(nèi)市場混沌，價值無法體現(xiàn)，買服務(wù)，客戶不認可；買方案，客戶不接受；買品牌，客戶不信任；買標準，我們不具備；難道我們只剩下價格嗎？
避開價格戰(zhàn)，挺進無競爭領(lǐng)域；建立差異化營銷，提升品牌忠誠度，這不是夢想嗎？
【課程特色】
課程的五步設(shè)計：案例研討—問題分析---解決方案----實際運用---提供工具；
十五年銷售與營銷的實戰(zhàn)而分享自身的經(jīng)歷，成功的心得，失敗的教訓(xùn)；
五年專門研究提煉的核心理論是結(jié)晶：信任法則、三段法、四度理論、九字訣等；
“16字訣”、“25方格理論”、“天龍八部”“品牌塑造的七種武器”等工業(yè)品營銷新的理論與工具，非常實用，國際領(lǐng)先；
有六套針對工業(yè)品行業(yè)的研究巨著由機械工業(yè)出版社等的全面發(fā)行，VCD由時代光華出版的《工業(yè)品營銷--品牌塑造是必由之路》全國播放；
“差異化營銷戰(zhàn)略與品牌塑造”的研發(fā)來源于國內(nèi)第一個針對工業(yè)品研究機構(gòu)--IMSC工業(yè)品營銷研究院；
【課程收益】
掌握市場營銷行業(yè)內(nèi)，差異化營銷的“天龍八部”策略；
掌握避開價格戰(zhàn)的“16字訣”，分析成為行業(yè)第一的關(guān)鍵；
提升客戶關(guān)系的“25方格理論”，建立戰(zhàn)略伙伴的五個臺階；
擴大品牌的認知度，塑造品牌的美譽度，深化品牌的忠誠度；
【課程大綱】
一、中國營銷的七大困惑
國內(nèi)行業(yè)特征明顯，我們需要品牌嗎？
國內(nèi)靠關(guān)系營銷，我們需要“四度理論”嗎？
國內(nèi)競爭靠買產(chǎn)品、拼價格，我們能夠買解決方案嗎？
營銷歷來靠銷售精英的個人公關(guān)，我們需要職業(yè)化的銷售顧問嗎？
靠感性營銷，我們需要精細化營銷嗎？
營銷靠大客戶，我們需要靠項目團隊來創(chuàng)造新的利潤嗎？
項目營銷，我們需要把客戶發(fā)展成為戰(zhàn)略伙伴嗎？
分享：IMSC分析國內(nèi)行業(yè)營銷的“七大趨勢”
二、實施差異化營銷策略的八大體系
體系一：挖掘行業(yè)內(nèi)差異化營銷的機會
行業(yè)發(fā)展過程和前景預(yù)測；
行業(yè)客戶需求該如何把握？
行業(yè)發(fā)展的四大核心
針對行業(yè)需求，行業(yè)經(jīng)理該如何運用？
經(jīng)典案例：行業(yè)機會&ABB企業(yè)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型
體系二：利用SWOT來分析差異化的營銷戰(zhàn)略
從事相關(guān)行業(yè)的競爭對手在那里？
各自的優(yōu)勢、劣勢是什么？
針對行業(yè)競爭對手的SWOT分析
討論：如何運用SWOT的分析結(jié)果制訂發(fā)展戰(zhàn)略.
體系三：分析差異化的目標市場
參考工具——如何市場細分
為什么物美價廉的產(chǎn)品不暢銷
競爭戰(zhàn)備的設(shè)計，競爭優(yōu)勢的建立
橫向透明度與縱向透明度
游戲:協(xié)同競爭（進入難度·森林與 樹木）
經(jīng)典案例：ABB&施耐德的二大戰(zhàn)略方向
體系四：利用差異化進行有效的市場拓展
創(chuàng)造價值—以終端用戶為中心，以項目訂單為龍頭
體現(xiàn)價值—以直銷為主，短線渠道為輔助
宣傳價值---四大拓展方式
交付價值---以價值為導(dǎo)向，以價格為杠桿
討論：我們公司系列產(chǎn)品的營銷組合策略
體系五：差異化營銷的戰(zhàn)略組織
企業(yè)對行業(yè)發(fā)展的三-五年戰(zhàn)略規(guī)劃
參考工具—企業(yè)行業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的流程
組織架構(gòu)與人力資源管理的運用
討論：戰(zhàn)略*營銷*銷售的三大差異
體系六：差異化營銷的五個系統(tǒng)
賣產(chǎn)品不如賣服務(wù)
賣服務(wù)不如賣方案
賣方案不如賣品牌
賣品牌不如賣標準
經(jīng)典案例：西門子（中國）如何賣解決方案
體系七： 行業(yè)差異化營銷推廣的“九陰真經(jīng)”
展會
技術(shù)交流
電話銷售
登門拜訪
測試和提供樣品
贈品
商務(wù)活動
參觀考察
客戶俱樂部
團體討論：為什么做廣告，效果不明顯？
體系八：差異化營銷策略及應(yīng)用
從賣方市場到買方市場的轉(zhuǎn)變
顧客就是差異
尋求差異的著眼點
如何使形象差異化。
如何使市場差異化。
如何使售后服務(wù)差異
以資源為基礎(chǔ)，大搞差異化
差異化策略的實施
經(jīng)典案例：中電電氣的無競爭領(lǐng)域
三、品牌塑造是實施差異化營銷策略的體現(xiàn)
體系一：企業(yè)品牌誤區(qū)與發(fā)展戰(zhàn)略
中國企業(yè)的品牌認知誤區(qū)；
從產(chǎn)品階段到營銷階段的時代趨勢；
適應(yīng)市場需求與變化的品牌思維與戰(zhàn)略；
品牌的感性塑造及與市場的對接策略；
產(chǎn)品品牌與企業(yè)品牌的二分法；
團體討論：品牌塑造真的有必要嗎？
體系二：品牌營銷與推廣
“需要、需求、欲望”實戰(zhàn)品牌營銷法則；
品牌營銷的時機把握與階段性策略；
符合市場的品牌表現(xiàn)及推廣策略；
產(chǎn)品品牌與企業(yè)品牌的組織管理；
品牌運營的組織架構(gòu)與管理方式；
經(jīng)典案例：“三一重工”的品牌塑造
體系三：讓品牌創(chuàng)造一種購買習慣
消費者對品牌的態(tài)度
品牌價值感----一個品牌就是一種承諾
如何打造差異化與個性化？
產(chǎn)品同質(zhì)化，如何通過對標形成我們品牌的細節(jié)優(yōu)勢？
建立完善的品牌整合推廣體系
經(jīng)典案例：“沒有新中大，我們就不開標”
