課程背景：
近年來，華為公司異軍突起，成為中國企業(yè)走出去的旗幟。華為公司以2萬元起家，短短30年發(fā)展成為國際通信行業(yè)領(lǐng)先的設(shè)備商與承包商，其成長軌跡離不開強(qiáng)大的方法論指引和支持，其中尤以其獨特的銷售方法論為最?！耙钥蛻魹橹行摹薄ⅰ拌F三角式銷售運(yùn)作”、“聽到炮聲的人來呼喚炮火”等銷售管理思維和模式近年來以膾炙人口、風(fēng)靡業(yè)界。
面對復(fù)雜的國際政經(jīng)局勢，中央審時度勢，提出“經(jīng)濟(jì)內(nèi)循環(huán)為主體、內(nèi)外雙循環(huán)相互促進(jìn)”的新戰(zhàn)略，這將對我國工程承包行業(yè)帶來較大的影響。市場開發(fā)工作是工程總承包行業(yè)最為重要的一個環(huán)節(jié)，面對新的形勢和挑戰(zhàn)，學(xué)習(xí)華為這樣優(yōu)秀企業(yè)的銷售方法論，重新審視我們工程總承包市場開發(fā)過程中的各個環(huán)節(jié)，消化與借鑒華為大項目開發(fā)優(yōu)秀的經(jīng)驗與方法，在不斷變化的市場環(huán)境中找到創(chuàng)新的通道，逆市而上，就顯得尤為必要。
適合受眾：
工程總承包企業(yè)的中高層管理人員，市場營銷骨干，其他商務(wù)、經(jīng)營、法務(wù)、項目管理等相關(guān)人員等。
課程時間：2天（12小時）
教學(xué)形式：講師講授、案例分析、討論分享、營銷工具演練
學(xué)員收益：
· 全面、系統(tǒng)、深入的了解并掌握華為成長壯大的銷售方法論；
· 掌握華為把握市場機(jī)遇的戰(zhàn)略規(guī)劃與戰(zhàn)略洞察的方法；
· 掌握正確理解客戶需求并高效呈現(xiàn)自身價值的方法；
· 掌握大客戶關(guān)系構(gòu)建與管理、取得客戶信賴的方法；
· 掌握大項目運(yùn)作的全套流程和成功打單的關(guān)鍵方法；
· 獲得一系列實用的項目市場開發(fā)工具以指導(dǎo)日常工作。
課程內(nèi)容：
第一部分 華為銷售成功的基礎(chǔ)要素
第一章 認(rèn)識華為與工程總承包項目開發(fā)
1、 從華為成長之路認(rèn)識華為與華為營銷
2、 華為營銷的OVIT模型與成功的項目營銷過程
3、 華為營銷與工程總承包營銷的異同點
第二章 機(jī)會論：華為如何把握市場機(jī)遇
1、 華為解讀
（1） 華為的戰(zhàn)略規(guī)劃步驟
（2） 華為戰(zhàn)略洞察的“5看”
（3） 華為戰(zhàn)略制定的“3定”
2、 課程輸出
（1） 華為戰(zhàn)略管理的“五看三定”模型
（2） 華為戰(zhàn)略分析各類常用管理分析工具
3、 案例分享與練習(xí)
第三章 價值論：華為如何理解客戶需求
1、 華為解讀
（1） 客戶需求的二重性與正確理解客戶需求
（2） 客戶需求的縱向發(fā)掘與橫向發(fā)掘
（3） 如何正確理解與分析戰(zhàn)略大客戶的需求
（4） 如何正確理解與分析政府客戶的需求
（5） 如何正確理解與分析客戶的個人需求
2、 課程輸出
（1） 挖掘客戶需求的八個維度
（2） 戰(zhàn)略大客戶需求分析框架
（3） 政府客戶的需求分析模型
（4） 關(guān)鍵客戶非業(yè)務(wù)需求分析模型
3、 案例分享與練習(xí)
第四章 信息論：華為如何呈現(xiàn)自身價值
1、 華為解讀
（1） 華為價值呈現(xiàn)的三大原則（飽和攻擊、高標(biāo)準(zhǔn)、分層級精準(zhǔn)打擊）
（2） 華為的高標(biāo)準(zhǔn)品牌包裝
（3） 華為的體系化信息傳遞
（4） 基于信息高強(qiáng)度傳遞的營銷套路總結(jié)
（5） 基于信息高強(qiáng)度傳遞的組織經(jīng)驗沉淀
2、 課程輸出
（1） 體系化信息傳遞的常用方式
（2） 信息傳遞的FABE模型
（3） 向高層傳遞信息的“一指禪”
（4） 常用的營銷套路總結(jié)（借鑒版）
（5） 組織經(jīng)驗沉淀的常用方法與套路
3、 案例分享與練習(xí)
第五章 信任論：華為如何贏取客戶的信賴
1、 華為解讀
（1） 銷售人員如何落地“以客戶為中心”
（2） 華為的客戶四個分類與大客戶服務(wù)戰(zhàn)略
（3） 客戶關(guān)系的三個層級與有效管理
（4） 關(guān)鍵客戶關(guān)系的構(gòu)建與管理維護(hù)
（5） 關(guān)鍵客戶DISC分析與應(yīng)對策略
（6） 超越客戶期望值：華為如何取得客戶的信賴
2、 課程輸出
（1） 客戶背景與需求分析表
（2） 大客戶檔案目錄
（3） 客戶關(guān)系構(gòu)建與維系的四個步驟
（4） 客戶關(guān)系提升目標(biāo)路徑圖
（5） 關(guān)鍵客戶關(guān)系現(xiàn)狀評估標(biāo)準(zhǔn)
（6） 獲得客戶信任的5大基石
（7） 與關(guān)鍵客戶建立信任的四種必要的溝通方式
（8） 與關(guān)鍵客戶建立連接的12種常見方式
（9） 關(guān)鍵客戶關(guān)系規(guī)劃的四個步驟
3、 案例分享與練習(xí)
第二部分 華為銷售成功的項目運(yùn)作
第六章 品牌與市場活動
1、華為解讀
（1）華為市場拓展的8大方法與主要目的
（2）畫出行業(yè)地圖，明確大客戶
（3）華為品牌市場活動綜述
2、課程輸出
（1）行業(yè)地圖分析維度
（2）品牌傳播目標(biāo)群體與常見方式
3、品牌與市場活動在工程總承包行業(yè)的解讀
第七章 從線索到需求
1、華為解讀
（1）項目立項評估的四原則
（2）3類常見客戶的不同應(yīng)對策略
（3）華為項目的立項與策劃
（4）初次拜訪客戶要點
2、課程輸出
（1）項目立項評估分析模型
（2）項目銷售里程碑管理模型
3、從線索到需求在工程總承包行業(yè)的解讀
第八章 從接觸到明晰
1、華為解讀
（1）發(fā)展coach與建立多元信息渠道
（2）了解客戶組織架構(gòu)與采購流程
（3）客戶決策鏈分析和鎖定關(guān)鍵客戶
（4）SPIN與獲取客戶關(guān)鍵需求
2、課程輸出
（1）防止被客戶“忽悠”的四種方法
（2）coach的選擇原則與選擇范圍
（3）客戶采購的常見內(nèi)部流程
（4）工程項目客戶決策鏈分析魚骨圖
（5）鎖定關(guān)鍵客戶的分析維度與原則
（6）SPIN成功運(yùn)用的五種關(guān)鍵提問方式
3、從接觸到明晰在工程總承包行業(yè)的解讀
第九章 技術(shù)與商務(wù)突破
1、華為解讀
（1）競爭情報獲取與對手分析
（2）差異化營銷方案制定
（3）影響客戶的關(guān)鍵動作
2、課程輸出
（1）項目競爭對手情報搜集的五個維度
（2）競爭分析常用工具：SWOT、雷達(dá)圖與利器-軟肋模型
（3）項目競爭的4種常見戰(zhàn)略
（4）差異化營銷的7大維度
（5）項目競爭常見的設(shè)置壁壘的方法
3、技術(shù)與商務(wù)突破在工程總承包行業(yè)的解讀
第十章 投標(biāo)與競爭策略
1、華為解讀
（1）投標(biāo)運(yùn)作的整體過程
（2）標(biāo)前信息了解
（3）明確投標(biāo)目標(biāo)
（4）投標(biāo)競爭的常見策略
（5）制定和提交標(biāo)書
2、課程輸出
（1）標(biāo)前必須明確的4類信息
（2）9種常見的投標(biāo)競爭策略
（3）工程總包投標(biāo)報價4大技巧和5大報價法
3、投標(biāo)與競爭策略在工程總承包行業(yè)的解讀
第十一章 商務(wù)談判與簽約
1、 華為解讀
（1） 商務(wù)談判全流程介紹
（2） 商務(wù)談判的三籌碼
（3） 商務(wù)談判的常見策略
（4） 如何突破價格的障礙
2、 課程輸出
（1） 商務(wù)談判磋商的4個原則
（2） 常見的應(yīng)對價格壓力8個方法
3、商務(wù)談判與簽約在工程總承包行業(yè)的解讀
第十二章 項目銷售管理
1、華為解讀
（1）華為的商機(jī)儲備與漏斗管理
（2）華為的銷售團(tuán)隊建設(shè)與管理
（3）華為的內(nèi)部資源調(diào)度與銷售管理
2、課程輸出
（1）華為團(tuán)隊銷售的兩種形式：狼狽組合與鐵三角
（2）打造狼性團(tuán)隊的6要素
（3）項目銷售團(tuán)隊管理三要素
（4）銷售管理部的5大職能
第十三章 課程總結(jié)
