掌握銷售人員必備的心態(tài)（3,4,5,6）： 

必須知道的三件事；

必須知道的四個方面：態(tài)度、知識、王牌、素質(zhì)；

必須具備的五種信念；

 倍增業(yè)績的六大原則。

掌握銷售人員必備的知識：專業(yè)知識、商務(wù)禮儀、目標(biāo)管理和時間管理。

掌握銷售人員必備的技巧：客戶拓展技巧；陌生拜訪技巧；電話營銷技巧；交流溝通技巧；價格談判技巧；業(yè)務(wù)成交技巧。

如何把知識轉(zhuǎn)化為提成：練習(xí)。

課程內(nèi)容

第一部分：心態(tài)篇

1、正確認(rèn)識銷售這一職業(yè)；

2、樹立正確的“客戶觀”；

“客戶”是什么？

客戶喜歡什么樣的銷售顧問？

成功銷售員的“客戶觀”；

客戶的拒絕等于什么？

3、成功銷售員的3、4、5、6；

（1）、 必須知道的三件事：

①、蹲得越低，跳得越高；

②、想爬多高，功夫就得下多深；

③、有效的時間管理造就成功的銷售員。

(2)、四個方面

①、必備的四種態(tài)度；

②、必備的四張王牌；

③、必備的四大素質(zhì)；

（3）、 必須堅持的五種信念：

①、相信自己，足夠自信；

②、真心誠意地關(guān)心您的客戶；

③、始終保持積極和熱忱；

④、鞭策自己的意志力；

⑤、尊重您的客戶；

（4）、 倍增業(yè)績的六大原則

4、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉

成功銷售顧問的自我形象定位

①　、公司形象代表；

②　、公司經(jīng)營、產(chǎn)品與服務(wù)的傳遞者；

③　、客戶需求被滿足的引導(dǎo)者、銷售顧問；

④　、將好產(chǎn)品推薦給客戶的專家；

⑤　、是客戶最好的朋友（之一）；

⑥　、是市場信息和客戶意見的收集者。

第二部分：知識篇

1、成功的銷售顧問人員應(yīng)掌握哪些知識；

2、讓自己看起來更專業(yè)——銷售商務(wù)禮儀；

1) 、銷售人員注重禮儀的目的；

2) 、男、女員工儀容儀表；

3) 、儀態(tài)（微笑、目光、站姿、坐姿、走姿、蹲姿；

4) 、注意事項；

5) 、問候、鞠躬問候、握手問候；

6) 、交換名片；

7) 、開會&培訓(xùn)禮儀、與會者禮節(jié)；

8) 、引  路、電梯禮儀；

9) 、用餐禮儀：

a、座位的安排；

b、點菜時間；

c、點菜原則；

d、點菜指導(dǎo)——三優(yōu)四忌；

e、吃和吃相的講究；

f、酒桌上應(yīng)注意的小細(xì)節(jié)；

g、倒茶的學(xué)問；

h、中途離席；

i、酒宴上的禮儀；

j、十大名茶介紹；

k、八大菜系介紹。

3、GSPA——從目標(biāo)到行動，管理好時間；

如何將目標(biāo)分解？

(1)、時間管理基本知識

4、行業(yè)基礎(chǔ)知識（術(shù)語、常識）。

第三部分：技巧篇

1、客戶拓展技巧；

（1）、客戶在哪？——尋找客戶 10 法

①　、親友開拓法；

②　、連環(huán)開拓法；

③　、權(quán)威推薦法；

④　、宣傳廣告法；

⑤　、交叉合作法；

⑥　、展會推銷法；

⑦　、兼職網(wǎng)絡(luò)法；

⑧　、網(wǎng)絡(luò)利用法；

⑨　、刊物利用法；

⑩　、團體利用法

（2）、如何從競爭對手中拉回客戶？

①　、回避與贊揚；

②　、給客戶播下懷疑的種子；

③　、千萬不要主動攻擊對手。

2、陌生拜訪技巧；

（1）、好的準(zhǔn)備等于成功了一半；

①　、做好背景調(diào)查 了解客戶情況；

②　、認(rèn)真思考：客戶的需求是什么？

③　、準(zhǔn)備會談提綱 塑造專業(yè)形象；

（2）、提前預(yù)約（視情況）；

（3）、自我介紹要簡潔干脆；

（4）、假借詞令讓客戶不好拒絕；

①　、借上司或他人的推薦；

②　、用贊美贏得客戶好感；

（5）、學(xué)會提問激發(fā)客戶興趣。

3、電話營銷技巧；

（1）、打(接)電話應(yīng)做好的準(zhǔn)備；

（2）、電話營銷的基本技巧；

（3）、電話營銷應(yīng)避免的不良習(xí)慣；

（4）、電話營銷應(yīng)關(guān)注的幾個細(xì)節(jié)。

4、交流溝通技巧；

（1）、溝通很重要(學(xué)會傾聽,善用贊揚)；

（2）、交流溝通時，應(yīng)掌握的基本原則；

（3）、溝通時判斷客戶語言、姿態(tài)，掌握時機。

5、價格談判技巧；

（1）、不要掉入“價格陷阱”；

（2）、如何化解“價格陷阱”；

①　、先談價值   再談價格；

②　、分解價格   集合賣點；

③　、成本核算   公開利潤；

④　、幫客戶算賬   做對比分析；

（3）、談判技巧之 24 口訣；

（4）、“兩點式”談話法；

（5）、常識：不同客戶的接待洽談方式；

（6）、洽談時應(yīng)該注意的細(xì)節(jié)問題；

（7）、注意：洽談時要規(guī)避的不良銷售習(xí)慣。

6、業(yè)務(wù)成交技巧

（1）、準(zhǔn)確了解客戶需求

①　、建立檔案；

②　、分析需求；

（2）、有效贏得客戶信賴；

（3）、判斷客戶成交時機；

（4）、成交時機出現(xiàn)后的“四不要”；

（5）、成交時機出現(xiàn)后的“四強調(diào)”。

（6）、促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 16 法：

①　、引領(lǐng)造勢法；

②　、欲擒故縱法；

③　、激將促銷法；

④　、機會不再法；

⑤　、從眾關(guān)聯(lián)法；

⑥　、雙龍搶珠法；

⑦　、結(jié)果提示法；

⑧　、曉之以利法；

⑨　、動之以情法；

⑩　、反客為主法；

⑪　、叮嚀確認(rèn)法；

⑫　、擒賊擒王法；

⑬　、差異戰(zhàn)術(shù)法；

⑭　、坦誠比較法；

⑮　、等待無益法；

⑯　、以攻為守法。

第五部分：練習(xí)篇

1、突破障礙、培養(yǎng)自己的自信；

（1）、突破銷售的最大障礙:害怕和恐懼；

（2）、牢記：自信則人信之

（3）、如何培養(yǎng)自信心？

2、勤學(xué)苦練、提高自己的口才

3、《銷售行動自我檢查指導(dǎo)表》

（1）、拜訪（接待）前的準(zhǔn)備

（2）、拜訪、業(yè)務(wù)洽談方面

（3）、客戶追蹤、簽約和服務(wù)；

（4）、銷售員日常作業(yè)方面

（5）、自我總結(jié)、評價分。

課程亮點

交流溝通技巧

常識

不同客戶的接待洽談方式