提升銷售人員的基本素質(zhì)；
掌握銷售人員應(yīng)該必備的商務(wù)禮儀；
掌握大客戶營銷的基本套路；
掌握大客戶營銷中的8個(gè)核心步驟以及每個(gè)步驟所使用的工具、方法和技巧；
掌握華為正在使用的銷售過程中的各種模板：策劃報(bào)告、項(xiàng)目分析會(huì)、實(shí)施計(jì)劃等；
掌握大客戶營銷中需要用到的工具：雷達(dá)圖、魚骨圖、SWOT分析法、SMART原則、6W3H等。
掌握銷售項(xiàng)目各階段的管理要點(diǎn)：
立項(xiàng)階段：項(xiàng)目策劃報(bào)告；
實(shí)施階段：投標(biāo)前、標(biāo)書制作階段、評(píng)標(biāo)階段；
收尾階段管理要點(diǎn)：商務(wù)談判技巧。
課程內(nèi)容
第一部分：銷售素質(zhì)
1、互動(dòng)游戲：你會(huì)談戀愛嗎？銷售必須要有感覺；
2、講解：知識(shí)結(jié)構(gòu)：四會(huì)（求知、相處、做事、做人）；
3、講解：優(yōu)秀銷售的必備條件：手、腦、心、腳；
4、講解：需求理論（馬斯諾的需求理論告知我們需要分析需求）；
5、談?wù)摚浩髽I(yè)的本質(zhì)：合適的場所；
6、談?wù)摚郝殬I(yè)化：職責(zé)+專業(yè)；
7、講解：心態(tài)：性格決定命運(yùn)；
8、講解：意識(shí)：責(zé)任、目標(biāo)、客戶、團(tuán)隊(duì)、溝通、時(shí)間、學(xué)習(xí)、成本、發(fā)展、形象意識(shí)；
8.1、6W3H；SMART原則；
8.2、卡耐基人際處理9原則；
9、職業(yè)習(xí)慣。
第二部分：商務(wù)禮儀
1、講解：銷售人注重禮儀的目的；
2、講解：男、女員工儀容儀表；
3、講解：檢查一下自己；
4、講解：儀態(tài)（微笑、目光、站姿、坐姿、走姿、蹲姿）
5、講解：注意事項(xiàng)；
6、講解：不雅姿態(tài)；
7、講解：問候、鞠躬問候、握手問候；
8、講解：交換名片；
9、講解：開會(huì)&培訓(xùn)禮儀、與會(huì)者禮節(jié)；
10、講解：引 路、電梯禮儀；
11、講解：用餐禮儀：
（1）、講解：座位的安排；
（2）、講解：點(diǎn)菜時(shí)間；
（3）、講解：點(diǎn)菜原則；
（4）、講解：點(diǎn)菜指導(dǎo)——三優(yōu)四忌；
（5）、講解：吃和吃相的講究；
（6）、講解：酒桌上應(yīng)注意的小細(xì)節(jié)；
（7）、講解：倒茶的學(xué)問；
（8）、講解：中途離席。
（9）、講解：酒宴上的禮儀。
第三部分：銷售項(xiàng)目運(yùn)作循環(huán)及常用方法
0、什么是銷售項(xiàng)目管理
（1）、講解：什么是項(xiàng)目？
（2）、講解：什么是銷售項(xiàng)目管理？
（3）、講解：為什么銷售項(xiàng)目要做項(xiàng)目管理？
（4）、講解：銷售項(xiàng)目管理的對(duì)象；
（5）、討論：銷售項(xiàng)目怎樣才能成功？（啟發(fā)大家：品質(zhì)好、性價(jià)比好、服務(wù)好、品牌好、關(guān)系好）
1、銷售項(xiàng)目運(yùn)作循環(huán)（項(xiàng)目引導(dǎo)、設(shè)定目標(biāo)、成立項(xiàng)目組、項(xiàng)目分析、制定策略、制定計(jì)劃、實(shí)施計(jì)劃、項(xiàng)目總結(jié)）；
1.1、討論：項(xiàng)目的來源；客戶項(xiàng)目的決策過程；
1.2、討論：目標(biāo)設(shè)定的重要性和原則；
1.3、講解：SMART原則；
1.4、案例演練：如何設(shè)定好目標(biāo)
2、成立項(xiàng)目組
2.1、講解：組建項(xiàng)目組的目的；
2.2、講解：組長（AM）的責(zé)任；
2.3、講解：項(xiàng)目管理責(zé)任人的責(zé)任；
2.4、講解：項(xiàng)目組成員的責(zé)任；
3、項(xiàng)目分析
3.1、講解：項(xiàng)目分析的方法——SWOT分析法；
3.2、案例演練：客戶、競爭對(duì)手、自身的三角分析；對(duì)手與自身的SW分析；
A、項(xiàng)目三要素（宏觀）：公司品牌、產(chǎn)品品牌、市場份額；
B、項(xiàng)目四要素（微觀）：市場關(guān)系、產(chǎn)品技術(shù)、商務(wù)、服務(wù)；
C、決策鏈分析：
3.3、常用分析工具：雷達(dá)圖、魚骨圖；
3.4、案例演練：如何召開項(xiàng)目分析會(huì)；
4、制定策略
4.1、討論：策略制定需考慮的問題；
4.2、講解：策略制定的核心；
4.3、講解：策略類型；
4.4、討論：三十六計(jì)與項(xiàng)目策略；
4.5、案例演練：拿出一個(gè)公司實(shí)際運(yùn)作的項(xiàng)目制定策略；
5、制定計(jì)劃
5.1、講解：制定計(jì)劃；
5.2、討論：制定計(jì)劃的要素；
5.3、案例演練：指定任務(wù)分解表；
6、實(shí)施計(jì)劃
6.1、講解：計(jì)劃與實(shí)施；
6.2、講解：項(xiàng)目實(shí)施中的風(fēng)險(xiǎn)管理；
6.3、講解：風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與評(píng)估
7、講解：項(xiàng)目監(jiān)控與評(píng)估
7.1、講解：實(shí)施與監(jiān)控
7.2、講解：監(jiān)控方法和評(píng)估工具；
8、項(xiàng)目分析會(huì)
8.1、案例演練：項(xiàng)目分析會(huì)的時(shí)機(jī)和分析要素；
第四部分：銷售項(xiàng)目各階段的管理要點(diǎn)
1、立項(xiàng)階段管理要點(diǎn)
1.1、講解：設(shè)定目標(biāo)、組建項(xiàng)目組、項(xiàng)目分析會(huì)；
1.2、案例演練：項(xiàng)目策劃報(bào)告（寫出一個(gè)策劃報(bào)告）
2、實(shí)施階段——投標(biāo)前準(zhǔn)備階段管理要點(diǎn)
2.1、案例演練：客戶方向的工作；
2.2、案例演練：標(biāo)書方向的工作；
2.3、組織方向；（演練：項(xiàng)目簡報(bào)）；
3、案例演練：實(shí)施階段－標(biāo)書制作階段管理要點(diǎn)
3.1、消息源（客戶內(nèi)部消息源）；
4、實(shí)施階段——評(píng)標(biāo)階段管理要點(diǎn)
4.1、關(guān)鍵工作（客戶開標(biāo)信息表）；
5、收尾階段管理要點(diǎn)
5.1、演練：商務(wù)談判技巧；
5.2、項(xiàng)目檔案。
6、項(xiàng)目總結(jié)分析會(huì)
課程亮點(diǎn)
主要內(nèi)容
魚骨圖
客戶關(guān)系分析表
項(xiàng)目策劃報(bào)告
項(xiàng)目總結(jié)
