課程背景

新常態(tài)經(jīng)濟(jì)形勢下，小企業(yè)要存活、中企業(yè)要發(fā)展、大企業(yè)要行穩(wěn)，都需要把政府/政企類客戶公關(guān)及政其相關(guān)項(xiàng)目放在極其重要的位置，所謂看趨勢看政策，順勢而為才是生存之道。與政府/政企客戶接觸難度大、重要性高、與不同的政要接觸復(fù)雜程度高，與不同的政府部門、央國企打交道更是一項(xiàng)長期的戰(zhàn)略，“習(xí)水性者生”成為定律。課程實(shí)踐性極強(qiáng)，不僅學(xué)到成功操盤的技能和經(jīng)驗(yàn)，更重要的是，怎樣舉一反三迅速應(yīng)用到實(shí)際工作，不僅告訴您怎么干，還能告訴你復(fù)制的模式，這也就是學(xué)員們怎么從陌生到理解、理解到熟悉、熟悉到優(yōu)秀的方法。

課程收益

1、政府、政企類客戶的核心價(jià)值及紅線禁忌認(rèn)知；

2、如何面對不同類型的友商競爭；（包括傳統(tǒng)政企和當(dāng)?shù)卣鲋财髽I(yè)）

3、如何合理合規(guī)地做政府/政企客戶關(guān)系；

4、掌握與政府/政企客戶交流的思維模式、策略方式和技巧

課程時(shí)長 1-2天

授課對象 面向國內(nèi)企業(yè)內(nèi)做政府/政企類客戶及項(xiàng)目的銷售中基層管理者及員工

課程特色 理論與實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合；方法與案例相結(jié)合；啟發(fā)式教學(xué)、互動(dòng)式研討

課程大綱

引子：政府與商業(yè)，他們有共同的第一性原理嗎？

創(chuàng)造價(jià)值：是這三類客戶（政府客戶、政企客戶、民企客戶）一致的第一性原理

 一、政府/政企客戶及項(xiàng)目的特征介紹

1、三難

客戶難約

項(xiàng)目難談

款項(xiàng)難回（某些政府項(xiàng)目）

2、三好

利潤較好

回款較好（大多政企項(xiàng)目）

規(guī)模較好/大

3、三時(shí)機(jī)

等待對手犯錯(cuò)的時(shí)機(jī)

等待客戶變動(dòng)的時(shí)機(jī)

等待市場調(diào)整的時(shí)機(jī)

小組研討：做政府客戶效率最高的方式——找到引路人 VS. 找對辦事人

二、掌握政府/政企客戶的痛點(diǎn)、需求和期望

1、深刻理解政府/政企的業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略

2、如何掌握政府/政企業(yè)務(wù)發(fā)展中的痛點(diǎn)和需求

3、如何明晰政府/政企客戶的個(gè)人/情感訴求

4、政府/政企對項(xiàng)目的期望值是什么

5、如何合理提前規(guī)劃政府/政企項(xiàng)目的滿意度

案例分享：某行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)如何成功運(yùn)作某政府項(xiàng)目

互動(dòng)研討：把握政府的需求和期望值

三、政府/政企類客戶關(guān)系的建立及有效溝通

1、政府/政企類客戶的三種客戶關(guān)系

1）普遍性客戶關(guān)系

2）關(guān)鍵性客戶關(guān)系

3）組織性客戶關(guān)系

2、客戶關(guān)系建立前需要做哪些準(zhǔn)備

3、如何有效地拜訪客戶

4、如何成為政府溝通專家

5、如何有效開發(fā)政府/政企類客戶

1）開發(fā)前的資源管理

2）客戶的目標(biāo)管理

3）客戶開發(fā)計(jì)劃

4）客戶的開發(fā)流程及過程管理

5）復(fù)盤對于政府/政企類客戶開發(fā)的重要性

6、細(xì)致中見真誠（關(guān)鍵客戶的個(gè)人公關(guān)）

案例分享：在客戶關(guān)系建立過程中如何調(diào)整心態(tài)

專題討論：如何理解政府/政企類客戶挑選供應(yīng)商首先，即最大的出發(fā)點(diǎn)就是規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)

實(shí)戰(zhàn)演練：有效拜訪和如何破冰，成為客戶溝通專家？

四、政府/政企類客戶的項(xiàng)目商機(jī)管理和有效運(yùn)作

1、如何正確梳理客戶的決策鏈

2、客戶利益關(guān)聯(lián)者（顯性和隱形）

3、如何尋找和培養(yǎng)INNER COACH

4、高層營銷和突破決策層（DM）

5、政府/政企類大項(xiàng)目的全流程運(yùn)作&管理（HW的LTC方法論和工具包）

6、大項(xiàng)目的內(nèi)外部資源有效整合

7、如何應(yīng)對友商的競爭（包括傳統(tǒng)政企和當(dāng)?shù)卣鲋财髽I(yè)）

方法論和工具包分享：政府/政企類客戶的商機(jī)管理

小組討論：如何在客戶變化中有效跟進(jìn)大項(xiàng)目

五、課程總結(jié)