我們在很多企業(yè)進(jìn)行營銷類咨詢及培訓(xùn)項目時發(fā)現(xiàn)，規(guī)模企業(yè)銷售人員的大訂單營銷技能有很大需要提升的空間。與客戶交易未能達(dá)成時，往往產(chǎn)生將失敗轉(zhuǎn)移到對企業(yè)品牌、企業(yè)資源等的抱怨，而未能形成企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化的營銷模式，缺乏項目式團(tuán)隊配合。并且很多企業(yè)的銷售隊伍尚未進(jìn)行系統(tǒng)的銷售培訓(xùn)，僅靠人員的個體能力或“灰色營銷手段”去爭取大訂單銷售，隊伍效能差異巨大，事實上嚴(yán)重影響了企業(yè)的業(yè)績提升。
事實上，優(yōu)秀企業(yè)的大訂單銷售都是以項目的方式來進(jìn)行操作，不可能僅僅靠一個人就給企業(yè)帶來穩(wěn)定的大單銷售成績。因此，教會大客戶營銷人員理解大訂單銷售是一個項目過程，將正確的大訂單營銷技能融入到項目的各個環(huán)節(jié)則至關(guān)重要，成為優(yōu)秀營銷人員晉級的必備能力。
【大客戶營銷培訓(xùn)得到什么?】
理解關(guān)鍵客戶管理的概念與意義，加強(qiáng)關(guān)鍵客戶管理的意識
掌握如何識別關(guān)鍵客戶并構(gòu)建關(guān)鍵客戶網(wǎng)絡(luò)關(guān)系的關(guān)鍵技巧
制定自身銷售目標(biāo)及切實可行的關(guān)鍵客戶管理戰(zhàn)略
學(xué)習(xí)復(fù)雜的采購結(jié)構(gòu)實現(xiàn)銷售結(jié)果的各種技能
學(xué)會應(yīng)用關(guān)鍵客戶管理的相關(guān)工具，構(gòu)建關(guān)鍵客戶管理體系
【課程方式】
封閉式內(nèi)部培訓(xùn)
【課程對象】
客戶銷售團(tuán)隊
【課程時間】
兩天(15小時)
【課程大綱】
一、大客戶顧問式銷售實戰(zhàn)策略之一——信息收集
二、大客戶顧問式銷售實戰(zhàn)策略之二——客戶公關(guān)
三、大客戶顧問式銷售實戰(zhàn)策略之三——需求分析
四、大客戶顧問式銷售實戰(zhàn)策略之四——競爭策略
五、大客戶顧問式銷售實戰(zhàn)策略之五——價格談判
六、大客戶顧問式銷售實戰(zhàn)策略之六——服務(wù)滿意
