第一階段，認識有哪些風險進入到信用銷售的過程之中。

　　第二階段，是風險意識形成的關(guān)鍵階段，風險意識形成有“五個核心要素”：學習 宣貫，深入了解信用風險；其次，強化學習 關(guān)鍵知識點，其中識別、評估、應對方面的知識是重點；第三、建立風險考核制度，通過制度要求員工將這些技能運用到日常工作中，并對工作成效進行考核，通過獎懲固化風險意識。

　　第三階段，讓風險意識轉(zhuǎn)化為風險文化，成為指導員工自覺工作的思想準則。

　　第一階段：認識信用風險

　　信用風險通常是指潛在損失的不確定性，就是我們所說的逾期，壞賬等風險。在風險進入階段，需要認識什么是信用風險，在這里有很多錯誤的認識，很多人會套用經(jīng)驗認為沒有一些不規(guī)范，擦邊球等行為不算風險，根據(jù)我們的統(tǒng)計，40%左右的信用風險都是這些行為造成的。在本階段需要對風險進行更加細致的認識。

　　根據(jù)新華信的研究，信用銷售產(chǎn)生的風險主要有如下三類：財務(wù)類風險、交易類風險、觀察風險。財務(wù)風險主要表現(xiàn)為資信不佳、資不抵債、償債能力差；交易風險主要表現(xiàn)為逾期、拖欠、訴訟在身；觀察風險主要表現(xiàn)為管理混亂、口碑不佳，管理者素質(zhì)低。當信用銷售發(fā)生時，這些風險會以不同方式進入到信用銷售過程之中，風險的爆發(fā)可能會在產(chǎn)品銷售的各個階段出現(xiàn)。

　　學習 的重點是讓受眾認識什么是風險，其中財務(wù)類風險是認識的重點，相關(guān)人員首先認識什么是財務(wù)風險，通俗的講就是償債的風險，客戶是否有償債能力？通過哪些指標來反映出其具備償債能力；其次，認識交易風險，交易風險就是在合作過程中，客戶的信用表現(xiàn)，是否出現(xiàn)過逾期、延期、賴賬等風險；第三，是觀察風險，也就是主觀看見的風險。

　　在這個階段的重點是對風險進行初步的解讀和分析，需要了解風險的成因、結(jié)構(gòu)，對風險形成的原因有一定的認識，認識風險的成因和基本分類。

　　第二階段：了解信用風險

　　該階段是信用風險意識形成的重要階段，通過學習 、學習、制度建設(shè)來完成信用風險意識的培養(yǎng)。

　　學習 宣貫 在解讀清楚信用風險基本構(gòu)成之后，需要在公司不同層面進行信用風險管理知識的教育和宣貫，學習 是培養(yǎng)信用風險意識的重要一步。信用風險意識的培養(yǎng)應該在不同層級進行，因為信用風險的形成既有外因，也有內(nèi)因，其中各個層級人員風險意識淡漠是一個很大內(nèi)因，需要對相關(guān)的部門進行不同重點的學習 ，以便了解這些知識。宣貫應該在不同階段、不同時間選擇不同的主題。特別是在思想意識形成初期、這樣的活動應該有持續(xù)性。

　　根據(jù)不同層面工作主題的需要，設(shè)計學習 內(nèi)容，學習 的核心訴求是通過學習 梳理出風險脈絡(luò)，了解風險樹上的風險控制點，及其對風險知識的掌握程度。只有這樣，學習 才能達到目的，為建立牢固風險意識打好基礎(chǔ)。

　　風險識別 風險識別的任務(wù)就是要從錯綜復雜的環(huán)境中找出不同層面工作主題面臨的主要風險。風險識別一方面可以通過感性認識和歷史經(jīng)驗來判斷，另一方面也可通過對各種獲取的財務(wù)信息資料和歷史交易的記錄歸類，總結(jié)、分析并找出規(guī)律來，找到各種明顯和潛在的風險及其損失規(guī)律，這是風險識別的重點。

　　風險識別是風險控制的前提，一般運用分解原則，將復雜的分解為簡單的。目前常用的方法有：頭腦風暴法、德爾菲法（Delphi Method）、情景分析法（Scenarios analysis）、風險類別列舉法、實地調(diào)查法等。

　　頭腦風暴法，由主持人召集相關(guān)人員，調(diào)動大家的思維，圍繞某一主題，進行深入多方位的剖析，形成一種熱烈討論的氛圍。主要是通過信息交流和相互啟發(fā)，不斷的獲取與該主題相關(guān)的各種信息，共同篩選信息，并尋找對問題的看法，最后與會者的看法會逐漸趨同，找到交集，最終得出結(jié)論。

　　德爾菲法（Delphi Method）：又稱專家調(diào)查法。首先，選定業(yè)內(nèi)資深專家，這里要保證兩點：1）專家的人數(shù)要適當； 2）專家的選擇要保證適當?shù)牟町愋?。然后，收集專家的意見，加以整理后再匿名反饋意見。最后，反復?jīng)過多次，當出現(xiàn)專家的意見趨向一致時，整理結(jié)果。

　　情景模擬分析法：設(shè)計面臨風險時可能出現(xiàn)的場景，識別出關(guān)聯(lián)的內(nèi)外部因素，模擬內(nèi)外部因素發(fā)生變化時會觸發(fā)何種風險可能，以此來預測各種可能前景。

　　風險類別列舉法：對所有可能面臨的風險進行歸類，找出風險表現(xiàn)的特點和規(guī)律。具體到本文所探討的信用風險，信用風險類別列舉的主要內(nèi)容包括，對市場風險、財務(wù)風險、管理風險的識別。

　　實地調(diào)查法：它是通過各種調(diào)查方式獲得第一手風險資料的方法，例如觀察、訪談、收集文件、已經(jīng)通過使用照相機和錄像等工具。

　　風險評估 在識別風險的基礎(chǔ)上，對風險進行評估，分析可能造成的損失，為后續(xù)風險應對措施提供專業(yè)分析依據(jù)。風險評估的主要內(nèi)容是分析潛在損失的影響，分析企業(yè)最大承受能力，分析潛在風險發(fā)生的可能性，為決策提供依據(jù)。

　　風險評估的手段，運用評估數(shù)據(jù)模型，定性、定量評估模型，通過科學的評估手段進行分析。針對信用風險的評估模型，新華信提出了ABI評估模型作為一個基本評估思路。

　　另外，除了掌握基本的評估思路和方法，在風險評估過程中還有一些需要關(guān)注的關(guān)鍵問題——需要保護資產(chǎn)的價值是多少？面臨的風險是什么？導致風險的原因？發(fā)生危險的可能性有多大？風險已經(jīng)發(fā)生了？當前造成的損失有多少？會給企業(yè)造成多大的損害？企業(yè)是否有承受能力？能夠提供的風險對沖手段有哪些？這些關(guān)鍵問題可以理清思路，確保評估方向正確。

　　風險應對 在風險發(fā)生的事前、事中、事后拿出應對的措施和手段，為的是對沖風險將可能的損失降到最低。首先要具備認識和評估風險的能力才能提出應對的措施方法。

　　事前應對，通過實地、電話、第三方等多種手段和形式進行調(diào)查，在源頭上將風險降到最低。設(shè)計調(diào)查表格，找出關(guān)鍵問題，并通過調(diào)查不斷修正調(diào)查表格，直至找出真正需要調(diào)查的內(nèi)容，了解風險形成的可能性，從源頭上對風險進行識別。

　　事中應對，學會使用評估模型，對于專業(yè)的風險管理人員應具備建模能力。應該經(jīng)過評估之后，通過抵押、擔保、開立保函、信用保險等手段，對金融機構(gòu)及金融產(chǎn)品有深刻認識和了解，并會使用。

　　事后應對，制定風險預警和監(jiān)控措施，及時將疑似問題賬款提交法務(wù)，并協(xié)同法務(wù)人員一起共同制定催收計劃。

　　制度考核 只有建章建制，建立起完善的工作及考核制度，才能指導員工進行工作，同時又能對工作績效進行有效的考核，獎勤罰懶，通過考核固化工作技能，風險意識。制度建設(shè)的要點是建立工作制度，而重中之重是建立規(guī)范信用風險管理的工作制度。

　　按照調(diào)查-評估-授信-監(jiān)控預警-催收-分析的信用閉環(huán)管理制度體系，在每個環(huán)節(jié)建立完善的工作標準，并建立信用風險工作的KPI績效考核制度，通過制度將學習 技能內(nèi)化為工作推動力，通過KPI績效考核強化工作結(jié)果導向。KPI制度的指標選取可以借鑒平衡積分卡的思路進行。

　　第三階段：信用風險文化

　　通過上面的兩個階段六個步驟，我們認為能樹立起正確的風險意識和觀念，但是風險意識主要形成在每個員工個體之中，員工具備了一般的技能和知識，由于面對風險的當事人在企業(yè)的位置不同，不同層級的人會自覺規(guī)避對自己有害的風險，但未必能規(guī)避對企業(yè)有害的風險。也就是說如果不對外界進入的各類風險進行有效管理，很可能產(chǎn)生相反的風險意識，即對企業(yè)有害的風險意識。這就是我們所說的第三個階段，建立風險文化。

　　風險文化，又稱風險管理文化、風險控制文化，是一種融合了現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營思想、風險管理理念、風險管理行為、風險控制標準與風險管理環(huán)境等要素于一體的文化力，是企業(yè)文化的重要組成部分，也是企業(yè)穩(wěn)健經(jīng)營與可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)。

　　風險管理文化有清晰的路徑和概念，良好的風險管理文化往往會大大提高企業(yè)風險管理的效率。因為只有具備良好的風險管理文化，把風險管理理念貫穿于企業(yè)銷售、財務(wù)、商務(wù)業(yè)務(wù)的整個流程，使風險管理由理論和規(guī)章制度變?yōu)楝F(xiàn)實生動的企業(yè)文化，內(nèi)化為所有員工的自覺意識和行為習慣，才能使風險管理機制有效的發(fā)揮作用。

　　信用風險管理文化包括主導思想、規(guī)則、結(jié)果導向，這三個方面構(gòu)成企業(yè)信用風險管理文化的基本結(jié)構(gòu)。主導思想：從商品到貨幣是驚險的一跳，完成這個跳躍就是銷售，而且是有效銷售的過程，根據(jù)這個思路推論下去，我們認為信用風險管理工作的主導思想是——站在銷售的角度看信用風險控制。規(guī)則就是建立風險控制的底線和制度，按照調(diào)查、評估、授信、預警監(jiān)控、催收、分析建立信用風險閉環(huán)管理規(guī)則。結(jié)果導向：在每個環(huán)節(jié)都倡導以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，以促進有效銷售增加為最終結(jié)果的導向。

　　這是企業(yè)信用風險管理文化的基本結(jié)構(gòu)，以確定主導思想為前提，明確規(guī)則為了確定工作邏輯，結(jié)果導向為了促進規(guī)則有效的實施和采納。只有這樣才能確定一個清晰的企業(yè)信用風險管理文化，讓員工在具備風險意識之后，逐步內(nèi)化為企業(yè)信用風險管理文化，并自覺指導各個崗位員工工作。

　　培養(yǎng)員工的信用風險意識是一項系統(tǒng)工程，同時也是長期的過程。當前信用銷售在各個行業(yè)均已經(jīng)成為常態(tài)，也是必不可少的銷售手段，培養(yǎng)良好的信用風險意識，不但能梳理清楚公司的風險脈絡(luò)，更是培養(yǎng)提高企業(yè)內(nèi)生效率的一個重要環(huán)節(jié)。只有具備信用風險意識，才會提高工作的自覺性，并在此基礎(chǔ)上建立良性的風險管理文化，將風險管理工作變?yōu)閱T工的自發(fā)行為。