今年連續(xù)幾波的破產(chǎn)潮,牽連了一大批企業(yè),華盛機床設備有限公司(化名)即是其中之一。去年年底,該公司銷售了數(shù)臺機床給某大型制造商,總金額大約3000萬元。除了下訂單時收到客戶500萬元的訂金,其余款項客戶一直未有支付。
由于該客戶以往都是從華盛訂貨,也未發(fā)生過壞賬。所以華盛對這筆款項,也就沒太在意,只是按一般的方式計提了(一年期以內(nèi))5%的壞賬準備。不幸,該客戶在今年8月破產(chǎn)了,其剩余的2500萬應收賬款基本無望要回,因為其破產(chǎn)的絕大部分剩余資產(chǎn)被用于抵償銀行債務。
華盛公司的老總很無奈,這筆壞賬侵蝕了該企業(yè)全年的大部分利潤。而他又覺得這似乎更像是“天災”,自己沒有辦法避免:“客戶破產(chǎn),我能有什么辦法呢?!”。
其實,這類屬于特殊的應收賬款管理,并不能用普通的“賬齡分析法”(即,隨著時間的增加,逐年提高計提壞賬準備的比例)來進行管理,而應該有一套特殊的風險管理體系。
擬定特殊應收款項的認定標準
要進行特殊的應收賬款管理,首先就得要有一套標準,來認定究竟何種是“特殊的應收賬款”。這一般可以從兩個角度去評價:第一是單項金額重大;第二是綜合風險重大。
單項金額重大,就是單筆款項數(shù)額超過一定的絕對值,或者超過企業(yè)凈資產(chǎn)的某一比例。比如,對于那些凈資產(chǎn)大約1億元的企業(yè),凡是單項金額超過500萬元,或者超過企業(yè)凈資產(chǎn)0.5%的應收賬款,都可認定為特殊應收賬款。
所謂綜合風險重大,多數(shù)是指那些已經(jīng)不再交易的客戶,最后一筆應收賬款久拖未結,或者是客戶經(jīng)營出現(xiàn)危機(資不抵債、瀕臨破產(chǎn)、債務重組、兼并收購等),進而影響到其履行償債義務。這類皆可認定為,具有綜合風險的特殊應收賬款。
以上指標,無論是一項符合還是兩項符合,皆可認定為特殊應收賬款。
對特殊應收賬款進行風險評級
以上認定標準,主要在于鎖定風險目標,以便進行重點的風險管理。一般而言,一旦達到“特殊”標準的應收賬款,就必須進行專門的風險管理了。
對于這些特殊的應收賬款,必須建立一套適時的跟蹤機制。由相關管理部門負責收集客戶資信資料,比如:客戶市場銷售情況、其他相關方對客戶的信用支持變化、客戶的盈利狀況、相關抵押擔保等文件,將這些信息盡可能詳細地匯總到財務部(或者資金運營部)。
財務部負責定期審核該客戶資料,并評定這類特殊應收賬款的風險等級。大致來說,這種風險可分為三個等級:
一等風險為,與客戶尚存在合作關系,但合作次數(shù)間隔時間較長,或應收款尚處于合同期內(nèi),依據(jù)合同可以回收,信用風險水平較低;二等風險為,與客戶已經(jīng)停止合作關系,但部分往來款項尚未結清,由于時間較長,對方拒絕或拖延支付貨款,但該款項尚在催收之中,壞賬概率在50%以上的應收款;三等風險為,客戶出現(xiàn)資不抵債、資金周轉困難、瀕臨破產(chǎn)、債務重組等影響信用正常履行的狀況,形成壞賬可能性達到90%以上,評定為信用風險最高等級。
在此過程中,應不斷關注特殊應收帳款的風險變化,并且隨著應收賬款風險等級的增加,不斷強化催收措施。
設立專門的壞賬計提方式
對于特殊的應收賬款,壞賬準備的計提方式也應該有一套專門的標準,而不應該套用一般的賬齡分析法。這套專門的計提標準,可在賬齡分析的基礎上,根據(jù)風險等級的不同,分別予以增加計提。
第一,對單項金額重大的應收賬款,在賬齡計提的基礎上再增加計提10%。第二,對于綜合風險重大的應收賬款,可根據(jù)風險等級分別單獨計提壞賬準備。比如,一等風險單獨計提30%,二等風險單獨計提50%,三等風險單獨計提100%。
當然,這種特殊應收賬款的風險管理,并不能完全避免壞賬的產(chǎn)生,但至少可以提前發(fā)現(xiàn)產(chǎn)生壞賬的隱患,以贏得追討債務的時間。
隨機讀管理故事:《奧巴馬鄰居賣房的啟示》
美國總統(tǒng)奧巴馬上任后不久,就離開芝加哥老家,偕妻子米歇爾和兩個女兒入住白宮。面對多家媒體的采訪,奧巴馬深情地表示,他非常喜歡位于芝加哥海德公園的老房子,等任期滿了之后,他還會帶著家人回去居住的。這個消息可讓比爾高興壞了,因為他是奧巴馬的老鄰居。
幾年前,比爾曾經(jīng)和人打賭,他信誓旦旦地說自己到了2010年,一定會成為百萬富翁,眼看期限只剩1年了,他的目標還遠未實現(xiàn)。現(xiàn)在,機會終于來了。他的房子因奧巴馬而身價百倍。能和全世界最著名的人物之一——美國總統(tǒng)奧巴馬做鄰居,這是多么難得的事情呀!因此,他滿懷希望地將自己的房子交給中介公司出售。
為了推銷自己的房子,比爾還特意建了一個網(wǎng)站,全方位介紹他的住宅:這幢豪宅擁有17個房間,近600平米,非常實用舒適。更重要的是,奧巴馬曾經(jīng)多次來此做客,還在他家的壁爐前拍過一個競選廣告。這是一棟已經(jīng)被載入史冊的房子!比爾相信,有了這些賣點,他的房子一定能賣出300萬美元以上的高價。
不出所料,這個網(wǎng)站很快就有幾十萬人點擊瀏覽,然而,讓比爾大跌眼鏡的是,關注房子的人雖多,但沒有一個人愿意購買。到底是什么原因讓買家們望房卻步呢?
為了弄明白究竟是怎么回事,比爾仔細地查看了網(wǎng)站上的留言。原來,大家擔心買了他的房子之后,就會生活在嚴密的監(jiān)控之下。是呀,奧巴馬和他的妻女雖然都去了白宮,但這里依然有多名特工在保護奧巴馬的其他家人,附近的公共場合也都被密集的攝像頭所覆蓋。只要出了家門,隱私權就很難得到保護。
更要命的是,等奧巴馬屆滿回來之后,各路記者肯定會蜂擁而至。那時,鄰居們的生活必將受到更嚴重的干擾。到那時,每天出入這里,恐怕都將受到保安和特工像對待犯人那樣的檢查和盤問。這樣的居住環(huán)境,跟在監(jiān)獄又有什么區(qū)別呢?就連朋友們,估計也會因為怕麻煩而不敢上門了!
就這樣,過了1年多,房子依然沒賣出去。比爾非常心焦,他此前向家人承諾過,房子賣出后就全家一起去度假,但一直到現(xiàn)在還不能兌現(xiàn)諾言。他和朋友打的賭也眼看就要輸了,正在這時,一個叫丹尼爾的年輕人找到了他。丹尼爾告訴比爾想買房的原因,他和奧巴馬一樣,都有黑人血統(tǒng)。奧巴馬是他的偶像,不過,他還從未和奧巴馬握過手。如果他買下這里,就有機會見到總統(tǒng)了。
房子終于有買主了,比爾激動得差點掉淚。雖然丹尼爾非常愿意買比爾的房子,但問題是,他支付不起太多的錢。比爾好不容易遇到一個買主,當然不愿輕易放過,他作出了很大的讓步,最后,兩人簽下了如下協(xié)議:丹尼爾首付30萬美元,然后每月再付30萬,5個月內(nèi)共付清140萬美元。房子則在首付款付清后,歸丹尼爾所有。
比爾很高興,雖然房子的最終售價遠遠低于當初他期望的300萬,但20多年前,他買下此房時,只花了幾萬美元,因此還是賺了。何況,上了年紀的他早想落葉歸根,搬回鄉(xiāng)下的農(nóng)莊了。
拿到首付款后,比爾給丹尼爾留下了自己的賬號,然后帶著家人出去旅游了。出發(fā)那天,他得知丹尼爾將房子抵押給銀行,貸了一筆款。等半個多月后回來,比爾發(fā)現(xiàn)丹尼爾竟將這棟豪宅改造成了幼兒園。原來,丹尼爾本來就是一家幼兒園的園長,因此,在這里辦個幼兒園不是難事。
當房子的用途從居住改為幼兒園之后,那些過于嚴密的監(jiān)控就顯得很有必要。這個毗鄰奧巴馬老宅的幼兒園,成了全美最安全的幼兒園。不少富豪都愿意把孩子送到這里來。
為了給幼兒園做推廣,丹尼爾還聯(lián)系到了不少名人來給園里的孩子們上課。這些名人中有不少是黑人明星,他們?yōu)閵W巴馬感到驕傲,也為能給奧巴馬隔壁的幼兒園講課而激動,再加上這里是記者們時刻關注的地方,來這里與孩子們交流,自然能增加曝光率,因此,名人們都很樂意接受丹尼爾的邀請。
第一個月,丹尼爾用收到的首期學費輕松地支付了比爾30萬。幼兒園開張兩個月后,奧巴馬抽空回老家轉了一圈,順便看望了一下他的新鄰居們,這一下,丹尼爾幼兒園更加有名。越來越多的名人主動表示愿意無償來與孩子們交流。更有很多家長打電話,想讓自己的孩子來此受教育,為此多付幾倍的學費他們也樂意。
很多廣告商也開始爭先恐后地聯(lián)系丹尼爾,他們想在幼兒園的外墻上做廣告,這里的曝光率實在太高了,不做廣告太可惜了。為此,丹尼爾打算進行一次拍賣廣告墻的活動。想來參加競標的品牌很多,但像煙、零食、酒這樣的廣告,無論出多少錢,丹尼爾都不允許他們參加競標。
5個月后,比爾就收齊了140萬美元的房款,終于在2010年年末如愿以償?shù)爻闪税偃f富翁。不過,比爾明白,這場交易中,最大的贏家并不是自己,而是奧巴馬的新鄰居——幼兒園園長丹尼爾。
啟示:高度決定了深度與遠度!我們每天都能有機會觸摸到丹尼爾那種商業(yè)機會,可惜,我們?nèi)鄙倜翡J的眼光與果敢,放任那些商機擦身而過,追悔莫及!不要一味羨慕別人的財富,機會取決于自己平日的觀察和不斷學習的商業(yè)知識!
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