有位軟件企業(yè)朋友跟我說，現(xiàn)如今，軟件這碗飯是越來越難端了。人間正道是滄桑，我認(rèn)這個理兒。何止是軟件業(yè)，世上哪個行當(dāng)?shù)娜兆涌偸侨玢宕猴L(fēng)、輕松愜意？很少，或者干脆就沒有。不過，“再窮的村里也有地主、富農(nóng)”，再難過的行當(dāng)里，也有比較輕松的主兒。怎樣苦中尋樂，沙里淘金，這里面的文章，倒是值得探究。

　　賽米·萊奇緹的襪子營生

　　一種很普通的黑襪子，標(biāo)價不菲，不打折，不促銷，要把它賣出1000萬雙。許多朋友都會以為，這根本就不可能。

　　10年前，美國有一位年輕人賽米·萊奇緹，開始挑戰(zhàn)這種不可能，居然就成功了。

　　那時，賽米·萊奇緹是個標(biāo)準(zhǔn)的小白領(lǐng)，上班著裝當(dāng)然得像點樣子。就拿襪子來說吧，每個忙碌的清晨，他都得為此費上一番周折，因為這些“倒霉蛋兒”總是在最需要它們的時候，不知去向。當(dāng)然也有幸運(yùn)的時候——他找到了一只，卻在為它配對時遇到了麻煩——這些襪子不完全相同，有的顏色已消退成藍(lán)色，有的則不然。有的是凹紋，有的是螺紋，具有不同的拉伸度和伸張度。不知道從什么時候開始，襪子居然有了這么多的不同，真是令人匪夷所思。因此，當(dāng)人們發(fā)現(xiàn)某只襪子有個破洞，不得不把兩只襪子一并丟掉。被襪子困擾的不只是賽米·萊奇緹，2007年，前世界銀行行長保羅·沃爾福威茨就因為襪子的事丟了臉。他在一家土耳其清真寺里把鞋子脫掉，被別人拍到灰色襪子有洞，露了他的大腳趾，這張照片在全世界網(wǎng)絡(luò)上都能被人們看到。

　　突然有一天，賽米·萊奇緹產(chǎn)生了一個奇怪的想法：我為什么不替男人解決襪子的煩心事呢？只要美國男人一個月買一雙，我一年賣出100萬雙都不在話下啊！于是賽米·萊奇緹辭職開了一個叫“BlackSocks.com”的網(wǎng)絡(luò)商店，網(wǎng)店的承諾是“男人永遠(yuǎn)不用再擔(dān)心配錯襪子”。

　　“BlackSocks.com”，顧名思義它專賣“黑襪子”。對于天天穿皮鞋、西褲的人群，黑襪子是最好搭配的；據(jù)一些愛穿黑襪子的人稱，他們衣柜里的黑襪子大部分都有洞，每早得選一雙“洞最小”的穿，明明每雙都有洞了，自己又抽不出時間去買這么一雙普普通通的黑襪子。

　　BlackSocks的出現(xiàn)，沒有做什么特殊形式的創(chuàng)意，只要“黑襪子”就夠了!這家網(wǎng)店共賣四種長短不一的黑襪子，其中賣得最好的是最普通的黑短襪。當(dāng)襪子訂購服務(wù)中心給職場男人們打電話的時候，立刻引起了他們的注意。網(wǎng)站開通第一個月，它就售出了數(shù)目可觀的短襪。10年來，他們居然能成功賣出1000萬雙，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過賽米o(hù)萊奇緹最初定下的賣給美國男人100萬雙的目標(biāo)，而且它的4萬多名固定客戶不僅僅在美國，而是分布在全球74個國家。

　　“黑襪子網(wǎng)站”成功的模式是什么？

　　你可以去體驗一下這個神奇的網(wǎng)店。只要登錄BlackSocks的網(wǎng)站，先付費，馬上就會先收到3雙襪子，4個月后，會再收到3雙襪子。再4個月，又會收到3雙襪子。BlackSocks會在一年后問你一次，要不要繼續(xù)訂購，若還要的話，明年會這樣繼續(xù)下去……

　　當(dāng)然，你可以選擇要每兩個月送一次、每3個月送一次、每4個月送一次，還是每半年才送一次。

　　至于收費，若單買一雙黑襪，基本上是一雙10美元，如果是正常的“每4個月送一次，一次3雙”，要價89美元，以此類推。坦白地說，這個價錢顯然是稍貴了!不過，這個價錢已是包含了運(yùn)費在里面，網(wǎng)站聲稱它運(yùn)到全球任何地方都是這個價錢，而且只要付一年這么一筆不到100美元的錢，以后都不用擔(dān)心襪子問題了!

　　一個非常簡單的服務(wù)——匹配襪子，因為讓男人從枯燥乏味的家務(wù)事中脫身，人們接受了它高出商場的價錢；一件普通的居家產(chǎn)品，因為變成按月到達(dá)的問候，像是一個隨時在你身邊關(guān)心你的朋友，變得不可或缺，你要的不是一雙，而是綿綿不絕。據(jù)說，在襪子上丟過丑的保羅o沃爾福威茨經(jīng)一個有敏銳觀察力的朋友介紹，現(xiàn)在也是賽米o(hù)萊奇緹黑襪子公司的鐵桿用戶。沃爾福威茨公司曾經(jīng)寄出一封私人信件表示感謝，聽起來都感覺溫暖。

　　賽米·萊奇緹的成功，對于在軟件服務(wù)領(lǐng)域苦苦支撐的朋友們，多少會有啟示。

　啟示一：以已度人，可知商機(jī)

　　讓我們分析一下軟件服務(wù)企業(yè)經(jīng)營者與當(dāng)年的賽米·萊奇緹，有什么異同？

　　先看看相同之處：軟件服務(wù)企業(yè)經(jīng)營者渴望找到一塊領(lǐng)地，通過努力，取得理想的經(jīng)營業(yè)績；當(dāng)年的賽米·萊奇緹也不甘心當(dāng)個小白領(lǐng)，同樣渴望開創(chuàng)一番事業(yè)。

　　兩者不同：軟件服務(wù)企業(yè)經(jīng)營者整日在軟件服務(wù)這塊天地里打拼，對地形地貌看似“門兒清”，其實不然。有些問題，因為“身在此山中，云深不知處”，只是觸及一面兩面，沒有整體的把握，應(yīng)對措施也比較經(jīng)典、老套。盡管如此，軟件服務(wù)企業(yè)經(jīng)營者總體上還算是個懂行的專業(yè)人士，令當(dāng)年的賽米·萊奇緹望塵莫及，對于“襪子 營銷 ”，他整個是一個門外漢。

　　問題來了，為什么專業(yè)選手干不過業(yè)余選手呢？

　　不僅因為軟件服務(wù)企業(yè)經(jīng)營者們對軟件服務(wù)領(lǐng)域的問題沒有一個全面的把握，更關(guān)鍵的是，為數(shù)眾多的軟件服務(wù)企業(yè)經(jīng)營者沒有認(rèn)清市場需求、競爭格局，其對策也就難中靶心；賽米·萊奇緹這個業(yè)余選手則是從消費者的切身感受出發(fā)設(shè)計“產(chǎn)品”、提供有針對性的“解決方案”，這樣的產(chǎn)品與解決方案更加解渴管用，更有勝算也就在情理之中了。

　　軟件服務(wù)領(lǐng)域競爭如此激烈，乍一看，好像每個領(lǐng)域、每個行業(yè)都有為數(shù)眾多的企業(yè)盤踞，每個市場都被人細(xì)分得不可再分，都是人家的“地盤”，軟件企業(yè)經(jīng)營者怎樣才能借到一雙“慧眼”，撥云見日，找到自己的一塊“地盤”呢？

　　賽米·萊奇緹的襪子營生告訴我們：許多時候，慧眼根本無需去借，它就長在我們自己的身上。身為消費者的我們只需要靜下心來，好好地審視一下自我，往往就能夠從中找到一線商機(jī)。

　　有位朋友任某軟件公司經(jīng)理多年，因為種種原因，經(jīng)常會有軟件工程師離職。離職也就罷了，有些軟件工程師還在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)布一些評論，指摘這家公司也包括這位經(jīng)理的短處，言辭自然難免過激，令他多少有些懊惱。有幾次，他在網(wǎng)上回敬了幾句，不成想，招來了更多的負(fù)面跟貼。

　　有一次，一位客戶跟他談到，自己正為互聯(lián)網(wǎng)輿情大傷腦筋，很自然地，他跟著倒了一大堆的苦水，兩人真是同病相憐。這個事一直縈繞腦跡，回到家里，他突發(fā)奇想，何不開發(fā)一個輿情管理系統(tǒng)，為客戶提供輿情管理服務(wù)呢？當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)上出現(xiàn)針對客戶的輿情時，借助短信等通信工具，及時告訴客戶，幫助客戶收集輿情、開展分析，以維護(hù)客戶的正面形象，幫助客戶查擺問題。

　　受此啟發(fā)，他立即計劃 調(diào)研，發(fā)現(xiàn)有這方面需求的企事業(yè)單位、政府部門還真不在少數(shù)。于是，招兵買馬，沒過多久，一款互聯(lián)網(wǎng)輿情管理系統(tǒng)便成功面世，推向市場后，收到較好效果。

　　有位軟件企業(yè)經(jīng)理，為某行業(yè)用戶提供專業(yè)軟件，苦苦支撐多年，未見多大起色。前不久，他的筆記本電腦屢屢出現(xiàn)問題，先是速度急驟下降，后來，干脆上不了網(wǎng)、干不了活兒了。請人一收拾才知道，電腦預(yù)裝的殺毒軟件過了免費使用期，早就“不練活兒”了，從網(wǎng)上下載了一款安全管理軟件，檢查發(fā)現(xiàn)，電腦里的病毒、木馬足有好幾十個！難怪電腦慢得一塌糊涂。得虧電腦里沒存關(guān)鍵數(shù)據(jù)，否則，后果不堪設(shè)想！電腦收拾停當(dāng)了，他忽然想到，客戶那邊是不是也面臨同樣的煩惱呢？找來軟件工程師和客服一問，這類問題果然不少。于是，他吸納、整合 市場營銷 、質(zhì)量控制和客戶服務(wù)人才，在廣泛調(diào)研之后，推出了多款軟件服務(wù)產(chǎn)品。兩年下來，靠這些服務(wù)產(chǎn)品，企業(yè)的現(xiàn)金流更加充沛，如今，該企業(yè)是這個行業(yè)里活得最滋潤的一個。

　　賽米·萊奇緹以已度人，為自己開創(chuàng)了一個廣闊的天地，軟件服務(wù)企業(yè)的經(jīng)營者以已度人，多想一步，說不定也會大有裨益。

　　啟示二：化繁為簡，簡單才好

　　賽米·萊奇緹取得成功的第二個秘訣是“把復(fù)雜的事情簡單化”。襪子的復(fù)雜之處，一是容易破損，二是購買不及時，三是款式眾多。那好吧，我就來個一勞永逸，選個百搭的、黑色的款式，定期寄到你的府上，如此一來，三個惱人的問題，全部解決。賽米·萊奇緹此舉還有一個好處，就是簡化自己的業(yè)務(wù)，也給自己帶來了便利。

　　一切美好的，都是簡單的。實際上，把簡單的事情辦好，本身就不是一件簡單的事情。也只有把復(fù)雜的事情簡單化，才有可能集中有限的資源，把這些簡單的事情做好。

　　軟件服務(wù)企業(yè)無論是研制軟件產(chǎn)品，還是提供服務(wù)產(chǎn)品，都要力求簡單化、明確化。力爭使每個軟件和服務(wù)產(chǎn)品解決一個或一類特定問題。不能一個軟件包打天下。那樣的軟件，目標(biāo)不明確，不利于在用戶心目中形成鮮明的產(chǎn)品形象與定位，軟件開發(fā)、維護(hù)的人力財力時間成本也會居高不下，正可謂事倍功半。在設(shè)計服務(wù)產(chǎn)品時，要明確它能夠幫助客戶分擔(dān)些什么、解決什么問題，以及解決到何種程度。要通過使服務(wù)產(chǎn)品簡單、明確化，使之成為可以衡量的、可以實實在在地看到、聽到、體會到并予量化考評的東西。只有這樣，當(dāng)軟件服務(wù)企業(yè)為客戶提供超值服務(wù)時，客戶才會感知到是哪里超出了預(yù)期；只有這樣，服務(wù)這個很軟的東西，才能體現(xiàn)其剛性，才會讓客戶心甘情愿為服務(wù)埋單。否則，軟件產(chǎn)品就會淪為總也打不完補(bǔ)丁的“下等貨”，服務(wù)也硬不起來，客戶在抱怨之余，既不愿意在軟件上有投入，也不愿意為服務(wù)埋單，軟件企業(yè)的生存發(fā)展與客戶的信息化建設(shè)都將難以為繼。

　　啟示三：體貼用戶，以心換心

　　賽米·萊奇緹與臺灣著名愛國人士、企業(yè)家王永慶先生未曾謀面，但兩人創(chuàng)業(yè)的精髓有共通之處。當(dāng)年16歲的王永慶賣米，就摸索出“定期問候”的服務(wù)模式。比如賣米時，他在一個本子上詳細(xì)記錄了顧客家有多少人、一個月吃多少米、何時發(fā)薪等，以估算出這個家庭大概在哪一天吃完米，在這一天快到來時主動送米上門，并將用戶吃剩的米放到最上層，以方便客戶取用；等到顧客發(fā)薪的日子，再上門收取米款。

　　賽米·萊奇緹和王永慶先生，一個賣襪子，一個賣大米。有趣的是，他們都收獲了成功。用“定期問候”的服務(wù)模式賣襪子、賣大米能夠成功，那么賣軟件和相關(guān)服務(wù)產(chǎn)品，又當(dāng)如何？

　在經(jīng)濟(jì)繼續(xù)下滑的情況下，我們在和廠商簽訂支持合同時，不能完全受廠商擺布，不是他們說要多少錢就得給多少，減少IT成本，特別是那些永無休止的支持協(xié)議成本，不能指望對方主動降價，現(xiàn)在是時候奪回談判的主導(dǎo)權(quán)了。

　　多年來形成了一個不良的風(fēng)氣，廠商的合同從來不帶一點商量的味道，以前很難找到合適的理由和廠商就價格進(jìn)行協(xié)商，因為只有一個微軟、惠普和甲骨文，缺少競爭，用戶在談判中始終處于弱勢地位。啟用全新的談判戰(zhàn)略，邀請廠商協(xié)助規(guī)劃是個不錯的主意，有助于以較低的價格達(dá)成協(xié)議，越早和廠商進(jìn)行合同談判，并向?qū)Ψ奖砻饔幸庖胨麄兊男庐a(chǎn)品，這樣廠商就不好抵抗用戶的要求。下面是5個有助于降低IT支持合同成本的技巧，在新的一年里，如果你恰好要參與或主持IT支持合同的談判，不妨提前做下準(zhǔn)備工作。

　　一.合并采購來源，最大化單一廠商采購量，獲得最大優(yōu)惠

　　為了在談判過程中占據(jù)上風(fēng)，你可以以整個公司而不是分散的部門或子公司的名義參加談判，從全局出發(fā)，而不是考慮單個產(chǎn)品，如果我們的硬件和軟件全部來自一家廠商，這種談判和交易會令雙方感到舒適。

　　例如，我們把戴爾看作是一般的經(jīng)銷商，你可以從他那里購買服務(wù)器和PC，從惠普和微軟那里購買軟件和安全設(shè)備，目的是盡量從單一來源采購盡可能多的產(chǎn)品，以獲得最大的優(yōu)惠。

　　二.引入第三方專業(yè)支持公司參與競爭

　　經(jīng)歷了痛苦的惠普/康柏合并和IBM裁員后，一批經(jīng)驗豐富的IT人員成了“下崗工人”，一家小型系統(tǒng)維護(hù)公司（SMS）專門雇傭這些聰明和忠誠的技術(shù)人員，為醫(yī)院、學(xué)校和政府機(jī)構(gòu)的舊硬件提供技術(shù)支持，這些舊硬件的原廠支持往往已經(jīng)過期，SMS現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)展成為一個可怕的競爭者，因此在和廠商談判支持合同時，引入第三方專業(yè)支持公司是個不錯的主意，可以殺殺原廠的銳氣。

　　雖然第三方支持公司的要價可能更低，但選擇他們需要承擔(dān)一些風(fēng)險，因為有些問題必須要原始廠商才能解決，盡管如此，在降低成本，服務(wù)質(zhì)量方面，第三方支持公司還是很有吸引力的。

　　三.利用未來的采購做誘餌

　　一般來說，廠商都希望用戶一直采購自家的產(chǎn)品，因此在談判IT支持合同時，可以拿未來的采購計劃做誘餌，為現(xiàn)階段的支持合同爭取更大的折扣。

　　四.減少閑置軟件

　　你是否知道有多少許可買來后一直未曾使用，直到它們過期？跨成千上萬的用戶跟蹤數(shù)百個應(yīng)用程序的使用變化情況是一個浩大的工程，搭建如Microsoft的System Center Configuration Manager客戶端管理系統(tǒng)，將有助于測量軟件的使用情況，根據(jù)策略規(guī)定自動添加或移除軟件，展示軟件的安裝位置，訪問權(quán)限，以及使用了多少許可，從而減少閑置軟件的許可，最大化投資效益。

　　五.請懂技術(shù)和懂業(yè)務(wù)的人員參與談判

　　在和廠商談判IT支持合同時，一定要讓懂軟件的IT人員和懂合同的業(yè)務(wù)人員參與，確保他們在談判前有足夠的時間交流，避免在正式談判時出現(xiàn)意見相左的情況，也可以有效避免廠商欺詐用戶。例如，如果你預(yù)算購全年的許可，因為以后再購買就會昂貴很多了，業(yè)務(wù)人員知道他們的采購計劃，IT人員知道當(dāng)前的情況，因此兩者缺一不可。

　　最后，談判的目標(biāo)是尋求共同點，讓雙方都感到滿意，好的談判人員都知道談判不是比賽，不用取得最好的成績，而是要和對方建立起長期的合作關(guān)系，形成一個有凝聚力的團(tuán)隊。

　　除了掌握上述5個談判技巧外，在簽署許可和IT支持合同時，下面這些定價模型也值得考慮。

　　按用戶數(shù)付費：這是傳統(tǒng)的軟件定價模式，用戶數(shù)越多可以獲得越大的折扣，但在簽訂合同之前要弄清楚當(dāng)前的用戶數(shù)，以及一年內(nèi)會新增多少用戶，避免少買和多買。

　　按同時在線用戶數(shù)付費：通常，跨國集團(tuán)喜歡這種定價模式，因為分散在全世界的用戶因時差問題，不會同一時間全部上線，按這種模式，不同時上線的用戶可共享相同的許可。

　　一次買斷，不限客戶端數(shù)量：在這種定價模式中，不需要跟蹤許可的使用情況，廠商也不需要審計，對于面向公眾的系統(tǒng)，這種定價模式無疑是最好的選擇，這種許可往往很貴，但只需要購買一次，且不限制客戶端數(shù)量。

　　按使用情況付費：這是一種新興定價模型，廠商先收取一定的基準(zhǔn)費用，最終根據(jù)軟件或系統(tǒng)的使用情況補(bǔ)或退款，提供軟件或服務(wù)的廠商需要實時跟蹤用戶的使用情況，對于那些只需要使用軟件套件小部分功能的用戶來說，這種定價模型很受歡迎，它可以更精確地計算和控制用戶使用軟件或服務(wù)的情況，不是程序啟動就開始計數(shù)，它可以做到為使用的功能模塊而付費。