“企業(yè)生產(chǎn)成本提高、員工工資上漲，更主要的原因是融資的成本也在不斷提高。日子難熬的同時(shí)，很多企業(yè)又不得不硬挺著。”浙江省中小企業(yè)局的一位負(fù)責(zé)人坦言，資金緊張已成為目前中小企業(yè)在成長過程中最大的壓力。

　　什么樣的企業(yè)能在緊張的資金環(huán)境下獲得投資方和銀行的橄欖枝？什么樣的成長模式能讓企業(yè)獲得更多的資源、推動企業(yè)更好更快地發(fā)展？記者從 浦發(fā)銀行 杭州分行的優(yōu)秀成長型企業(yè)客戶名單中，找到了值得借鑒的樣本。

　　鐘風(fēng)明：除了好項(xiàng)目，

　　還需要好的商業(yè)模式

   很多人說鐘風(fēng)明選對了項(xiàng)目。

　　“環(huán)保”、“節(jié)能”、“高科技”、“和人類每日 的生活息息相關(guān)”，這些要素都和鐘風(fēng)明選的行業(yè)有關(guān)，那就是直飲水。

　　“在目前的中國飲水市場，占有率最高的非桶裝飲用水莫屬，目前桶裝水占據(jù)了全國市場80%的份額。”在鐘風(fēng)明看來，這是一個(gè)好消息，因?yàn)閷τ谥挥?%市場份額的直飲水行業(yè)來說，意味著還是一個(gè)藍(lán)海，他將成為拓荒者，也將是一個(gè)淘金者。

　　桶裝水的終結(jié)者，這是他給自己項(xiàng)目的定義。但他的經(jīng)驗(yàn)告訴人們，就算是好項(xiàng)目，融資也并不容易。

　　跑遍銀行，吃了20多次閉門羹

　　“對于剛剛起步的小企業(yè)，找錢確實(shí)很難。”2007年鐘風(fēng)明成立杭州炬星環(huán)?？萍加邢薰局埃€只是一個(gè)韓國直飲水項(xiàng)目的品牌代理人，多年積累的對于市場的敏感神經(jīng)告訴他，直飲水行業(yè)將在中國市場風(fēng)起云涌。于是他成立了自己的公司，請來了海洋二所的專家開發(fā)國內(nèi)最先進(jìn)的直飲水技術(shù)。

　　雙腳才邁出第一步，2008年金融危機(jī)時(shí)他便遇到了資金困境。“當(dāng)時(shí)我給20多家銀行遞了自己的材料，跑到腿都軟了。”但回復(fù)給鐘風(fēng)明的是100%的閉門羹。

　　“后來有兩家銀行答應(yīng)給我2000萬的貸款，合同都已經(jīng)草擬好，我的名字已經(jīng)簽好，但遞交到總行后，正好碰上銀根緊縮，這個(gè)合同等于作廢了。”鐘風(fēng)明這段融資路程，是他這輩子最為焦慮的一段時(shí)間。眼看著項(xiàng)目已經(jīng)做起來，卻沒有資金擴(kuò)大生產(chǎn)和 銷售 。

　　邁過資金坎，三十多家風(fēng)投跟風(fēng)而來

　　“一位多年的朋友告訴我，可以去一些對中小企業(yè)支持力度比較大的商業(yè)銀行試試。”鐘風(fēng)明沒想到，為了企業(yè)發(fā)展所需的資金奔波了大半年，最終在浦發(fā)銀行杭州分行順利辦成了。

　　“當(dāng)時(shí)剛好我的公司接到了一個(gè)訂單，一共一萬臺直飲水機(jī)。對我們來說是個(gè)很好的機(jī)會，做得好，（市場）就起來了。當(dāng)時(shí)就是缺少周轉(zhuǎn)的資金。浦發(fā)銀行杭州分行派了信貸人員到公司做了非常深入的調(diào)研，發(fā)現(xiàn)我的公司正處于一個(gè)發(fā)展臨界點(diǎn)。如果突破了這個(gè)點(diǎn)，日后發(fā)展的速度將非常快。”

　　鐘風(fēng)明說，浦發(fā)銀行的這次調(diào)研，讓他得到了第一筆1500萬元的融資，解了他的燃眉之急。但接下來的路走得對不對，將注定他能不能吸引到第二筆第三筆資金。

　　直飲水正在成為很多同行爭相進(jìn)入的行業(yè)，鐘風(fēng)明則希望可以憑借先進(jìn)的技術(shù)，撬動中國的直飲水市場。通過和科研機(jī)構(gòu)的合作，炬星環(huán)保擁有了抗污染柱、遠(yuǎn)程水質(zhì)監(jiān)測等12項(xiàng)國家水處理專利。

　　“我的產(chǎn)品可以自動幫助你監(jiān)測水質(zhì)，各種成分含量都能在機(jī)器上顯示，最近還實(shí)現(xiàn)了防核輻射的技術(shù)。”鐘風(fēng)明說自己的產(chǎn)品已經(jīng)使用了第六代水處理技術(shù)，是目前市場上最先進(jìn)的。到今年六月，除了銀行向他增加貸款額度外，風(fēng)投公司也開始紛至沓來。“現(xiàn)在到我辦公室談過的風(fēng)投已經(jīng)不下30家，最近復(fù)興投資也來找我了。所以一旦有了別人沒有的技術(shù)，就是競爭力。”

　　商業(yè)模式最終成為打動投資者的蛋糕

　　事實(shí)上，炬星環(huán)保的技術(shù)優(yōu)勢并不能成為開拓市場的敲門磚，“當(dāng)時(shí)直飲水的指導(dǎo)價(jià)格是7800元每臺，我們的開發(fā)成本非常高，用最先進(jìn)的技術(shù)開發(fā)出的機(jī)器，有的要賣到一萬元以上，誰會僅僅為了喝一杯健康的水，買一萬元一臺的機(jī)器放在家里呢？”

　　價(jià)格瓶頸是很多高科技產(chǎn)品的弱勢，但鐘明風(fēng)用了一個(gè)逆向思維，“機(jī)器免費(fèi)給你，你只要為水買單就行。”

　　鐘明風(fēng)向記者解釋，桶裝水如果1桶是10元，他就賣7元一桶，而這個(gè)“桶”，實(shí)際上只是一個(gè)計(jì)量單位，“客戶只要購買一張卡，如果買50桶水，往直飲水機(jī)上一刷，出現(xiàn)的是剩下的用水量。”由于直飲水機(jī)不會有塑料桶的二次污染，水處理技術(shù)又高于桶裝水標(biāo)準(zhǔn)，而使用成本可以節(jié)約20%-30%，這樣的模式成為消費(fèi)者樂于接受的方式。

　　“對于一些公司或者學(xué)校來說，用水量非常大，可以選擇包年，只需支付租賃機(jī)器的費(fèi)用，水可以無限量使用。”這樣可行的商業(yè)模式，也成為打動風(fēng)投的原因。

　　“項(xiàng)目本身不受政策環(huán)境影響，能夠持續(xù)經(jīng)營，預(yù)付費(fèi)的消費(fèi)模式可以有很好的現(xiàn)金流，種樹式的商業(yè)模式，能呈現(xiàn)滾雪球效應(yīng)，又沒有系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)。”鐘風(fēng)明總結(jié)，一旦產(chǎn)業(yè)有了生命力就不怕找錢難了。目前，炬星環(huán)保光是和家庭類的租賃客戶簽約的就有10萬多臺，今年預(yù)計(jì)銷售額達(dá)到2億元左右。

　　宋林榮：選對了項(xiàng)目，就要一直專注做下去

　　“種茶葉種了一輩子。”宋林榮說起自己的父親和爺爺，用的是這一句話。不過這個(gè)年輕人掐指一算，自己經(jīng)營茶葉生意也有8年了。

　　和祖輩不同的是，宋林榮辭去了收入穩(wěn)定的事業(yè)單位工作，選擇了專做有機(jī)茶的生意。“決定是痛苦的，但既然選了，就不回頭了。”這“不回頭”三個(gè)字，讓宋林榮越來越帶勁。說起這8年來的經(jīng)歷，他的感受是，搞 農(nóng)產(chǎn)品 企業(yè)的在成長初期要想獲得資金扶持是難上加難，但又恰恰是農(nóng)業(yè)這個(gè)最踏實(shí)的行業(yè)，讓他順利地渡過了資金難關(guān)。

　　為了辦個(gè)像樣的企業(yè)，拿出所有家當(dāng)

　　2003年宋林榮和妻子拿出了所有的家底辦企業(yè)，“種茶葉不是什么高科技的事，但我們的茶葉如何比別人更勝一籌？我想了想，還是選擇種真正的有機(jī)茶。光種茶葉不行，得是個(gè)像樣的公司，要有自己的品牌。”宋林榮為了在技術(shù)上有自己的優(yōu)勢，立刻和浙江大學(xué)合作成立這個(gè)浙江天賜生態(tài)科技有限公司。

　　“剛開始我只有2000多畝茶園。做農(nóng)業(yè)只有形成規(guī)模了，才能有可觀的收入，但我沒有錢去承包更多的地。而且種茶葉不像別的項(xiàng)目，生產(chǎn)出來就有利潤了。開發(fā)一個(gè)茶園要至少三年，才能有正常的產(chǎn)出。”于是宋林榮在這三年里潛心做茶葉，把心思都放在了提高茶葉的品質(zhì)上，做真正的有機(jī)茶。

　　三年，茶園的投入期一過，宋林榮終于看到效益了。“2000畝茶園有了收成，一收到錢，眼睛都不眨就投入到茶園建設(shè)中去了。”這一投入，宋林榮等于又給自己出了難題，資金再度緊張了。

　　融到第一筆50萬元，就像是救命稻草

　　當(dāng)時(shí)的融資環(huán)境，對于從事農(nóng)業(yè)的企業(yè)來說，并不樂觀。“農(nóng)業(yè)的項(xiàng)目規(guī)模都不大，收益慢、投資期漫長，銀行看不上。”宋林榮跑了多家銀行后，最后還是在當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)村信用社貸到了50萬元資金。

　　“50萬元是很小一筆錢，我每開發(fā)一畝茶園地的成本是1.2萬到1.4萬元，這筆錢只能解解燃眉之急。”宋林榮在承包開荒的同時(shí)，拿出一部分流動資金增加基地的面積。

　　“直到第二筆貸款，我拿到了400萬元，才是一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)。我立刻將2000畝地增加到了1萬畝，只有規(guī)模擴(kuò)大后，才可能得到更多的融資。”宋林榮在5年內(nèi)，將自己的有機(jī)茶園遍布了杭州周邊地區(qū)，包括桐廬、建德等地，達(dá)到了6萬余畝。

　　宋林榮說，這期間他從浦發(fā)銀行杭州分行獲得了總額約1億元貸款，發(fā)展速度迅速提升。

　　面對自己在全省鋪開的茶園基地，宋林榮并沒有停下擴(kuò)張的腳步，“到今年年底我的茶園面積將達(dá)到10萬余畝。”

　　從基地到加工再到銷售，產(chǎn)業(yè)鏈就是競爭力

　　“發(fā)展茶園的同時(shí)，我的有機(jī)茶產(chǎn)品在全國鋪開的腳步卻更加迅猛。”讓宋林榮有底氣的是，產(chǎn)品的銷路不用發(fā)愁。

　　他首先通過和高校的科研機(jī)構(gòu)合作，將產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)做高。“通過了歐洲和美洲各個(gè)國家的認(rèn)證，所以前幾年我們的產(chǎn)品60%是出口，但隨著國內(nèi)消費(fèi)者對有機(jī)茶的概念越來越深入，現(xiàn)在國內(nèi)的市場份額已經(jīng)超過60%。”

　　宋林榮說除了高端的超市，全國的五星級酒店、機(jī)場等消費(fèi)場所都能看見他的品牌。“從生產(chǎn)基地到加工再到銷售，我的產(chǎn)業(yè)鏈通通掌握在自己手中。”也正是產(chǎn)業(yè)鏈的優(yōu)勢，今年宋林榮得到了3億元風(fēng)投。

　　“農(nóng)業(yè)是個(gè)投資期漫長的行業(yè)，賺不了快錢。但反過來，在2008年金融危機(jī)時(shí)，很多企業(yè)接不到單子，一停工就要虧損和倒閉，但我只要不生產(chǎn)，土地在那，不會產(chǎn)生虧損，更不會倒閉。這種強(qiáng)抗風(fēng)險(xiǎn)能力也正在成為這幾年融資機(jī)構(gòu)所看重的。”宋林榮說，“選對了項(xiàng)目，專心做一件事，會發(fā)現(xiàn)成果像滾雪球一樣，越往后越帶勁。”