兩個女人，一個在 北京 ，一個在蘭州，觀察她們洗臉、抹眼霜、涂潤膚露的行為，很快會發(fā)現(xiàn)諸多差別。

　　北京女人涂抹的護膚品可能多達7種，而甘肅女人則只有3種左右。甘肅女人可能不太習(xí)慣使用眼霜、防曬霜，北京女人則恰恰相反。對這種一線和三線市場消費習(xí)慣的大不同，伽藍集團創(chuàng)始人鄭春影深有體會。畢業(yè)于東北財經(jīng)大學(xué)的他，最多一年有80%時間都在全國各地奔波，為伽藍旗下的“自然堂”、“美素”和“雅格麗白”等品牌尋找合適的顧客。

　　創(chuàng)業(yè)之初，鄭就發(fā)現(xiàn)了不同層級市場消費者的差別，并采取相應(yīng)戰(zhàn)術(shù)。他為三四線市場提供 銷售 價格100元左右的護膚品，性價比高，包裝精致。而在一二線市場，則提供更高端產(chǎn)品，以300-400元為主力。與之配套的還有促銷方式，“自然堂”在二三四線市場，非常重視贈送給消費者禮物和大力度折扣。而在一線城市，“自然堂”和“美素”則會舉辦很多美容護膚沙龍，講解如何能讓 女性 得到較好的護膚防曬效果。

　　這些深度洞察消費者的觀察和舉措，讓伽藍集團在中小城市跑贏了跨國日化巨頭，并正在自下而上進入大城市。

　　但這個過程并不順利。1999年，鄭春影瞄準了上海市常當(dāng)時他已從沈陽的美容院行業(yè)起家，憑借自己研制生產(chǎn)的“中通”和“雅格麗白”兩個品牌化妝品在業(yè)界小有名氣，其中“雅格麗白”在全國發(fā)展了超過2500家的加盟美容院。二次創(chuàng)業(yè)時，盡管只有七個人和100多萬元資金，但他卻沒有覺得打造新品牌是件多么復(fù)雜的事情。在鄭看來，化妝品屬于快速消費品，應(yīng)該迎合代理商的經(jīng)營需求和消費者需求。因為在此之前，他特意花了很長時間做市場研究。

　　然而，上海的百貨商店沒有一家肯接受這一新兵；轉(zhuǎn)戰(zhàn)大賣場，也沒有獲得入門資格，“百貨商場更傾向于和國際品牌合作。”于是，鄭春影重新拾起在沈陽開拓市場的經(jīng)驗，往中小城市甚至農(nóng)村走。越往下走，發(fā)現(xiàn)渠道越單一，幾乎沒有商懲超市賣場，大眾日常消費主要依靠個體經(jīng)營化妝品店鋪。于是他全力以赴地經(jīng)營這個渠道。鄭春影召開各種各樣的會議，講解產(chǎn)品優(yōu)點，給經(jīng)銷商可觀而花樣繁多的讓利。

　　2002年，他將初期利潤都拿出來，給當(dāng)時在三四線市躊火的美容店投入設(shè)備，讓它們成為加盟店。設(shè)備、床，連被單都直接拉到這些美容院，只要求對方做一件事：接受伽藍學(xué)習(xí) ，銷售“自然堂”。“你要做的就是建立一個網(wǎng)絡(luò)，接下來它就會自己運行。”鄭春影說。

　　2006年，在三四線市場成功擴張后，伽藍開始打起一二線城市的主意。兩年后，伽藍自下而上全面拓展渠道。配合此計劃，鄭春影對旗下各品牌進行戰(zhàn)略調(diào)整升級，全面引入國際4A廣告、品牌、媒介、公關(guān)等外腦。

　　“在快速擴張過程中，大家都容易忽略商業(yè)的本質(zhì)，那就是為消費者創(chuàng)造價值，”鄭春影認為。為了實現(xiàn)以消費者為中心的經(jīng)營模式，伽藍延續(xù)著從創(chuàng)業(yè)之初就奉行的看法，在保證代理商利潤的前提下，更多地把資源投入到銷售終端上去：以更好地為消費者提供更專業(yè)的護膚咨詢服務(wù)。“經(jīng)銷商初期做這些事情的積極性也許并不大，但我們必須要堅持，一定要讓經(jīng)銷商回到以消費者為中心的軌道中去。”