9月22日，農(nóng)夫山泉CIO胡健在發(fā)布會上顯得有些激動：他與20多位IT員工歷經(jīng)兩個多月的努力，終于在公司內(nèi)部正式上線了新的內(nèi)存計算解決方案—— 一線業(yè)務代表從 銷售 終端獲得的最新數(shù)據(jù)，可以在37秒的時間內(nèi)讀取。相比以往需要24小時的數(shù)據(jù)處理時間，這家公司的決策節(jié)奏也會相應提升加快。而對這家飛速成長的快消企業(yè)而言，這意味著原本設計的渠道深耕計劃，如今能進一步落到實處。

這一切還要從農(nóng)夫山泉兩年前的渠道變革說起。

受困于終端數(shù)據(jù)的及時獲取，從2007年底開始，農(nóng)夫山泉著手建立一支直接面向終端的一線業(yè)務代表團隊。在公司的設想里，這些一線業(yè)務代表不僅能將終端的銷售與訂單信息反饋給公司，還能了解到競品的促銷情況，這樣一來，管理層便能及時根據(jù)一線的動態(tài)作出決策。而在此之前，公司的所有市場信息，基本來自于經(jīng)銷商的匯報。

眼下，這支團隊的人數(shù)達到了8000多人。每個工作日的早晨，這些業(yè)務代表們都會收到公司發(fā)來的短信，內(nèi)容包含了當天需要拜訪和調(diào)研的門店。接著，業(yè)務代表們會根據(jù)短信內(nèi)提示的線路，逐一走訪終端渠道。

不過公司很快發(fā)現(xiàn)，這樣的想法有些一廂情愿：盡管農(nóng)夫山泉有大量一線代表，但他們的業(yè)績考核只和訂單數(shù)掛鉤，這讓業(yè)務代表仍依賴經(jīng)銷商的表現(xiàn)，但對終端的銷售好壞并不做精細化調(diào)研。如此一來，一線代表不愿真正深入渠道，公司所獲得的統(tǒng)計信息始終與市場的實際需求不符。

這些問題的根本在于公司與業(yè)務員溝通的單向性，缺乏數(shù)據(jù)及時反饋的通道，使得業(yè)務員關注的重點仍然是銷售的數(shù)量而非網(wǎng)點的質(zhì)量。于是從去年起，農(nóng)夫山泉試圖變革一線業(yè)務代表的工作方式。在 績效 上，銷售團隊的考核以終端客戶活躍度為指標，即在業(yè)務代表負責的網(wǎng)點里，需要考核門店下單的活躍度，而不僅僅是通過經(jīng)銷商的訂單來評估業(yè)務代表的業(yè)績；另一廂，由公司CIO胡健領導的技術團隊為每個一線代表的手機配置了后臺移動商務系統(tǒng)，并在公司內(nèi)搭建起一套終端管理平臺，促使業(yè)務代表深入一線，并將每一家終端渠道的數(shù)據(jù)實時地集中管理起來。

具體說來，每進入一家門店，業(yè)務代表們都要做8個步驟，“譬如和客戶攀談、了解貨架陳列，產(chǎn)品宣傳，市場費用的兌換等，每家店大約會待15分鐘”，胡健稱。接下來，業(yè)務代表需要將門店內(nèi)農(nóng)夫山泉的庫存、銷量、訂單、陳列、競品等一系列信息通過手機短信發(fā)回公司后臺，各家門店的信息都會在公司的IT平臺中進行匯總，這些數(shù)據(jù)最終會形成報表。

在大多數(shù)情況下，一個業(yè)務代表要負責區(qū)域內(nèi)300-500家門店的反饋，平均每日 要拜訪30個客戶。這使得他們在路上耗費了大量時間，有時甚至超過了調(diào)研本身。為此，移動商務系統(tǒng)在傳輸信息之外，另一個功能就是規(guī)劃線路，將終端客戶合理地分布在業(yè)務代表的拜訪路線上，以提升效率。

飲水思“變”

另一個功能就是規(guī)劃線路，將終端客戶合理地分布在業(yè)務代表的拜訪路線上，以提升效率。

進一步說，系統(tǒng)會將每個業(yè)務代表覆蓋的地區(qū)分為不同片區(qū)，同一片區(qū)中的不同客戶以就近的原則串連起來，再將線路進行日期設置，最終自動分配給業(yè)務代表。業(yè)務代表“每日 按一條線路拜訪”，當天只需按照手機終端的應用一步步推進即可。

眼下，有近萬名員工在這一系統(tǒng)平臺上工作，每月的短信總量達1000多萬條。不僅一線代表需要利用這一平臺，保安和倉庫管理員也需要發(fā)送出庫信息到系統(tǒng)平臺中；當貨物送達經(jīng)銷商時，經(jīng)銷商同樣需要上傳送運單。到了晚上，農(nóng)夫山泉就把數(shù)據(jù)庫中的信息抽取到分析系統(tǒng)中。

然而，在借助手機終端實現(xiàn)了數(shù)據(jù)的實時采集后，農(nóng)夫山泉又遭遇了新的困惑。用胡健的話說，“這套系統(tǒng)運行到現(xiàn)在，數(shù)據(jù)量相當之大，大到難以想象的程度。”打個比方，每個工作日的晨會上，主管需要對一線代表們上傳的數(shù)據(jù)進行績效分析。然而基于平臺中的海量數(shù)據(jù)，一張報表往往要半個小時后才能打印出來，會議中留給主管分析與改善的實際時間變得很少。此外，農(nóng)夫山泉的行銷中心需要根據(jù)系統(tǒng)中的數(shù)據(jù)計算全國30個大區(qū)的投入產(chǎn)出比，“但這個報表經(jīng)常是1個小時都出不來，人家還以為是死機了，往往就把機器關了”。換言之，即便實現(xiàn)了完善的數(shù)據(jù)匯總，后臺過慢的運行效率也時常會耽誤公司的決策。

“在銷售高速發(fā)展的情況下，我們需要一個能夠承接1000億銷售額的數(shù)據(jù)庫，至少在5年之內(nèi)，這種投資是有效的。”胡健說道，“與此同時，數(shù)據(jù)庫還需要配套一個實時的、邏輯處理高效、數(shù)據(jù)展現(xiàn)快速的工具。”

于是在今年七八月，農(nóng)夫山泉又開始試驗SAP的HANA平臺，原本需要24 小時才能執(zhí)行完的存儲過程和功能，現(xiàn)在只需37 秒；在對賬流程上，農(nóng)夫山泉整整縮短了 1 天的時間，從而改善了數(shù)據(jù)滯后的問題。

胡健清楚地意識到，在飲用水市場競爭日趨白熱化的狀態(tài)下，銷售增長需要借助企業(yè)的內(nèi)生動力。利用技術平臺變革商業(yè)模式，進行流程與資源重組，使得農(nóng)夫山泉這家傳統(tǒng)的生產(chǎn)型企業(yè)轉(zhuǎn)變成一家以客戶為中心的服務型公司。而下一個十年，依靠IT技術推動的模式或許將從規(guī)模上超越傳統(tǒng)商業(yè)，使各種商業(yè)設想變?yōu)槠髽I(yè)實際的 執(zhí)行力 。