在過去480多天的時(shí)間里，來自全國1600多家分店、各個(gè)部門的累計(jì)超過兩萬名國美員工在天津武清經(jīng)歷了“魔鬼訓(xùn)練”：遠(yuǎn)離市區(qū)，3個(gè)月休息一天，日以繼夜——能夠?qū)崿F(xiàn)與供應(yīng)商“八大協(xié)同”的新ERP系統(tǒng)終于在全國范圍內(nèi)成功上線。

　　“關(guān)鍵不在于系統(tǒng)，關(guān)鍵是你想用系統(tǒng)來做什么?”負(fù)責(zé)新系統(tǒng)上線的國美副總裁牟貴先對(duì)《中國經(jīng)營報(bào)》記者強(qiáng)調(diào)。為此，國美電器付出了巨大的精力。

　　全生命周期管理

　　全生命周期管理不僅可以形成準(zhǔn)確的市場預(yù)判，確定整體采購數(shù)量，還可以根據(jù)產(chǎn)品的預(yù)期“ 銷售 曲線”進(jìn)行動(dòng)態(tài)分析，靈活調(diào)節(jié)進(jìn)貨價(jià)格。

　　“2011年11月底 上市 的一款手機(jī)，是以單月銷量2.5萬臺(tái)的計(jì)劃采購的，從目前銷售數(shù)據(jù)來看，市場預(yù)判準(zhǔn)確度非常高。”牟貴先介紹，這是在新的ERP系統(tǒng)之上，通過國美電器的“全生命周期”管理體系實(shí)現(xiàn)的。

　　所謂“全生命周期”管理，是指對(duì)產(chǎn)品整個(gè)銷售周期的表現(xiàn)進(jìn)行市場預(yù)判，并全程跟蹤，比如某個(gè)產(chǎn)品的銷售周期為12個(gè)月，每月的表現(xiàn)甚至每周的表現(xiàn)如何，都會(huì)基于相關(guān)的判斷指標(biāo)量化生成相關(guān)數(shù)據(jù)，企業(yè)可據(jù)此做出決策，提高經(jīng)營質(zhì)量。

　　據(jù)牟貴先介紹，在上述管理體系下，國美電器依據(jù)的判斷指標(biāo)既包括宏觀也包括微觀;既關(guān)注該產(chǎn)品本身，也要參考競品表現(xiàn);既有靜態(tài)的歷史數(shù)據(jù)，也有動(dòng)態(tài)的信息更新。

　　比如，針對(duì)每一個(gè)新產(chǎn)品，國美電器在經(jīng)營之前會(huì)分析其競品的市場表現(xiàn)如何，綜合性價(jià)比相近的SKU(單品)表現(xiàn)如何。除此之外，5~6個(gè)基本因素的考量也必不可少：廠家人員的激勵(lì)有沒有到位，樣機(jī)是真機(jī)還是樣機(jī)出樣(很明顯，前者對(duì)銷售促進(jìn)作用更大)，產(chǎn)品的終端物料，即產(chǎn)品宣傳單頁、海報(bào)等是否配套齊備，廠家是否有廣告投放或相關(guān)計(jì)劃，產(chǎn)品的增值內(nèi)容如何——提供80個(gè)下載軟件的手機(jī)比30個(gè)的手機(jī)對(duì)消費(fèi)者來說吸引力更大。

　　“這些考慮因素都會(huì)量化在系統(tǒng)里，只要對(duì)應(yīng)輸入就能得到一個(gè)相對(duì)準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)。”牟貴先說，不過在此基礎(chǔ)上，還要針對(duì)非常規(guī)的變量進(jìn)行微調(diào)。牟貴先稱之為“推拉式的”采購判斷：系統(tǒng)“推”出一般性的數(shù)據(jù)，而基于市場變量做出的預(yù)判則能“拉”平前者的誤差，“一推一拉，這個(gè)數(shù)字就準(zhǔn)了。”牟貴先說。

　　比如新產(chǎn)品的上市和老產(chǎn)品的下架，勢必會(huì)對(duì)產(chǎn)品銷售產(chǎn)生影響，價(jià)格變動(dòng)也是一大變量，與供應(yīng)商的密切溝通保證了這些重要信息的及時(shí)獲取。“國美基本上每季度、每月、甚至每周都會(huì)跟所有的供應(yīng)商進(jìn)行不同內(nèi)容的交流，比如每個(gè)季度會(huì)對(duì)未來上市的產(chǎn)品和下市的產(chǎn)品做非常詳細(xì)的交流;每個(gè)月會(huì)就產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整互換意見。”牟貴先說。

　　到目前為止，國美電器整體產(chǎn)品中有40%以上比例的產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)了集中采購，未來會(huì)更多。基于強(qiáng)大的市場預(yù)判能力，國美電器已經(jīng)把“集中采購”的觸角從一般產(chǎn)品延伸到了定制化產(chǎn)品。

　　以手機(jī)產(chǎn)品為例，先要在現(xiàn)有普通配置的手機(jī)基礎(chǔ)上對(duì)新品進(jìn)行定義和定價(jià)，比如3.7寸屏幕安卓2.3并且可以升級(jí)至3.0版的智能手機(jī)，如需配置頂級(jí)屏幕成本大約要多出來120元;配備全視角的攝像頭又會(huì)貴50元錢等;“逐個(gè)定義，定義之后估算成本，成本確定之后再與制造商合理分配利潤。”牟貴先說。

　　接下來就要根據(jù)此價(jià)格設(shè)定確定采購數(shù)量。比如某品牌手機(jī)的 零售 價(jià)格定為1690元，那么首先計(jì)算1500元~1800元區(qū)間的產(chǎn)品，國美電器一個(gè)月、半年的歷史銷售數(shù)據(jù)是多少，同時(shí)綜合考慮該品牌對(duì)市場的影響度，加入計(jì)算權(quán)重;考慮到該商品銷售的生命周期是9個(gè)月至1年，那么把市場預(yù)期銷售周期定為6個(gè)月，盡量降低風(fēng)險(xiǎn)——如此就能計(jì)算出新產(chǎn)品未來的市場需求空間，而在此基礎(chǔ)之上，還要假設(shè)配套一些必要的銷售因素，給予更強(qiáng)的銷售激勵(lì)，又能增加10%~20%的銷售數(shù)據(jù)。

　　條分縷析的采購計(jì)劃，提高了市場預(yù)判的準(zhǔn)確性。但是牟貴先也表示，“一點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)沒有是不可能的，因此還是要適當(dāng)保守。”——所有的計(jì)算過程都結(jié)束了，會(huì)把最后的結(jié)果再打一個(gè)折扣，比如最終數(shù)字是13萬臺(tái)，那么實(shí)際采購量其實(shí)是10萬臺(tái)。

　　全生命周期管理不僅可以形成準(zhǔn)確的市場預(yù)判，確定整體采購數(shù)量，還可以根據(jù)產(chǎn)品的預(yù)期“銷售曲線”進(jìn)行動(dòng)態(tài)分析，靈活調(diào)節(jié)進(jìn)貨價(jià)格。據(jù)悉，目前許多企業(yè)都采用移動(dòng)平均法來進(jìn)行產(chǎn)品的價(jià)格管理——即統(tǒng)一計(jì)算庫存金額和庫存數(shù)量，得到庫存的平均價(jià)格，但這樣算出的結(jié)果與實(shí)際單位成本偏差太大，而且也會(huì)給退貨帶來麻煩。“如果要退一批貨的話，以什么價(jià)格退貨就可能引發(fā)零供雙方的矛盾。”牟貴先表示。

　　在國美的全生命周期管理中，價(jià)格是進(jìn)行分批次管理，動(dòng)態(tài)調(diào)整的：比如一款產(chǎn)品，12月份的批次會(huì)設(shè)定一個(gè)價(jià)格，到1月底會(huì)有一個(gè)銷售情況的統(tǒng)計(jì)，銷量、供價(jià)、零售價(jià)在系統(tǒng)上都會(huì)清楚顯示;國美會(huì)基于此對(duì)產(chǎn)品和內(nèi)部銷售人員做一個(gè)評(píng)價(jià)和考核，也會(huì)把銷售情況與廠家共享，根據(jù)信息反饋對(duì)下一個(gè)批次價(jià)格進(jìn)行調(diào)整。

　　“價(jià)格是批次管理的，每一批的價(jià)格都清晰記錄在案，做到價(jià)格清晰，賬目清晰，也做到了利潤清晰。同樣也會(huì)成為其他產(chǎn)品定價(jià)的有價(jià)值的參考。”牟貴先說。

　　內(nèi)外協(xié)同 理順自動(dòng)補(bǔ)貨機(jī)制

　　“分店提供基礎(chǔ)信息，采購部門根據(jù)數(shù)據(jù)進(jìn)行系統(tǒng)設(shè)定， 物流 部門必須隨時(shí)響應(yīng)，把系統(tǒng)生成的補(bǔ)貨計(jì)劃落實(shí)到行動(dòng)上。”

　　即便零售商有了準(zhǔn)確的采購計(jì)劃，如何保證制造商有足夠的制造能力，能夠及時(shí)響應(yīng)產(chǎn)品供應(yīng)?

　　在產(chǎn)品全生命周期的管理下，國美電器既有中長期的銷售預(yù)期，也同時(shí)關(guān)注每月、每周的分批采購數(shù)量。因此，一般國美每次會(huì)給供應(yīng)商提供三組數(shù)字：當(dāng)周的采購量、下周的采購計(jì)劃，月底則會(huì)提供下月的采購預(yù)期，以便使供應(yīng)商提前準(zhǔn)備，做到心中有數(shù)。“一次提供三份訂單，這樣就能達(dá)到很好的外部協(xié)同。”牟貴先說。

　　而對(duì)于大批量的集中采購，國美電器至少提前3個(gè)月就已和制造商就價(jià)格、數(shù)量、型號(hào)達(dá)成了一致，這就使得供應(yīng)商拿到訂單之后，可以有充分的時(shí)間去備料，選擇原材料的價(jià)格低點(diǎn)進(jìn)行采購;協(xié)調(diào)淡季和旺季的勞動(dòng)力資源和生產(chǎn)能力，而提前確定的各個(gè)區(qū)域的配送方案也有助于制造商和物流車隊(duì)之間的協(xié)同，“通過與供應(yīng)商的協(xié)同作業(yè)降低了整個(gè) 供應(yīng)鏈 的內(nèi)部消耗，降低的成本雙方共享，也讓利給消費(fèi)者。”國美電器總裁王俊洲指出。

　　目前，在新系統(tǒng)強(qiáng)大的數(shù)據(jù)共享基礎(chǔ)之上，國美與供應(yīng)商的對(duì)接無時(shí)無刻不在進(jìn)行。據(jù)牟貴先介紹，當(dāng)國美ERP系統(tǒng)成熟后，每一個(gè)供應(yīng)商都有權(quán)限登陸系統(tǒng)，獲得自己在國美的銷售、庫存、訂單、賬目往來、結(jié)算等基礎(chǔ)數(shù)據(jù);其產(chǎn)品在同類市場中的銷售占比，單品表現(xiàn)，以及趨勢變化在內(nèi)的市場數(shù)據(jù);同時(shí)還包括客戶對(duì)質(zhì)量和服務(wù)的投訴和建議等服務(wù)數(shù)據(jù)——供應(yīng)商不僅可以主動(dòng)參與國美的采購預(yù)期，還可大致分析整個(gè)市場的銷售全景。“既增強(qiáng)了供應(yīng)商生產(chǎn)的計(jì)劃性，又保證了國美電器對(duì)商品數(shù)量和質(zhì)量的需求。”

　　零供協(xié)同可以保證采購預(yù)期的順利完成，不過另一個(gè)問題也接踵而至，即便供應(yīng)商能夠及時(shí)補(bǔ)貨，散布在全國的1600多家門店也不一定供求平衡。經(jīng)常發(fā)生的狀況是，在一家門店缺貨的產(chǎn)品，在另一家門店有可能是滯銷品。這樣就造成了雙重?fù)p失，“缺貨影響了商品的銷售，而處理滯銷則更加麻煩，費(fèi)用率平均約占到商品成本的1%個(gè)點(diǎn)。”

　　“一般的零售商受制于原系統(tǒng)的阻礙，庫存共享至多只能在區(qū)域內(nèi)實(shí)現(xiàn)，不同店面之間調(diào)撥手續(xù)會(huì)很繁瑣。”牟貴先說。而國美實(shí)現(xiàn)了庫存共享到門店，使得產(chǎn)品在各個(gè)門店、區(qū)域之間的無障礙調(diào)撥成為可能。

　　首先，由于每家門店的銷售能力和區(qū)域特點(diǎn)有別，其庫存周轉(zhuǎn)時(shí)間不同，一般在5~15天左右。有了每家分店每類產(chǎn)品的庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)之后，系統(tǒng)就可以據(jù)此計(jì)算出每日每家門店需要的單品數(shù)量，進(jìn)而進(jìn)行補(bǔ)貨計(jì)劃 ;同時(shí)總部會(huì)設(shè)定區(qū)域的合理庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)，形成周補(bǔ)貨計(jì)劃。就這樣，從門店到區(qū)域，從日到周，在提前設(shè)定的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，系統(tǒng)就能自動(dòng)生成補(bǔ)貨。

　　不過，自動(dòng)補(bǔ)貨聽上去簡單，但真正實(shí)施起來卻很復(fù)雜，需要店面、采購部門和物流部門等多個(gè)部門的通力合作。“分店提供基礎(chǔ)信息，采購部門根據(jù)數(shù)據(jù)進(jìn)行系統(tǒng)設(shè)定，物流部門必須隨時(shí)響應(yīng)，把系統(tǒng)生成的補(bǔ)貨計(jì)劃落實(shí)到行動(dòng)上。”牟貴先說。

　　據(jù)牟貴先介紹，店面之間的物品調(diào)撥每日 都在進(jìn)行，在考慮高效的同時(shí)，也要兼顧經(jīng)濟(jì)性，對(duì)不同數(shù)量和重量的物品采用不同的調(diào)撥方法。“比如說10臺(tái)手機(jī)，可以直接走托送通道;距離較近之間的門店要聯(lián)合配發(fā);同時(shí)，除了每日相互調(diào)換的商品要做到‘交叉運(yùn)輸’之外，還要把贈(zèng)品考慮在內(nèi)，以充分利用運(yùn)能。”

　　目前，國美在全國建立了50多個(gè)物流中心，在天津、蘇州、杭州、南京等400多個(gè)城市建立了400多個(gè)分撥配送庫，擁有1000多個(gè)車隊(duì)。在準(zhǔn)確計(jì)劃 運(yùn)能的基礎(chǔ)上，也規(guī)定了嚴(yán)格的考核體制。“每條線路和車輛都是一一對(duì)應(yīng)，這樣便于內(nèi)部考核，責(zé)任到人。”

　　實(shí)時(shí)監(jiān)控 單店單人過程管理

　　“這套系統(tǒng)不僅有助于員工自我了解，更重要的是建立了管理層對(duì)銷售數(shù)據(jù)影響因素的追溯機(jī)制。”

　　“新系統(tǒng)能夠?qū)崿F(xiàn)對(duì)單店經(jīng)營能力的實(shí)時(shí)監(jiān)控，做到隨時(shí)調(diào)整。”牟貴先說這也是這套系統(tǒng)最終達(dá)到的效果所在——提高單店經(jīng)營水平是零售企業(yè)的核心競爭力。

　　這聽起來不可思議，不過這對(duì)于擁有強(qiáng)大計(jì)算能力的ERP系統(tǒng)來說，并不是一件困難的事情。目前，國美電器的每一個(gè)單店，每一個(gè)單品，每一個(gè)單人都建立單獨(dú)賬號(hào)，因此，每家店、每件商品、每個(gè)人的銷售情況都可以實(shí)時(shí)記錄在案，哪一件商品銷售不暢，哪一家門店表現(xiàn)欠佳隨時(shí)可查，并且及時(shí)溝通調(diào)整方案，精細(xì)化達(dá)到了前所未有的程度。

　　以單店促銷為例，此前就是總部統(tǒng)一發(fā)促銷方案，但具體在單店是否落實(shí)，落實(shí)情況無法清晰了解和分析，更大的問題則是，單店可利用的資源情況不能一一掌握，因此許多促銷方案與單店的經(jīng)營狀況不符，對(duì)促進(jìn)銷售并不能起到“對(duì)癥下藥”的作用。

　　目前1600多家分店的信息、產(chǎn)品在各家分店、各個(gè)區(qū)域的表現(xiàn)、走勢在總部的系統(tǒng)上一覽無余，比如某家分店的一件商品一直銷量很好，但從某一天開始卻業(yè)績下滑，那么就要及時(shí)跟區(qū)域團(tuán)隊(duì)進(jìn)行溝通和對(duì)接，找出問題所在，隨后一起研究制定提升方案，如果確定促銷的話，所需贈(zèng)品資源也由總部統(tǒng)一調(diào)撥;或者根據(jù)情況調(diào)換單店銷售的產(chǎn)品品類和型號(hào)。“能夠針對(duì)各個(gè)分店的具體情況提供針對(duì)性的解決措施。”牟貴先說。

　　借助新系統(tǒng)，國美總部不僅對(duì)單店的信息了如指掌，對(duì)單人的考核也是信手拈來。據(jù)牟貴先介紹，此次對(duì)人員的定崗和定編做了完整的梳理，每個(gè)員工都擁有自己的賬號(hào)，在認(rèn)證平臺(tái)中可以查到個(gè)人的很多信息：簡歷管理、檔案管理、 薪酬 核算， 績效 表現(xiàn)，這樣的計(jì)劃 也應(yīng)用在廠家促銷人員的管理上。

　　“這套系統(tǒng)不僅有助于員工自我了解，更重要的是建立了管理層對(duì)銷售數(shù)據(jù)影響因素的追溯機(jī)制。”牟貴先解釋說，比如某個(gè)單品銷售出現(xiàn)問題，先要考慮到門店的原因，而門店亦會(huì)逐項(xiàng)自查，其中就包括工作人員或者促銷人員自身的因素，這樣就能做到問責(zé)到人。同時(shí)對(duì)供應(yīng)商來說，由于能夠?qū)Φ陜?nèi)促銷員的表現(xiàn)情況進(jìn)行共享，也有助于其有針對(duì)性地提高團(tuán)隊(duì)管理，進(jìn)一步提高與零售商之間的協(xié)同作業(yè)。這有利于從人入手，找到影響單店利潤的因素所在。之前每個(gè)月才能看到不全面的數(shù)據(jù)，再去追溯原因也很困難，現(xiàn)在可以實(shí)時(shí)看哪里出了問題，以便隨時(shí)查明，解決。”

　　新系統(tǒng)自2011年11月1日全國上線以來，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)的精細(xì)化管理，使國美在管理上能夠更好地把握細(xì)節(jié)。比如贈(zèng)品的問題。“之前贈(zèng)品是否送到消費(fèi)者手中，是否按規(guī)定數(shù)量和條件贈(zèng)送，這些 營銷 活動(dòng)一方面是加強(qiáng) 現(xiàn)場管理 ，一方面要通過國美呼叫中心進(jìn)行抽查回訪才能知曉，”牟貴先坦陳，“贈(zèng)品因個(gè)別人的違規(guī)無法到達(dá)既定消費(fèi)者手中”的情況偶有發(fā)生。而現(xiàn)在，國美在系統(tǒng)上建立了“促銷活動(dòng)管理”的規(guī)則，贈(zèng)品和商品在銷售的時(shí)候就已經(jīng)自動(dòng)綁定，開票的時(shí)候一起打出，減少了人為隨意操作的機(jī)會(huì)。

　　同時(shí)在商品配送上也提高了服務(wù)承諾的準(zhǔn)確兌現(xiàn)，“系統(tǒng)把運(yùn)能和安裝能力已經(jīng)數(shù)據(jù)化，能準(zhǔn)確定位可以支配的送貨和安裝時(shí)間。”牟貴先表示，消費(fèi)者在購物之后，可以自主選擇配送的時(shí)間窗口，而只要系統(tǒng)通過，就能保證配送和安裝的按時(shí) 就位。