曾幾何時，各路英雄紛紛殺入珠寶電商，豪情萬丈，立志做中國的“藍色尼羅河”。這個行業(yè)標(biāo)桿是由瓦登(Mark Vadon)在1999年創(chuàng)立，誕生于互聯(lián)網(wǎng)泡沫正盛的時期。互聯(lián)網(wǎng)泡沫破滅以后，公司跌跌撞撞地熬過了資本寒冬。2002年，藍色尼羅河成功扭虧。2003年，藍色尼羅河營收強勁增長78.7%。2004年，藍色尼羅河登陸納斯達克。

藍色尼羅河向 資本市場 講了兩個故事。

第一個故事，藍色尼羅河采用的是“無庫存”的運作模式。收到消費者訂單后，藍色尼羅河公司再向上游供應(yīng)商下單采購相應(yīng)的裸鉆，經(jīng)過鑲嵌以及其他工序加工處理以后交付。這一模式下，公司的現(xiàn)金流很健康，消費者也得到更大的選擇面。

另外一個故事同樣是對傳統(tǒng)珠寶行業(yè)的顛覆：傳統(tǒng)珠寶 零售 商的渠道費用通常會高達40%，而藍色尼羅河的渠道費用只有15%。

中國的珠寶電商很難純做電商

在中國，九鉆網(wǎng)、戴維尼、鉆石小鳥、珂蘭鉆石……中國珠寶電商行業(yè)里的玩家無一不夢想成為中國的藍色尼羅河。其中，九鉆網(wǎng)由樂百氏創(chuàng)始人何伯權(quán)于2005年7月投資成立，旨在將網(wǎng)上 銷售 鉆石的模式引入中國。何伯權(quán)在樂百氏的老部下陳斌更是被“點將”出任九鉆網(wǎng)CEO。美國最大的鉆石B2B貿(mào)易商Rapaport集團和投資過藍色尼羅河的KPCB都參與了九鉆網(wǎng)的投資。在這樣的背景下，九鉆網(wǎng)的銷售方式與藍色尼羅河如出一轍。

但由于信用、大額支付、貴重物品 物流 等問題的存在，包括九鉆網(wǎng)在內(nèi)的中國版的藍色尼羅河無一不在追夢的道路上頻頻遇挫。一些珠寶電商，不得不嘗試線下體驗店的迂回路徑，時髦的概念叫O2O，實際等于又恢復(fù)成了傳統(tǒng)門店。鉆石小鳥超過80%的訂單在線下完成，珂蘭鉆石來自線下的成交占比也超過50%。

珠寶電商的四種玩法里有三種走不通

銷售是在官網(wǎng)還是第三方平臺、是在線上還是在線下完成，本質(zhì)上只是渠道問題。產(chǎn)品才是商業(yè)的真實載體，產(chǎn)品也是決定珠寶電商玩法的基礎(chǔ)。對珠寶電商來說，品牌、設(shè)計、裸鉆、定制。主流玩法無外乎這四種。

品牌往往需要時間的沉淀，對奢侈品來講更甚。歐美珠寶商大都有上百年的歷史，港資珠寶商發(fā)展亦有數(shù)十年，而內(nèi)資珠寶品牌沉淀的時間大多只有十幾年。至于珠寶電商品牌，更是尚處在“嬰兒”階段，不可拿來在當(dāng)下當(dāng)飯吃。

設(shè)計。珠寶制作是一個手工/半手工的行業(yè)。通常來講，這個行業(yè)最佳學(xué)徒年齡是16歲。學(xué)徒跟著師傅學(xué)習(xí)六年左右才可以出師。出師以后，工人的最佳工作時間也只有十年左右。而此外，國內(nèi)消費者對珠寶快時尚消費的接受度也難言樂觀。很多消費者走進一家珠寶店，首先關(guān)注的是那些設(shè)計精美的首飾，但是最終購買的，卻往往是那些基本款。所以，設(shè)計也不適合被當(dāng)作珠寶電商的追求。

賣裸鉆。鉆石沒有產(chǎn)地屬性，是一個非常標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品。而鉆石的全球 供應(yīng)鏈 鏈條上，裸鉆往上的市場高度壟斷。在一個上游高度壟斷、下游完全競爭的市場，倒買倒賣裸鉆的增值空間并不大。

C2B定制。四種玩法中的三種都被否決了，那就只剩下最后的出路——C2B定制。珠寶行業(yè)卻是一個非常適合C2B模式的行業(yè)。這個行業(yè)手工為主的屬性使得它能夠很方便地應(yīng)對來自消費者端的需求。目前國內(nèi)的珠寶電商也都在實行裸鉆加戒托的簡易定制模式。

中國模仿者們跟藍色尼羅河的差距在哪里？

八年過去了，即使在今天讓我們回過頭來看藍色尼羅河在 上市 時講過的兩個故事，有錯嗎？至少這兩個故事本身是沒錯，但在故事的“演繹”上，有待商榷。藍色尼羅河確實把珠寶的加價率降了下來，但是消費者為此埋單么？從過去幾年藍色尼羅河的業(yè)績來看，市場反響并不樂觀。藍色尼羅河一直在微利邊緣掙扎，公司的收入增長似乎也陷入瓶頸。

市場對奢侈品的需求永遠存在。消費者購買奢侈品，并不是僅為了換回一堆昂貴的原材料，也為了產(chǎn)品在設(shè)計、品牌、渠道這些方面的溢價。“平價奢侈品”也是一個市場，但這個市場有自己的游戲規(guī)則，這套游戲規(guī)則與奢侈品的游戲規(guī)則絕對不會兼容。

奢侈品只是為了滿足一小部分人的需求，而電商的本質(zhì)就是對流量的低買高賣，應(yīng)該去爭取盡可能多的成交。二者從根本上產(chǎn)生了矛盾。電子商務(wù)也許能夠不斷地把一些加價率高的品類拉下神壇，但市場總會成就新的溢價“神壇”。

電子商務(wù)能夠幫助線上珠寶品牌走上神壇嗎？短期來看，難上加難。