今年8月，阿迪達(dá)斯在淘寶的旗艦店正式開(kāi)張，對(duì)于將阿迪達(dá)斯的存貨做成一樁新生意的上海炫動(dòng)實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司（下稱(chēng)“炫動(dòng)”）來(lái)說(shuō)，這不是一件好事。

　　阿迪達(dá)斯自己處理的存貨越多，意味著炫動(dòng)能處理的存貨將相應(yīng)減少，不過(guò)炫動(dòng)的掌門(mén)人鮑清華似乎沒(méi)有把所有雞蛋都放在一個(gè)籃子里，他說(shuō)只要運(yùn)動(dòng)大牌有存貨，炫動(dòng)就能活下去。

　　賣(mài)存貨比賣(mài)新貨賺錢(qián)

　　炫動(dòng)將處理存貨變成一樁生意始于2008年。

　　這一年包括阿迪達(dá)斯在內(nèi)的很多運(yùn)動(dòng)品牌的庫(kù)存不是良性的，由于對(duì)奧運(yùn)會(huì)后的體育用品市場(chǎng)預(yù)期過(guò)高，阿迪達(dá)斯等企業(yè)的貨大量積壓在各分銷(xiāo)商處，沒(méi)有真正出售給消費(fèi)者。

　　阿迪達(dá)斯年報(bào)顯示，2008年其全球市場(chǎng)存貨價(jià)值19.95億歐元，同比大幅增長(zhǎng)22.5%；在中國(guó)市場(chǎng)，一個(gè)廣為流傳的數(shù)字是阿迪達(dá)斯存貨的價(jià)值在10億元人民幣左右。截至今年6月30日，存貨仍在困擾阿迪達(dá)斯，上半年阿迪達(dá)斯大中國(guó)區(qū) 銷(xiāo)售 額4.03億歐元，同比減少16%，是阿迪達(dá)斯全球六大市場(chǎng)中業(yè)績(jī)唯一衰退的一個(gè)。

　　2009年，炫動(dòng)處理的一批阿迪達(dá)斯被稱(chēng)為“垃圾包”的產(chǎn)品貨值即達(dá)到6000萬(wàn)元人民幣。鮑清華說(shuō)，阿迪達(dá)斯、耐克這樣的強(qiáng)勢(shì)運(yùn)動(dòng)用品企業(yè)一般是不退貨的，但是由于存貨太多，經(jīng)銷(xiāo)商不堪重負(fù)，2008年耐克等破天荒地給了經(jīng)銷(xiāo)商一定的退貨額度。

　　炫動(dòng)的前身是一家做服裝鞋帽分銷(xiāo)管理軟件的公司，耐克的經(jīng)銷(xiāo)商、安踏、特步、 七匹狼 等都是其軟件的客戶(hù)，經(jīng)銷(xiāo)商出貨難的信息自然沒(méi)有瞞過(guò)炫動(dòng)。

　　2008年下半年，炫動(dòng)公司成立，專(zhuān)門(mén)為耐克、阿迪達(dá)斯等大牌運(yùn)動(dòng)企業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商清理存貨，“錢(qián)途”與賣(mài)新貨比起來(lái)并不差。

　　耐克、阿迪達(dá)斯這些大牌的存貨在國(guó)內(nèi)三、四、五線城市實(shí)際上很有市場(chǎng)。耐克、阿迪達(dá)斯的單件產(chǎn)品價(jià)格一般在500元以上，炫動(dòng)的平均售價(jià)在3~7折之間，這樣耐克、阿迪達(dá)斯的一雙鞋打折后平均售價(jià)只要300元左右，現(xiàn)在李寧產(chǎn)品的定價(jià)平均是200~300多元，對(duì)于三、四、五線城市那些比較注重牌子但是購(gòu)買(mǎi)力有限的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，打折后與國(guó)內(nèi)運(yùn)動(dòng)品牌價(jià)格相差不大的耐克、阿迪達(dá)斯產(chǎn)品不再是“可望而不可即”。

　　賣(mài)存貨不僅有市場(chǎng)，也有賺錢(qián)的空間。以耐克為例，經(jīng)銷(xiāo)商從耐克拿貨的價(jià)格在6.1~6.4折，如果在上海的商場(chǎng)以全價(jià)賣(mài)出，經(jīng)銷(xiāo)商的毛利潤(rùn)有30~40個(gè)百分點(diǎn)，但是這些貨品進(jìn)商場(chǎng)，商場(chǎng)會(huì)扣點(diǎn)，進(jìn)商場(chǎng)要收取28~35個(gè)百分點(diǎn)的費(fèi)用，很好的商場(chǎng)要扣掉35個(gè)點(diǎn)的費(fèi)用，對(duì)于耐克這樣的大品牌可能會(huì)扣得少一點(diǎn)，28個(gè)百分點(diǎn)左右，再加上人工、水電費(fèi)用，資金成本，經(jīng)銷(xiāo)商要賺到錢(qián)并不容易。與之相比，大量存貨壓在手上如熱鍋上螞蟻般的經(jīng)銷(xiāo)商，存貨銷(xiāo)給炫動(dòng)的價(jià)格低得驚人，炫動(dòng)從經(jīng)銷(xiāo)商那里拿到的阿迪達(dá)斯存貨可以達(dá)到3折甚至更低，如果操作得當(dāng)，賣(mài)存貨不比賣(mài)新貨的利潤(rùn)低。

　　在江蘇徐州，炫動(dòng)在當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)門(mén)店每日 的銷(xiāo)售額在5000~6000元，一個(gè)月銷(xiāo)售額15萬(wàn)元左右，與賣(mài)新品的門(mén)店相比并不遜色。

　　2009年，炫動(dòng)賣(mài)出的阿迪達(dá)斯、耐克等公司的存貨超過(guò)1億元，獲利超過(guò)1000萬(wàn)元，其中約60%的收入來(lái)自耐克和阿迪達(dá)斯的存貨。

　　做成加盟連鎖模式

　　在做存貨生意的初期，由于與耐克、阿迪達(dá)斯經(jīng)銷(xiāo)商之間的信任尚不牢固，炫動(dòng)是以一次性買(mǎi)斷一批存貨的形式從經(jīng)銷(xiāo)商那兒拿貨，買(mǎi)斷占用大量現(xiàn)金，資金上的壓力讓炫動(dòng)很快轉(zhuǎn)換到發(fā)展加盟店這樣一條路上來(lái)。

　　加盟模式的好處顯而易見(jiàn)，加盟門(mén)店拿貨要給炫動(dòng)現(xiàn)金，炫動(dòng)拿了錢(qián)再找耐克、阿迪達(dá)斯的經(jīng)銷(xiāo)商要貨，炫動(dòng)不用自己出錢(qián)；另一方面，要成為炫動(dòng)的加盟門(mén)店，還需要向炫動(dòng)支付加盟費(fèi)，炫動(dòng)的加盟體系分成三級(jí)，省級(jí)加盟付給炫動(dòng)8萬(wàn)元，地級(jí)5萬(wàn)元，縣級(jí)1萬(wàn)元。鮑清華說(shuō)做了一段時(shí)間，發(fā)現(xiàn)省級(jí)加盟商由于實(shí)力較強(qiáng)，在熟悉炫動(dòng)的業(yè)務(wù)模式后，有些自己?jiǎn)胃沙蔀殪艅?dòng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，炫動(dòng)因此取消了省級(jí)加盟，只接受單店加盟。

　　2009年與炫動(dòng)簽約的加盟店數(shù)量有300多家，實(shí)際開(kāi)出200多家。銷(xiāo)售面積在80平方米到200平方米。

　　炫動(dòng)的加盟店與國(guó)內(nèi)外體育品牌的專(zhuān)賣(mài)店并不一樣，國(guó)內(nèi)外體育品牌的專(zhuān)賣(mài)店只能賣(mài)一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品，炫動(dòng)的加盟店除了耐克和阿迪達(dá)斯，還有PUMA、新百倫（New Balance）等品牌，這樣的模式頗有吸引力。

　　鮑清華說(shuō)專(zhuān)賣(mài)店只做一個(gè)品牌，投入和風(fēng)險(xiǎn)都很大，比如你做耐克、阿迪達(dá)斯的一個(gè)專(zhuān)賣(mài)店，一個(gè)店需要100萬(wàn)元的投入，但是成為炫動(dòng)品牌折扣加盟店，只要30萬(wàn)~40萬(wàn)元，可以賣(mài)6~7個(gè)品牌的產(chǎn)品，一個(gè)牌子的產(chǎn)品不好賣(mài)，其他牌子的產(chǎn)品熱銷(xiāo)的話，仍然有錢(qián)賺，因此炫動(dòng)的加盟店發(fā)展得很快。

　　大牌該睜只眼還是閉只眼？

　　阿迪達(dá)斯在淘寶上開(kāi)官方旗艦店，對(duì)炫動(dòng)來(lái)說(shuō)有影響，但是最要命的是阿迪達(dá)斯和耐克高層對(duì)炫動(dòng)模式的看法。

　　從表面上看，炫動(dòng)賣(mài)存貨，讓經(jīng)銷(xiāo)商從資金鏈緊張的困局中解放出來(lái)，這對(duì)耐克和阿迪達(dá)斯客觀上有利；另外炫動(dòng)折扣連鎖店主要分布在國(guó)內(nèi)的三、四、五線市場(chǎng)，耐克和阿迪達(dá)斯主要市場(chǎng)在國(guó)內(nèi)一、二線城市，填補(bǔ)了耐克和阿迪達(dá)斯的空白，使耐克、阿迪達(dá)斯的產(chǎn)品進(jìn)入國(guó)內(nèi)三、四、五線市場(chǎng)，也是耐克和阿迪達(dá)斯目前想做還沒(méi)有做成的事情。

　　鮑清華說(shuō)：“耐克和阿迪達(dá)斯可以自己來(lái)處理存貨，但是從價(jià)格和成本來(lái)看，它自己賣(mài)還不如直接賣(mài)給我?，F(xiàn)在 物流 已經(jīng)外包了，那為什么清貨不能外包呢？耐克、阿迪達(dá)斯對(duì)我們有不同的聲音，但是PUMA等品牌是認(rèn)可我們的，我們享受一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的待遇，希望耐克和阿迪達(dá)斯的高層也能認(rèn)可我們這樣一種模式。”