羅森(LAWSON)便利店于1975年4月在日本成立，是日本第二大連鎖便利店集團(tuán)，目前全球羅森便利店超過11000多家。1996年羅森進(jìn)入中國，至今在中國的門店已經(jīng)超過300家。隨著中國便利店市場進(jìn)入了一個高速發(fā)展期，餐飲服務(wù)成為羅森打開中國消費市場的利器。

“聽聽你的意見”——適合消費者差異化口味

在競爭愈發(fā)激烈的現(xiàn)狀下，自主研發(fā)的鮮食產(chǎn)品的種類及品質(zhì)成為各家便利店差異化的關(guān)鍵。羅森便利店經(jīng)營的商品中最具特色的就是很多自制的快餐和熱食。羅森針對中國消費者的生活習(xí)慣，自主開發(fā)了盒飯、甜點、中餐等品種，滿足中國消費者需求。如“好燉”，類似中國的麻辣燙;盒飯，中餐日餐都有，品種多達(dá)6-7種，而且價格適中，口味很好，保質(zhì)期都是4個小時。

羅森對盒飯不僅有量的要求，更有質(zhì)的控制。羅森設(shè)置了兩個溫度段，即米飯可口的溫度為20攝氏度、材料鮮美的溫度為5攝氏度，進(jìn)而銷售。2012年，上海羅森通過市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)，盡管上海人普遍喜歡偏甜的食物，但并不認(rèn)為甜品越甜越好。羅森遂借鑒了日本總公司的甜點制作經(jīng)驗，大幅降低了奶昔的甜度，再次推出“整根香蕉奶昔蛋糕”。

結(jié)果，這種“不太甜的甜點”的銷量遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于預(yù)期，頂峰時期，它在上海一天的銷量高達(dá)1萬個。因為賣得非常好，工廠都來不及生產(chǎn)。“整根香蕉”至今仍是羅森最暢銷的甜點產(chǎn)品。經(jīng)此一役，羅森也鞏固了它善于制作甜點的形象。

鮮食勝于同行的秘訣之一在于更快地推出新品。羅森要求每個月推新四種便當(dāng)、一個壽司和一個飯團(tuán)，這意味著上海羅森的便當(dāng)每周都有新品。而在北京的羅森便利店，每周則會更新8至10種鮮食產(chǎn)品。

在羅森內(nèi)部，有一項機(jī)制叫做“聽聽你的意見”，任何一個部門的員工向商品部提出一條意見，不管采納與否都可以得到10元的象征性獎勵。羅森物流配送部一位男員工提議推出份量更大的便當(dāng)。不久，羅森就推出了750g的麻辣香鍋飯，以滿足飯量大的男性顧客。羅森便利店標(biāo)志性的現(xiàn)場熱炒快餐，便是通過研究不同顧客需求而來的。比如，價格分為高、中、低三檔，菜品分為素食、雞肉、豬肉、牛肉、海鮮等，口味則分為辣味、咸鮮、清淡。每個類別都要有，這樣才能滿足所有客人的需求。

“每百粒米的碎米率”——精確的理化數(shù)值統(tǒng)一口感

開發(fā)新品最簡單的方法是對暢銷品“微調(diào)”。比如，分析暢銷品使用的配料是雞肉還是牛肉?制作方式是烘烤還是煎炸?根據(jù)這些分析，羅森增加相似產(chǎn)品。另外，季節(jié)時令也是便當(dāng)制定計劃的重點考慮。

比如，夏季辣的產(chǎn)品比較刺激食欲，通常賣得比較好。羅森也善于捕捉年輕人的流行趨勢。2013年夏天，《中國夢之聲》學(xué)員演唱的《我在人民廣場吃炸雞》成為神曲，炸雞也因此爆紅。羅森很快把炸雞納入了新品的研發(fā)計劃中。

新品開發(fā)還需要到制作此類產(chǎn)品最好的餐廳“偷師”。比如，研發(fā)宮保雞丁口味可以前往四川駐京辦餐廳和峨眉酒家，而學(xué)習(xí)上海菜的做法可以到小南國。85度C是羅森便利店參考最多的甜品店，開發(fā)人員往往通過觀察陳列數(shù)量最多的糕點品類，便能找出當(dāng)季最暢銷的產(chǎn)品。

無論在日本還是中國，都難以避免一家便利店研發(fā)出了暢銷產(chǎn)品，被另一家立刻模仿。而防止復(fù)制的秘訣則隱藏在極為繁瑣的生產(chǎn)環(huán)節(jié)中。羅森便利店用精確的理化數(shù)值保證產(chǎn)品的難以復(fù)制性。

對于米飯、面包、“好燉”湯汁等使用量較大的配料，羅森便利店會測量出標(biāo)桿產(chǎn)品的各項數(shù)值。例如，“好燉”湯汁的鮮度、持久度，海鮮及肉類的鮮味，米飯和面包的軟硬度等。盡管一套研究理化數(shù)值的設(shè)備需要幾千萬元，但能保證羅森便利店以分析出的數(shù)值為依據(jù)，對產(chǎn)品進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)。

標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)事關(guān)鮮食產(chǎn)品味道、口感、分量的統(tǒng)一。在羅森的盒飯代工廠，所有肉塊和蔬菜的重量、大小以及薄厚都有統(tǒng)一規(guī)格。工廠里甚至有一臺專門將米飯盛入便當(dāng)盒內(nèi)的機(jī)器，一臺耗資70萬元的機(jī)器確保便當(dāng)盒內(nèi)的米飯分量相同。同樣價格不菲的自動化機(jī)器還有56萬元的三角飯團(tuán)機(jī)和100萬元的長卷壽司機(jī)。這些購自日本的機(jī)器，只需工人將規(guī)定量的米飯、餡料放入機(jī)器，便會迅速制成口感統(tǒng)一的產(chǎn)品。

標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的誕生也依賴于細(xì)節(jié)上的功夫。2005年，日本羅森總部派遣了技術(shù)指導(dǎo)前往片江工廠指導(dǎo)如何蒸制米飯。當(dāng)時，工人采購大米時只知道看米夠不夠白，而羅森的技術(shù)指導(dǎo)則要求減少米飯中的碎米率。如此要求的原因在于，碎米會在蒸飯中先熟，使其余的米變黏而影響口感。每百粒米的碎米率，超市里買是15%至20%，而羅森要求在4%以下。

控制碎米率后，片江工廠蒸出來的米飯仍舊沒有滿足羅森的要求。原因是不同季節(jié)的環(huán)境溫度影響了火力。隨后，羅森又為代工廠提供電腦測試系統(tǒng)，用以監(jiān)測燒飯時鍋的底層、中間和空氣中的溫度。同時，規(guī)定了蒸飯的水需要在幾分鐘內(nèi)燒開，米飯需要燜的時間長度。最終，片江工廠做出了合格的米飯。

為了提升人氣和品質(zhì)，羅森便利店也會尋求與知名餐廳合作。海底撈在北京人氣頗高。經(jīng)過談判，海底撈為北京羅森便利店熱炒快餐中的川味菜品提供醬汁。2013年7月，雙方又合作推出了便當(dāng)產(chǎn)品。而在重慶，羅森則同陶然（微博）居合作推出麻辣風(fēng)味的盒飯。

“緊張的周五下午1：30”——試吃、試銷考驗品質(zhì)

由于研發(fā)過程嚴(yán)苛，一項新的鮮食產(chǎn)品開發(fā)往往需要兩三個月時間，即使研發(fā)成功，也不會立刻拿去店鋪銷售，試吃是要經(jīng)過的第一關(guān)。每周五的下午1：30，羅森的商品部都會迎來最緊張的時刻。由商品部篩選過的新品將接受公司經(jīng)營部和總經(jīng)理的試吃。在試吃會上，只要有一個人提出意見，商品就必須返回工廠重新改進(jìn)。

通過試吃的產(chǎn)品將經(jīng)歷試銷考驗。那些在策劃時就已擬定了目標(biāo)客戶群的產(chǎn)品，試銷方式會更有針對性。比如，在寫字樓里試銷針對白領(lǐng)的鮮食產(chǎn)品。除了觀察新品的銷售額，也要記下該產(chǎn)品的銷售高峰。如果試銷時，產(chǎn)品能在早、中、晚時段都有不錯的銷量，則能判斷它是普遍受歡迎的產(chǎn)品，從而增加生產(chǎn)量。

大部分新品的試銷周期為一個星期，羅森也有為期一個月的試銷計劃。有的商品在一段時間內(nèi)以這種包裝銷售，另一段時間再改一個包裝，看它能不能賣得更好。由此，包裝運輸成為羅森控制餐飲食品的第四關(guān)。

“看起來分量大”——外觀誘人、物流保鮮

鮮食產(chǎn)品的包裝是重要一環(huán)。好的包裝不僅要突出菜品和主題，也要讓顧客覺得“看起來分量大”。比如，飯里的雞肉塊要顯得大一些，就要把飯盒的底下做得矮一點，盒蓋做得高一點，肉就能夠突顯出來。羅森便利店的燜面產(chǎn)品使用獨特的扁平橢圓形包裝盒。相比于圓形盒，橢圓形盒子的面積更大，更利于將燜面里的食材鋪開，以吸引顧客。而加長變扁的盒形設(shè)計，則便于燜面在微波爐加熱中受熱均勻。

好的包裝也要經(jīng)得起物流配送的考驗。在羅森便利店的鮮食研發(fā)過程中，有一項“物流測試”環(huán)節(jié)。羅森便利店要求產(chǎn)品從工廠運到門店，餡料和醬汁不能灑出來，甚至不能濺到盒蓋上以免影響美觀。為此，研發(fā)人員需要反復(fù)改進(jìn)，以便包裝能夠更緊實地固定住食材。有時工廠也會改進(jìn)餡料，讓它們更牢固地聚成一團(tuán)。

每天晚上，羅森各個門店店長都要看天氣預(yù)報。由于鮮食的保質(zhì)期只有24小時至48小時，數(shù)量預(yù)測必須極為精確，如果訂少了造成缺貨會降低客戶購買體驗，而訂多了則意味著未售完的商品會帶來高報廢率。除了參考天氣情況，店長還要預(yù)知店鋪周圍的活動。通常情況下，對于暢銷品和新品，分店要多訂三分之二;而為了減少報廢，一些銷售排名靠后的商品，則索性不訂。

為了保證食品的鮮度，物流公司一天分兩次至三次小批量、高頻率送貨到便利店，這就要求店長知曉門店每日每個時段的客流量，以便做出精準(zhǔn)的訂貨指示?？偛縿t提供鮮食的單日銷量、銷售排名、前周比、報廢率等數(shù)據(jù)供其參考。在羅森每周五的店長會議上，“如何更精確地預(yù)訂鮮食貨品”是培訓(xùn)的長期科目。

控制損耗的另一個方法就是努力銷售。羅森便利店會針對一些產(chǎn)品，鼓勵店鋪多訂貨。而要保證多訂多銷，除了依靠店員的口頭推銷和海報宣傳，也可以通過陳列方式影響顧客。對于深受消費者喜愛的金槍魚、牛肉等菜品，羅森便利店會放在與顧客視線平行的貨架位置。

同時，把貨架裝飾明亮，增強(qiáng)顧客的購物體驗。橢圓形的環(huán)形貨架“中島柜”搬進(jìn)了便利店，讓消費者可以站成一圈選購商品，即使在客流量最大的午餐時間，也能同時讓10位客人挑選商品而不用排隊。

另外，由于鮮食能夠帶動購買消費，羅森便利店便通過POS機(jī)數(shù)據(jù)進(jìn)行精準(zhǔn)促銷。當(dāng)消費者結(jié)賬時，羅森要求收銀員在POS機(jī)上輸入他(她)的性別和年齡段。如果收營員不輸入，收銀機(jī)無法打開。通過這樣的記錄，羅森就能知道便當(dāng)購買者的購買時間和購買的東西，甚至精確到他(她)一起買的飲料品牌，這樣每個門店就能根據(jù)消費者的需求設(shè)計促銷活動。