美國《Fortune》雜志最近發(fā)表的由Beth Kowitt撰寫的長篇報道“How Ikea took over the world”(宜家如何征服世界)，非常具體入微地剖析了宜家的運營內幕，總結了五大成功訣竅。

運營訣竅之一：本土調查

1985年，宜家進入美國市場，對床和櫥柜使用的依舊是公制的厘米單位。但有趣的是，花瓶銷量不錯，原來，美國人買了大量的宜家花瓶當水杯使。歐洲尺寸的水杯難以滿足美國人喝水放冰的習慣。從此，宜家學會了市場調研。

為了讓自己的家居產品適用于世界各地不同文化的家庭中，宜家費勁了心思，第一大利器就是：精細的本土調查，重點就放在不同文化的交叉點上。

案例一：帶衣架的穿衣鏡，售價 49.95歐元

宜家對全球八個城市 8,292 人早上例行要做的事進行了調查。調查結果顯示：

最快出門的是上海人(56分鐘);最慢出門的是孟買(2小時24分鐘)，孟買也是打盹最多的城市(58%的人會打盹);紐約人和斯德哥爾摩人最可能在浴室工作(16%);不論哪個城市女性都比男性花費更多的時間選擇服裝。

因此，宜家推出了獨立式穿衣鏡，鏡子背面帶有衣架可以懸掛服裝和首飾，幫助消費者在晚上將服裝組合好，減少早晨挑選衣服的慌張與壓力。

案例二：內置無線充電設備的床頭柜和臺燈

世界上大部分人住在城市里，空間相對較小，宜家據(jù)此推出了多功能產品，將類似于插線板這樣不好看的設備藏在好看的家居產品中。

當然，調查并不總是能夠得到正確的答案，人們總會有意無意地將自己描述成希望變成的樣子。應對這一點，宜家又進行了真人秀調查，讓人類學家會住進志愿者的家中，以獲得第一手的消費習慣。宜家將攝像機放到了斯德哥爾摩、米蘭、紐約和深圳的人們家中，了解人們如何使用沙發(fā)。結果發(fā)現(xiàn)，人們會使用沙發(fā)坐各種事情，除了坐著和看電視。在深圳，大多數(shù)人坐在地上使用沙發(fā)當靠背。不過宜家也表示，還真沒有根據(jù)這種需求來設計沙發(fā)產品。

運營訣竅之二：同種產品、不同布置，適應多種文化

現(xiàn)在，有了調查結果，就要開始設計產品。需要利用規(guī)模經(jīng)濟來降低成本的宜家，自然不會為了適應不同的市場而改變產品，必須推出通用型產品來實現(xiàn)量產。于是，宜家將目光對準了自己的樣板間和產品目錄，通過同樣產品的不同布置讓消費者了解如何在生活中使用宜家家居。

每年，宜家會印刷 2.17億冊產品目錄，公司稱這是世界上同類刊物中發(fā)行數(shù)量最多的。所有的產品目錄都產自瑞典 Älmhult 的工作室，但不同國家的版本會特別刪掉一些不適合的元素，比如：波斯地毯不會出現(xiàn)在以色列的產品目錄里。

案例三：

宜家樣板間中同樣的床和櫥柜，在日本會加入榻榻米墊子，在荷蘭會使用符合當?shù)亟ㄖL格的斜頂，在美國會在床上扔滿枕頭。

產品目錄與樣板間的目的相同。宜家產品目錄擁有 32個語言，67個版本，對應不同地區(qū)消費者的不同習慣。如：比利時擁有法語和佛蘭德語兩種語言的產品目錄。

不過，這樣細致的工作總有出錯的時候。宜家曾將女性從沙阿特阿拉伯的產品目錄中抹掉，將一對女同性戀伴侶從俄羅斯產品目錄中移除，這些都令宜家受到了嚴厲的抨擊。

運營訣竅之三：推出價格極低的BTIs產品

在宜家，總有一樣產品以極低的價格誘惑著消費者，這種價格低的驚人的產品被稱為 BTIs(breath-taking items)產品，是宜家商業(yè)模式的一部分。在不同的市場中，這樣 BTIs 產品會有所不同，而進入欠發(fā)達地區(qū)的市場，選定 BTIs產品會花上更長的時間。

案例四：

中國市場的 BTIs產品是 1元冰淇淋(宜家通過將 80%的產品生產放在中國國內生產，砍掉運費成本，降低產品價格);

Knopparp 沙發(fā)在瑞典 Älmhult 的售價為 69歐元，對于瑞典而言這是很有誘惑力的價格，但對于世界上很多其他市場而言，這筆價格依舊不低;

對于印度市場而言價格很低的產品，放在美國市場，這個價格就更低了。

運營訣竅之四：省省?。∽畲蟪潭冉档统杀?/strong>