關(guān)于創(chuàng)業(yè)公司有一個(gè)笑話：“你在市場(chǎng)上看到的創(chuàng)業(yè)公司，10個(gè)里有11個(gè)會(huì)失敗。”在我自己失敗之后，我開(kāi)始尋找創(chuàng)業(yè)失敗的原因。截至今日，我已經(jīng)閱讀了100多個(gè)創(chuàng)業(yè)公司的失敗案例，這篇文章分享了我個(gè)人認(rèn)為特別重要的幾點(diǎn)。

產(chǎn)品缺少市場(chǎng)

在我的案例研究中，44%的B2B和50%的B2C創(chuàng)業(yè)公司失敗的主要原因之一是缺乏市場(chǎng)，哪怕是擁有最佳產(chǎn)品的頂尖團(tuán)隊(duì)也會(huì)失敗。

為何會(huì)發(fā)生這種情況？為何創(chuàng)始人會(huì)再三犯錯(cuò)？Ghost.org創(chuàng)始人約翰·奧諾蘭（John O'Nolan）分享了一些見(jiàn)解：“我們不知道什么是牽引力，因此我們不知道自己缺乏牽引力。我們第一次對(duì)外宣傳時(shí)吹噓我們的網(wǎng)站‘發(fā)布僅僅48小時(shí)瀏覽量破萬(wàn)’，每月瀏覽量是我們所知的其它旅游博客的3-4倍。我們只知自己是條大魚(yú)，就是不知道池塘有多小而已。”

如果你打算著手研發(fā)某一產(chǎn)品，確保你正在打造的產(chǎn)品有很大的市場(chǎng)。

準(zhǔn)備好在三年內(nèi)面臨失敗

創(chuàng)業(yè)公司的失敗看似是一夜之間的事，實(shí)際卻并非如此。在大多數(shù)情況下，某一方面或是某幾方面的業(yè)務(wù)已經(jīng)明顯出現(xiàn)持續(xù)下滑，卻沒(méi)有得到重視和修復(fù)，直至公司陷入無(wú)法挽救的境地。

你可曾問(wèn)過(guò)自己，在公司盈利或倒閉之前，你準(zhǔn)備花多少時(shí)間打造它？不是多少錢，而是多少時(shí)間。讓我來(lái)告訴你：我的調(diào)查表明，B2B創(chuàng)業(yè)公司在失敗之前，平均花了近4年時(shí)間，B2C創(chuàng)業(yè)公司則是平均花了3年。

你對(duì)這個(gè)時(shí)間表有什么看法？

去驗(yàn)證

失敗的創(chuàng)業(yè)公司大多都在努力證明技術(shù)上的可行性，卻忽略了商業(yè)模式和市場(chǎng)驗(yàn)證是必要步驟。我們?cè)谡{(diào)查中發(fā)現(xiàn)，這一問(wèn)題影響了17%的B2C創(chuàng)業(yè)公司。

要走出辦公室。

在大多數(shù)情況下，你的理念與市場(chǎng)需求相反。

這也是為什么，你從一開(kāi)始就要對(duì)自己百般挑剔。從盡可能多的角度證實(shí)你的理念，在你確定自己打造的產(chǎn)品不僅是人們想要的也是實(shí)際需要的之前，不要大肆討論產(chǎn)品價(jià)值。

不要迷戀解決方案，應(yīng)該深究問(wèn)題本身。

艾德里安·譚（Adrian Tan）在創(chuàng)業(yè)失敗后，寫了如下總結(jié)：

“盡早驗(yàn)證你的商業(yè)模式：我的意思是要趕在打造產(chǎn)品和寫下第一行代碼之前。在這一過(guò)程中的任何時(shí)刻，你都該明確回答：‘我為什么要這樣做？’、‘我打造這個(gè)產(chǎn)品是為了誰(shuí)？’在了解潛在客戶之時(shí)問(wèn)他們：‘你會(huì)購(gòu)買這樣的解決方案嗎？會(huì)為之支付多少錢？’”

在頭10位客戶購(gòu)買你的產(chǎn)品之前，你什么都證明不了。

潛在客戶的謊言

我原來(lái)的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目在開(kāi)發(fā)階段，收到了不少潛在用戶的積極反饋，這些數(shù)據(jù)表明用戶對(duì)我們的理念和產(chǎn)品有著濃厚興趣。我們當(dāng)時(shí)以為這樣就足夠了，以為這些反饋都是真實(shí)的，我們真是傻瓜。

如果我們進(jìn)行更深入的調(diào)查，我們可能就會(huì)改變成立創(chuàng)業(yè)公司的決定——人們說(shuō)這是一個(gè)好主意并不意味著事實(shí)就是如此。

事實(shí)表明，即使一個(gè)潛在客戶有了某個(gè)問(wèn)題，想要得到解決方案，但實(shí)際上并不一定會(huì)采取步驟去解決這一問(wèn)題。

如果這一問(wèn)題不夠緊迫，不足以引發(fā)明顯困擾，人們就會(huì)容忍其存在，避免花錢解決這一問(wèn)題。

詢問(wèn)潛在客戶：為了處理這個(gè)問(wèn)題都采取了哪些舉措？如果他們什么都沒(méi)有做，說(shuō)明這一問(wèn)題就不需要解決方案。

馬庫(kù)斯·霍姆斯（Marcus Holmes）在對(duì)另一宗失敗案例的分析中寫道：

“主要教訓(xùn)是，當(dāng)客戶說(shuō)了順耳之言時(shí)，你不能一味聽(tīng)之信之。你必須看到他們積極地表現(xiàn)出將不惜一切代價(jià)來(lái)使用你的產(chǎn)品的樣子，無(wú)論是要付出時(shí)間、金錢，還是兩者都要。”

沒(méi)錯(cuò)，潛在客戶喜歡你的產(chǎn)品的話會(huì)告訴你這點(diǎn)。實(shí)際上，即使是郵箱選擇登陸、測(cè)試注冊(cè)總量和有針對(duì)性調(diào)查也不起作用。這些在登陸頁(yè)面上輸入郵箱地址的人與那些會(huì)每月購(gòu)買你的產(chǎn)品的人存在很大差異。

你應(yīng)該測(cè)試的是客戶行為，而非客戶意見(jiàn)。

創(chuàng)業(yè)后的一段時(shí)間里，我們發(fā)現(xiàn)事實(shí)與我們?cè)趧?chuàng)業(yè)前的調(diào)查大相徑庭：

公測(cè)名單中的大多數(shù)人甚至都沒(méi)有用過(guò)該產(chǎn)品。

使用過(guò)該產(chǎn)品的人只用了短短幾天。

他們并非每天都使用該產(chǎn)品的重要部分。

沒(méi)人為之付費(fèi)。

糟糕的營(yíng)銷策略會(huì)使你一敗涂地

即使你的想法得到了驗(yàn)證，產(chǎn)品研發(fā)已準(zhǔn)備就緒，也難以拉動(dòng)客戶數(shù)量增長(zhǎng)。現(xiàn)實(shí)很殘酷。B2C創(chuàng)業(yè)公司失敗的原因之二是營(yíng)銷策略不佳。在我們的調(diào)查中，它影響了29％的公司（相比之下，只影響到了7％的B2B創(chuàng)業(yè)公司）。

營(yíng)銷的目的是為了增加銷售額，賺更多錢。你的產(chǎn)品有多完美并不重要。即使是一個(gè)偉大產(chǎn)品也不會(huì)自己為自己營(yíng)銷。

Mark Goldenson在《創(chuàng)業(yè)失敗的10個(gè)教訓(xùn)》中寫道：“營(yíng)銷需要一定的專業(yè)知識(shí)。我不再認(rèn)為營(yíng)銷是一個(gè)可以由聰明的新手在短時(shí)間內(nèi)解決的問(wèn)題。”

如果你不想面臨失敗，就需要多花時(shí)間研究分銷渠道。你需要確定哪些是能夠接觸到目標(biāo)受眾的最佳方法，你需要聘請(qǐng)那些具備獨(dú)特創(chuàng)業(yè)營(yíng)銷現(xiàn)實(shí)經(jīng)驗(yàn)的人才。最重要的是，讓你的產(chǎn)品到達(dá)客戶手中。

你應(yīng)該花同樣的時(shí)間來(lái)開(kāi)發(fā)和分銷最小化可行性產(chǎn)品。

資金耗盡即表明游戲結(jié)束

你需要得到第一個(gè)客戶，你需要開(kāi)辦第一個(gè)公司的資金，你需要能夠?qū)崿F(xiàn)盈利的資金，還有度過(guò)創(chuàng)業(yè)艱苦時(shí)期的資金。

你需要有一個(gè)財(cái)務(wù)計(jì)劃，你應(yīng)該設(shè)定明確的截止日期和預(yù)算，不能超支。回想我當(dāng)初創(chuàng)業(yè)的經(jīng)歷，即使看到最小化可行性產(chǎn)品不起作用時(shí)，我們?nèi)匀煌度肓烁噘Y金?，F(xiàn)在看來(lái)明顯是錯(cuò)誤之舉，但當(dāng)時(shí)覺(jué)得那樣做是正確的。

明智且有計(jì)劃地花錢。在確定產(chǎn)品是人們所需要的之前，不要在產(chǎn)品研發(fā)上投入過(guò)多的資金。否則，你都是在浪費(fèi)資金研發(fā)無(wú)人問(wèn)津的產(chǎn)品。

在創(chuàng)業(yè)初期要力行節(jié)儉。別管什么名片、辦公基礎(chǔ)設(shè)施、員工福利以及所有關(guān)于注冊(cè)公司那些亂七八糟的事了。你可以在家辦公，雇用遠(yuǎn)程工作人員來(lái)避免80％的開(kāi)支。在產(chǎn)品銷售出去之前，不要在那些只會(huì)分散主要目標(biāo)的事情上花錢，把錢用到那些你真正需要的東西上。

20%的B2B創(chuàng)業(yè)公司和15%的B2C創(chuàng)業(yè)公司都會(huì)出現(xiàn)現(xiàn)金流短缺。

你的公司在最好或最壞情況下可以賺多少錢？無(wú)論投資者是否關(guān)心，你都應(yīng)該問(wèn)問(wèn)自己這個(gè)問(wèn)題，因?yàn)槟阈枰滥愕膭?chuàng)業(yè)企業(yè)是否是一個(gè)能夠自力更生的公司。——《致使我創(chuàng)業(yè)失敗的錯(cuò)誤》，吉爾·薩迪斯（Jim Sadis）著。

不用在最終決定上糾結(jié)太久

建立一家創(chuàng)業(yè)公司即創(chuàng)造一個(gè)愿景，將一個(gè)想法變成現(xiàn)實(shí)，并追求夢(mèng)想。你有聽(tīng)說(shuō)過(guò)企業(yè)家想放棄夢(mèng)想的嗎？我沒(méi)有。

不幸的是，許多創(chuàng)業(yè)公司歷經(jīng)三年就會(huì)失敗。創(chuàng)業(yè)者如同穿越死亡之谷，需要一直考慮什么時(shí)候該退出這個(gè)山谷，最好是在它變成你個(gè)人和財(cái)務(wù)噩夢(mèng)之前。你越快做出這個(gè)決定，將來(lái)的痛苦就會(huì)越少。

一位創(chuàng)業(yè)失敗者回憶說(shuō)：“我覺(jué)得這讓人有點(diǎn)感傷。由于產(chǎn)品是我們打造出來(lái)的，我們不愿意做出盡快放棄它以減少損失的決定。我們一直在欺騙自己，認(rèn)為一切都會(huì)變好，然而我們無(wú)法讓產(chǎn)品恢復(fù)正常。”

創(chuàng)業(yè)并非易事，這無(wú)關(guān)乎愛(ài)好，而是關(guān)乎心態(tài)和態(tài)度。它既可能成為你生命中最美好的事情，也可能成為最糟糕的經(jīng)歷。但是，若是能再度獲得這種機(jī)會(huì)，我一定會(huì)為之付出所有，拼盡全力。

這很值得。