來(lái)源：筆記俠（ID：Notesman） 作者：高雄勇

爆品的邏輯，就是在紅海中去找藍(lán)海。

內(nèi)容來(lái)源：8月30日，筆記俠柯洲直播對(duì)話。

分享嘉賓：高雄勇，飛馬爆品工坊創(chuàng)始人，前小米電視副總裁，《我在小米做爆品》作者。

筆記君邀您，閱讀前先思考：

您用過(guò)小米的產(chǎn)品嗎？

用一個(gè)詞語(yǔ)來(lái)形容小米的產(chǎn)品，您會(huì)用哪個(gè)詞？

小米推出的“爆品”，有什么共同的底層邏輯嗎？

01 爆品是用戶(hù)認(rèn)可的好產(chǎn)品

1.爆品的定義

爆品有三個(gè)要素。

首先是影響力，影響力就是爆品對(duì)品牌有沒(méi)有幫助，有沒(méi)有建立用戶(hù)認(rèn)知。

其次是產(chǎn)品復(fù)購(gòu)率，復(fù)購(gòu)率就是口碑，所謂的“口碑營(yíng)銷(xiāo)”，口碑產(chǎn)生的結(jié)果就是復(fù)購(gòu)。

然后是單品海量，一款產(chǎn)品能不能單品過(guò)百萬(wàn)，單品過(guò)千萬(wàn)。不是賣(mài)得好的產(chǎn)品就是爆品。

新銳品牌最容易出的問(wèn)題是品牌力和復(fù)購(gòu)率不夠。

一個(gè)品牌復(fù)購(gòu)率是非常重要的指標(biāo)，用戶(hù)復(fù)購(gòu)率低，口碑差，這只是網(wǎng)紅產(chǎn)品。爆品的核心是做品牌爆品，而不是網(wǎng)紅爆品。

當(dāng)然，爆品除了實(shí)物產(chǎn)品，還可以是服務(wù)類(lèi)的產(chǎn)品。不僅僅是ToC 產(chǎn)品,還可以是ToB產(chǎn)品，而且ToB企業(yè)更需要做爆品，ToB企業(yè)的核心就是溝通效率，如果品牌力不足的話，永遠(yuǎn)是甲方說(shuō)了算。

無(wú)論是有形產(chǎn)品，還是無(wú)形產(chǎn)品，爆品背后的方法論和用戶(hù)邏輯其實(shí)都是一樣的。

2.爆品的意義在于效率

很多企業(yè)想做爆品，但未必真正理解做爆品的意義，成功做出爆品的企業(yè)也很少。

爆品對(duì)用戶(hù)口碑、獲客成本、品牌打造都有好處，但真正的核心好處是效率。

很多企業(yè)在提到核心競(jìng)爭(zhēng)力的時(shí)候，會(huì)把技術(shù)等作為核心競(jìng)爭(zhēng)力，但這些都是工具，本質(zhì)上還是效率。

為什么要做爆品呢？

在當(dāng)年，小米電視一年只做一款產(chǎn)品，全部人員一共只需要300人。而其他傳統(tǒng)電視企業(yè)，3萬(wàn)人中可能有3000人做研發(fā)，但要做100款以上的產(chǎn)品，所以一款產(chǎn)品只有30人來(lái)做。

小米的300人圍繞一款產(chǎn)品發(fā)力，待遇又比其他同行高，所以能力自然會(huì)更強(qiáng)一些。這300人就能認(rèn)認(rèn)真真地把一款產(chǎn)品打造好，銷(xiāo)售做起來(lái)。

傳統(tǒng)企業(yè)為什么不能打造爆品呢？

傳統(tǒng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)邏輯是“人無(wú)我有，人有我優(yōu)”，所以傳統(tǒng)企業(yè)如果銷(xiāo)售上不去，總歸結(jié)于是自己的產(chǎn)品不好，往往是對(duì)標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)做產(chǎn)品，但做完的結(jié)果卻是，別人賣(mài)得好的產(chǎn)品未必你能賣(mài)得好。

3.力出一孔才能打造好產(chǎn)品

我到過(guò)很多優(yōu)秀企業(yè)，他們沒(méi)有產(chǎn)品部，這讓我感到很難理解。

要知道產(chǎn)品才是“1”，營(yíng)銷(xiāo)、渠道都是“0”，所以沒(méi)有前面的“1”，怎么做出業(yè)績(jī)呢？

后來(lái)我才理解，他們不是沒(méi)有產(chǎn)品部，他們的產(chǎn)品部就是行業(yè)的頭部企業(yè)，他們做產(chǎn)品就是去抄競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這就是競(jìng)品邏輯。

但互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)是用戶(hù)邏輯，對(duì)用戶(hù)來(lái)說(shuō)，只要一個(gè)就夠了。在互聯(lián)網(wǎng)的世界里只有老大，沒(méi)有老二。

用戶(hù)不需要比較那么多品牌，實(shí)際上，電視的差別并不大，價(jià)格也差不多。當(dāng)一個(gè)企業(yè)把所有力量都放在一款產(chǎn)品上時(shí)，產(chǎn)品的效率也就高了，產(chǎn)品也就好賣(mài)了。

很多認(rèn)為小米之所以能做爆品，是因?yàn)樗星纼?yōu)勢(shì)，是在降維打擊。

實(shí)際上，小米剛開(kāi)始做手機(jī)時(shí)，也沒(méi)有渠道，所以自己做了小米商城，做了MIUI論壇，相當(dāng)于做了自己的私域流量。

大家看到的小米渠道，實(shí)際也是從0到1做起來(lái)的。小米電視最早也是在和京東、天貓等渠道合作。

所以，什么渠道并不重要，最重要的還是要把所有的精力集中在一款產(chǎn)品上，把它做成爆品。

尤其是初創(chuàng)企業(yè)，人、錢(qián)、資源都有限。只有力出一孔，認(rèn)真打磨好一款產(chǎn)品，才可能活下來(lái)。

如果你不敢只做一款產(chǎn)品，根本原因是你沒(méi)有把產(chǎn)品想透。

做產(chǎn)品不能浮躁，不能看著別人有了就跟著去干。要耐得住寂寞，集中精力才能真正打造出好產(chǎn)品。

在當(dāng)時(shí)，智能電視其實(shí)樂(lè)視做得比小米更早，一直在領(lǐng)跑，當(dāng)樂(lè)視在狂野奔跑時(shí)，小米只做一件事，就是認(rèn)認(rèn)真真做好一款產(chǎn)品。

索尼電視做得好，小米就對(duì)標(biāo)索尼一項(xiàng)一項(xiàng)地死磕，比畫(huà)質(zhì)，比工藝，比成本，比外觀。雖然只有300人，但有那種死磕的精神。

當(dāng)然，爆品打造最終靠的是實(shí)力。小米靠成本優(yōu)勢(shì)、供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)、性?xún)r(jià)比優(yōu)勢(shì)取得了勝利。這就是小米贏的本質(zhì)。

4.市場(chǎng)不缺產(chǎn)品，缺的是好產(chǎn)品

好產(chǎn)品有兩個(gè)好處。

第一個(gè)，給企業(yè)帶來(lái)品牌。

我認(rèn)為產(chǎn)品最有價(jià)值的是品牌，在產(chǎn)品的PCBE模型中，P就是爆品。

先用爆品打爆市場(chǎng)，再利用爆品建立用戶(hù)認(rèn)知，用戶(hù)有了認(rèn)知才會(huì)認(rèn)同品牌，有了品牌才可以做品類(lèi)拓展。

小米的很多產(chǎn)品都是靠一款產(chǎn)品做出來(lái)的。

比如小米手環(huán)，先靠一款手環(huán)打爆了市場(chǎng)，建立了“小米手環(huán)——黑科技，高性?xún)r(jià)比”的用戶(hù)認(rèn)知。

用戶(hù)認(rèn)知不是企業(yè)想干什么，而是用戶(hù)憑什么買(mǎi)你產(chǎn)品的邏輯。

用戶(hù)認(rèn)知是好產(chǎn)品帶來(lái)的第二個(gè)好處。

比如，小米的用戶(hù)認(rèn)知是高性?xún)r(jià)比，一個(gè)小米插線板只要49元，還有3個(gè)USB口，所以用戶(hù)不是說(shuō)小米產(chǎn)品有多好，而是說(shuō)小米的性?xún)r(jià)比高，這就是用戶(hù)認(rèn)知。

小米的幾千萬(wàn)粉絲建立了“高性?xún)r(jià)比”的用戶(hù)認(rèn)知，在買(mǎi)東西時(shí)，先看小米有沒(méi)有，如果有，就買(mǎi)小米的，因?yàn)橛脩?hù)已經(jīng)知道了小米，也有高性?xún)r(jià)比的認(rèn)知。

如果競(jìng)品的產(chǎn)品比小米價(jià)格貴，用戶(hù)就會(huì)說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“太黑了”，性?xún)r(jià)比差；如果競(jìng)品比小米價(jià)格便宜，又覺(jué)得產(chǎn)品質(zhì)量不過(guò)關(guān)。

慢慢地，小米就利用“高性?xún)r(jià)比”的品牌認(rèn)知去拓展新的品類(lèi)。

做爆品不是永遠(yuǎn)只做一款產(chǎn)品，而是在品牌初期利用爆品打開(kāi)用戶(hù)認(rèn)知，建立品牌，實(shí)現(xiàn)的效率非常高。

5.好產(chǎn)品是迭代出來(lái)的

當(dāng)然，從爆品的邏輯來(lái)看，如果一款產(chǎn)品都做不好，多做幾款產(chǎn)品肯定也做不好。

如何才能專(zhuān)注地做好一款產(chǎn)品呢？

喬布斯曾對(duì)人說(shuō)過(guò)“專(zhuān)注不是把控注意力，而是拒絕多少干擾”。

企業(yè)也許天天在想著制造更多的產(chǎn)品，但是從來(lái)沒(méi)有想過(guò)制造一款好產(chǎn)品或者一款能夠打動(dòng)用戶(hù)認(rèn)知的產(chǎn)品，往往打造的是企業(yè)自嗨的產(chǎn)品。

做產(chǎn)品就是要力出一孔，把所有的精力都放到一款產(chǎn)品中去。

當(dāng)然，專(zhuān)注一款產(chǎn)品可能有一些風(fēng)險(xiǎn)，就像把雞蛋放在一個(gè)籃子里，大家會(huì)擔(dān)心一款產(chǎn)品失敗了怎么辦？

其實(shí)產(chǎn)品有個(gè)重要的概念，就是迭代。爆品不是一出來(lái)就能打爆市場(chǎng)，很多產(chǎn)品要不停打磨，不停迭代。

產(chǎn)品的迭代，一個(gè)最重要的方法是用戶(hù)共創(chuàng)

產(chǎn)品好不好，用戶(hù)認(rèn)不認(rèn)可，先要做出一個(gè)MVP（最小可行性產(chǎn)品）放到市場(chǎng)中由用戶(hù)測(cè)試，再根據(jù)用戶(hù)的反饋進(jìn)行迭代。小米的MIUI就是靠用戶(hù)的不斷測(cè)評(píng)來(lái)不斷迭代的。

所以，爆品不是賭博，而是不停地迭代。

在迭代過(guò)程中收集用戶(hù)的意見(jiàn)，改完之后再迭代，這樣的過(guò)程中才容易出爆品。

打造爆品，沒(méi)有點(diǎn)石成金的方法，必須要有耐心。

即使像喬布斯這樣的天才，產(chǎn)品打磨也付出了很多耐心，比如，Mac電腦最先也賣(mài)不出去，但也是一再堅(jiān)持，才迎來(lái)蘋(píng)果電腦的領(lǐng)先地位。當(dāng)然，迭代的速度會(huì)決定做爆品的速度。

很多企業(yè)存在一種僥幸心理，認(rèn)為多打造幾款產(chǎn)品，總有一款適合用戶(hù)，總有一款爆品。做產(chǎn)品容不得僥幸心理，否則一定會(huì)失敗。

6.產(chǎn)品經(jīng)理的三個(gè)身份

我對(duì)產(chǎn)品經(jīng)理有一種說(shuō)法，產(chǎn)品經(jīng)理有三個(gè)身份：瘋子、傻子和花癡。

產(chǎn)品經(jīng)理的第一個(gè)身份是瘋子。產(chǎn)品經(jīng)理要?jiǎng)?chuàng)新，創(chuàng)新一定是別人意識(shí)不到的東西，所以他會(huì)堅(jiān)持他自己的想法

比如在海信做電視的時(shí)候，我要把遙控器的數(shù)字鍵去掉，因?yàn)閭鹘y(tǒng)電視遙控器上有許多按鍵，有的按鍵可能一輩子都不知道它的用處。

對(duì)我來(lái)講，做減法不是砍一半的事情，而是只想保留十個(gè)按鍵。所以，首先就想把數(shù)字鍵拿掉，這招來(lái)很多同事的嘲笑。

我對(duì)他們說(shuō)不就是把數(shù)字鍵拿掉嗎，有什么好笑的？

同事就告訴我：很多老人看電視要撥3頻道、5頻道或者32頻道。

乍一聽(tīng)似乎有道理，但我告訴他們：對(duì)不起，我做的是智能電視、互聯(lián)網(wǎng)電視，而且只給年輕人用，而傳統(tǒng)電視是給所有人用。

我為什么能堅(jiān)持，就是相信會(huì)這樣。所以，瘋子這種堅(jiān)持的背后就是相信。

產(chǎn)品經(jīng)理的第二個(gè)身份是“傻子”。

一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理最難的是做減法，因?yàn)樽黾臃ê苋菀?，老板要加某個(gè)功能，研發(fā)要加某個(gè)重要功能，銷(xiāo)售加上某個(gè)功能更好賣(mài)，可以說(shuō)傻子都會(huì)。

但真正的傻子是做減法，他知道哪一個(gè)是用戶(hù)最需要的東西，而且要會(huì)裝聾做啞。

做的過(guò)程中有很多人會(huì)提出意見(jiàn)，產(chǎn)品經(jīng)理要裝聾做啞，該怎么干還怎么干。

因?yàn)楫a(chǎn)品經(jīng)理是產(chǎn)品的父母，如果你把產(chǎn)品當(dāng)作自己的孩子，你就不能聽(tīng)別人的，為了避免吵架，你得當(dāng)個(gè)傻子。

當(dāng)然，傻子內(nèi)心是單純的，也才能經(jīng)得住誘惑

產(chǎn)品經(jīng)理的第三個(gè)身份是“花癡”。

花癡最大的優(yōu)點(diǎn)是只喜歡一個(gè)人，而且會(huì)始終如一。

當(dāng)然，對(duì)產(chǎn)品經(jīng)理來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品的背后是用戶(hù)，他是對(duì)用戶(hù)負(fù)責(zé)，只要是用戶(hù)需要的，他就會(huì)堅(jiān)持。

02 爆品重在定義產(chǎn)品

爆品有套路和方法，我總結(jié)為爆品八步法，其中最重要的是442原則。

442原則是指做產(chǎn)品時(shí)，40%時(shí)間定義產(chǎn)品，40%時(shí)間研發(fā)和生產(chǎn)產(chǎn)品，20%時(shí)間銷(xiāo)售產(chǎn)品。

所以，爆品不是促銷(xiāo)出來(lái)的，也不是推銷(xiāo)出來(lái)的，而是策劃出來(lái)的。

為什么要花那么多時(shí)間去定義產(chǎn)品呢？

很多企業(yè)覺(jué)得沒(méi)有必要，可能你在定義產(chǎn)品的時(shí)候，別人的研發(fā)已經(jīng)啟動(dòng)了，如果老板是研發(fā)出身的，最喜歡干的一件事就是沒(méi)想明白就開(kāi)始往前趕。

但我建議，如果對(duì)產(chǎn)品沒(méi)定義清楚，一定不要?jiǎng)友邪l(fā)，不要?jiǎng)愉N(xiāo)售。

人是討厭改錯(cuò)的，而且這種錯(cuò)誤的成本又非常高。往往這個(gè)過(guò)程中，又會(huì)不停地折返跑。而真正的前行，是勻速往前跑，目標(biāo)要堅(jiān)定。

在定義產(chǎn)品時(shí)，企業(yè)很容易犯一種錯(cuò)誤，就是由產(chǎn)品經(jīng)理來(lái)定義，或者老板定義，或者研發(fā)定義。

在定義產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)該要組成一個(gè)項(xiàng)目組，有營(yíng)銷(xiāo)、有市場(chǎng)，也要有產(chǎn)品，還要有研發(fā)，甚至還要有供應(yīng)鏈，這個(gè)產(chǎn)品定義小組應(yīng)該把產(chǎn)品的相關(guān)部門(mén)全部都融入進(jìn)去。

1.依靠大數(shù)據(jù)制作行業(yè)地圖

產(chǎn)品定義中，賽道選擇非常關(guān)鍵。

能做100億的產(chǎn)品賽道和做10億的產(chǎn)品賽道，其實(shí)付出都是差不多的。人的精力也是有限的，公司資源也是有限的，所以定義產(chǎn)品前，要先做行業(yè)地圖。

提到行業(yè)地圖，很多企業(yè)認(rèn)為就是市場(chǎng)調(diào)查。但毫不客氣地說(shuō)，所謂的市場(chǎng)調(diào)查其實(shí)毫無(wú)作用，只是讓老板高興的。

真正的好數(shù)據(jù)會(huì)讓你覺(jué)得眼前一亮——我怎么沒(méi)發(fā)現(xiàn)這個(gè)數(shù)據(jù)有這么大的價(jià)值呢？

比如，小米做空調(diào)，怎么去找數(shù)據(jù)呢？是找空調(diào)制造廠家的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)嗎？

除了奧維和中怡康的行業(yè)數(shù)據(jù)，還有天貓、京東等渠道數(shù)據(jù)，也有行業(yè)中的壓縮機(jī)數(shù)據(jù)，我們還在互聯(lián)網(wǎng)上做爬蟲(chóng)，不用出門(mén)就可以爬出上百萬(wàn)的數(shù)據(jù)，而且能獲得最近5年、10年的數(shù)據(jù)。

把數(shù)據(jù)分析清楚，最后形成了行業(yè)地圖。

再比如，用戶(hù)痛點(diǎn)的數(shù)據(jù)如何找？

我也是用爬蟲(chóng)，把京東、天貓上用戶(hù)的差評(píng)和好評(píng)都爬下來(lái)，認(rèn)認(rèn)真真地分析，這才是用戶(hù)調(diào)研。而傳統(tǒng)的問(wèn)卷調(diào)查并沒(méi)有價(jià)值。

我時(shí)常說(shuō)，數(shù)據(jù)會(huì)騙人，而大數(shù)據(jù)不會(huì)騙人。當(dāng)數(shù)據(jù)足夠多時(shí)，數(shù)據(jù)才有價(jià)值。所以，第一步是把數(shù)據(jù)找全，第二步是根據(jù)數(shù)據(jù)做一個(gè)報(bào)告。

小米做空調(diào)時(shí)，在數(shù)據(jù)上5、6個(gè)人兩個(gè)月時(shí)間全都在研究數(shù)據(jù)，因?yàn)閿?shù)據(jù)會(huì)有真假的問(wèn)題。

比如，中怡康和奧維有不同的數(shù)據(jù)來(lái)源，所以有些數(shù)據(jù)是不一致的，我們要利用數(shù)據(jù)的不對(duì)稱(chēng)性來(lái)找出錯(cuò)誤的數(shù)據(jù)。

找到真實(shí)的數(shù)據(jù)非常難，我們?cè)咛炱咭箾](méi)有回家。在分析數(shù)據(jù)的時(shí)候，最怕數(shù)據(jù)的邏輯推演不過(guò)去。每當(dāng)這時(shí)候，不能等第二天來(lái)推演，否則可能前功盡棄。

數(shù)據(jù)本身沒(méi)有價(jià)值，數(shù)據(jù)背后的邏輯才有價(jià)值，數(shù)據(jù)顯示的用戶(hù)潛在需求才有價(jià)值。

很多企業(yè)有海量數(shù)據(jù)，如果數(shù)據(jù)就在那里躺著就沒(méi)有價(jià)值，所以要把數(shù)據(jù)分析出來(lái)，看看數(shù)據(jù)背后的邏輯。

2.爆品就是從紅海中找到藍(lán)海

比如，服裝行業(yè)在中國(guó)是一個(gè)紅海市場(chǎng)。有一個(gè)做成人服裝的上市公司老板，發(fā)現(xiàn)給孩子買(mǎi)衣服買(mǎi)不著，所以想自己來(lái)做童服。

企業(yè)家特別喜歡這種創(chuàng)業(yè)故事，但千萬(wàn)別被這種創(chuàng)業(yè)故事欺騙了，因?yàn)檫@是偽需求。

要做童服童裝，得先把童裝市場(chǎng)的行業(yè)地圖做出來(lái)。

我們花了兩個(gè)月時(shí)間，做出了童裝行業(yè)地圖，結(jié)果發(fā)現(xiàn)了一個(gè)巨大的潛在需求。童裝中，大家以為衣服重要，其實(shí)褲子才是第一大品類(lèi)。

我們來(lái)看看背后的邏輯：大人在給孩子買(mǎi)衣服時(shí)，衣服大小一點(diǎn)關(guān)系不大，但褲子大了不行，小了也不行。

網(wǎng)上褲子的退貨率高達(dá)40%，褲子的退貨率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于衣服，只要有一點(diǎn)不合適就會(huì)退褲子。

其次，孩子在成長(zhǎng)的過(guò)程中購(gòu)買(mǎi)頻次最高的還是褲子。

那么，做到這些就行了嗎？

還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠！

褲子的顏色、布料成分等全部分析完之后，最后告訴這位老板，不是選褲子就完了，還要選褲子中的哪一類(lèi)。

爆品的邏輯就是在紅海中去找藍(lán)海。

有人把藍(lán)海戰(zhàn)略當(dāng)作圣 經(jīng)，結(jié)果發(fā)現(xiàn)藍(lán)海大部分都是死海，獲得的時(shí)機(jī)不成熟，但紅海意味著剛需。

所以要在紅海市場(chǎng)中去找藍(lán)海，這時(shí)候就要看數(shù)據(jù)，任何市場(chǎng)都有機(jī)會(huì)。

我們當(dāng)時(shí)找市場(chǎng)的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)中國(guó)的童褲有個(gè)最大的問(wèn)題，膝蓋磨損最快，尤其男孩子的褲子。

膝蓋磨損都以為是布料的問(wèn)題，實(shí)際是設(shè)計(jì)的問(wèn)題，因?yàn)楫?dāng)你蹲下站起時(shí)，褲子都會(huì)受到拉扯。

所以，在設(shè)計(jì)過(guò)程中，要針對(duì)膝蓋做一些特殊設(shè)計(jì)，專(zhuān)業(yè)名稱(chēng)為“屈膝彎”。

當(dāng)增加了屈膝彎之后，在蹲或摔的時(shí)候，就不會(huì)有摩擦，褲子也不容易壞掉了。孩子穿褲子最怕開(kāi)線，如果劈叉都不開(kāi)的褲子自然不會(huì)開(kāi)線，最后我們做成了一字褲。

這些用戶(hù)痛點(diǎn)都是靠大數(shù)據(jù)分析出來(lái)的。

找到用戶(hù)痛點(diǎn)，就可以設(shè)計(jì)產(chǎn)品了嗎？

這時(shí)候還不能開(kāi)始。我們做了一些手版，請(qǐng)我們的用戶(hù)來(lái)實(shí)際試一試。

要知道孩子的褲子并不是媽媽們說(shuō)了算，而是孩子們說(shuō)了算。孩子如果穿了不舒服其實(shí)不知道哪里不舒服，但是給一條舒服的褲子，他會(huì)歡喜得不得了。

孩子喜歡的褲子，不管價(jià)錢(qián)，不管品牌，他只管穿起來(lái)舒服不舒服，好不好看。

所以，在定義產(chǎn)品的時(shí)候要花40%的時(shí)間，是因?yàn)橐ê芏鄷r(shí)間與用戶(hù)進(jìn)行交互

這時(shí)候的用戶(hù)就是種子用戶(hù)，他們反復(fù)測(cè)試后的產(chǎn)品，至少成為爆品的概率會(huì)高很多。

大家知道小米的營(yíng)銷(xiāo)做得好，而實(shí)際上小米的營(yíng)銷(xiāo)來(lái)源于產(chǎn)品，雷軍直到今天為止還花很多時(shí)間在產(chǎn)品上。

所以還是那句話：今天不缺銷(xiāo)售渠道，不缺平臺(tái)，而是缺一款好產(chǎn)品。

3.用戶(hù)覺(jué)得好才是真的好

定義產(chǎn)品時(shí)，特別要注意不能自嗨，這是產(chǎn)品經(jīng)理最容易犯的錯(cuò)誤，尤其是有技術(shù)背景的研發(fā)經(jīng)理。

為什么現(xiàn)在新銳品牌都是做品牌的創(chuàng)始人打造的，而有很多很強(qiáng)技術(shù)背景的品牌卻做得不成功？原因就在于技術(shù)背景的產(chǎn)品經(jīng)理容易自嗨。

說(shuō)了一些成功的案例，我也講一個(gè)失敗的案例。

我在小米當(dāng)時(shí)做了一款K歌耳機(jī)，這個(gè)產(chǎn)品是什么概念呢？

我們當(dāng)時(shí)發(fā)現(xiàn)很多唱歌軟件都做了耳機(jī)，但我們覺(jué)得他們的耳機(jī)效果不好。同時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)很多演員嗓子并不好，但歌卻唱得非常不錯(cuò)，背后其實(shí)都是調(diào)音師的功勞。

既然如此，調(diào)音師能將一個(gè)普通的嗓子調(diào)到非常有特色，能不能用芯片、用AI來(lái)調(diào)音呢？

其實(shí)調(diào)音的邏輯非常簡(jiǎn)單，比如你唱?jiǎng)⒌氯A的歌，我就調(diào)到劉德華唱歌的音頻頻率，用戶(hù)一聽(tīng)就非常像，結(jié)果你唱?jiǎng)⒌氯A的歌都能得心應(yīng)手。

麻省理工學(xué)院有一個(gè)科學(xué)家在這方面做得特別厲害，你唱完歌之后，他會(huì)給你一條頻譜線或者你的音麥曲線，只要把你的聲音套在曲線中，聲音就會(huì)很好聽(tīng)

一樣的邏輯，我們做出了混響調(diào)音的效果。當(dāng)你開(kāi)始唱歌，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你從耳返中所聽(tīng)到的自己的聲音突然變得好聽(tīng)了，調(diào)完之后，我們做了芯片調(diào)音，我覺(jué)得很牛。

我們認(rèn)為唱歌最重要的是練歌，因?yàn)槿歌的時(shí)候已經(jīng)是要秀一波的時(shí)候了，所以要練歌。

練歌最難的是你能不能跟上節(jié)奏，但節(jié)奏又不能通過(guò)技術(shù)來(lái)調(diào)整，所以隨時(shí)要切換原唱。

這時(shí)我們又做了一個(gè)功能，一打響指原唱就關(guān)掉，再一打響指原唱就出來(lái)，這是不是很爽？

不僅如此，為了增加樂(lè)趣性，我們還做了變音，可以變成娃娃音，也可以變成鋼鐵俠的聲音，可以變成機(jī)器人的聲音，還可以變成男聲或者女生。總之，把能想到的功能全做了。

就是這么一款功能齊全的耳機(jī)，能賣(mài)到多少錢(qián)？

雷總當(dāng)時(shí)給的要求是做到199元，但實(shí)際上做不到，我在產(chǎn)線上呆了兩個(gè)月，一點(diǎn)點(diǎn)地扣，從最終的300多元成本做到了200元左右，最終銷(xiāo)售定價(jià)為299元。

我們當(dāng)時(shí)認(rèn)為這個(gè)產(chǎn)品一定會(huì)打爆市場(chǎng)。但這款產(chǎn)品真沒(méi)賣(mài)好，原因在哪呢？

我們忽略了用戶(hù)感受。用戶(hù)唱歌習(xí)慣拿著麥克風(fēng)，一旦沒(méi)有麥克風(fēng)就沒(méi)感覺(jué)。后面發(fā)現(xiàn)這就是產(chǎn)品經(jīng)理的自嗨，我們想到了一切，甚至認(rèn)為這是更好的產(chǎn)品。

有時(shí)候產(chǎn)品經(jīng)理很自信，但這種自信往往會(huì)帶來(lái)問(wèn)題。

我們也找過(guò)一些用戶(hù)做測(cè)試，而產(chǎn)品經(jīng)理常犯的錯(cuò)誤就是覺(jué)得自己是對(duì)的，所以找用戶(hù)的時(shí)候就去教育用戶(hù)。

其實(shí)用戶(hù)這個(gè)習(xí)慣性動(dòng)作，你以為很簡(jiǎn)單，可以把它改變掉，可以教育用戶(hù)。結(jié)果是用戶(hù)不是你所能教育的，往往是市場(chǎng)教育你，用戶(hù)來(lái)教育你

這種自嗨的產(chǎn)品我們做過(guò)很多很多。

我們?cè)?jīng)把小米電視做到了厚度4.9毫米，這也是一個(gè)自嗨的產(chǎn)品。這個(gè)產(chǎn)品最大的問(wèn)題在于電視看著看著就變形，電視看久了就會(huì)發(fā)熱，發(fā)熱就變形了，而這種自嗨的代價(jià)是以巨大成本為代價(jià)的。

4.小米的鐵人三項(xiàng)模式

從2010年到2014年，小米是不需要銷(xiāo)售人員的。

小米的邏輯非常簡(jiǎn)單，用爆品創(chuàng)立品牌，有了品牌之后又建立了流量；利用流量?jī)?yōu)勢(shì)，又建立了渠道優(yōu)勢(shì)，做了新零售；有了新零售，又去做互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)。

小米有個(gè)“鐵人三項(xiàng)”的商業(yè)模式：硬件、互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)、電商及新零售。

小米先靠產(chǎn)品有了爆品，有了流量，利用流量建立了新零售渠道，當(dāng)用戶(hù)量足夠大時(shí)，才加上互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)，這中間有階段性，而不是并行的。

所以產(chǎn)品本身帶來(lái)的口碑非常重要，流量就代表了用戶(hù)認(rèn)可

5.直播也是爆品邏輯

東方甄選之所以火，不是因?yàn)樗麄冎v英語(yǔ)，也不是煽情的文案。

俞敏洪最早做培訓(xùn)時(shí)，在各大高校做了很多演講，當(dāng)時(shí)的演講就相當(dāng)于今天的直播。

直播是什么能力？

直播其實(shí)就是原始的吆喝賣(mài)貨的能力。原來(lái)的賣(mài)貨是實(shí)物現(xiàn)場(chǎng)，賣(mài)貨的能力就是你能吸引多少顧客，現(xiàn)在轉(zhuǎn)到線上直播了，也就考驗(yàn)?zāi)隳芫奂嗌倬€上的用戶(hù)。

其次，是對(duì)產(chǎn)品的要求。

東方甄選的直播不收坑位費(fèi)，因?yàn)橐坏┦樟丝游毁M(fèi)，就可能被塞進(jìn)一些不太好的產(chǎn)品。所以東方甄選的“甄選”就是什么產(chǎn)品好就上什么產(chǎn)品。

所以直播的核心也是爆品邏輯。

在大流量池下，一旦火爆的時(shí)候就會(huì)有大量的用戶(hù)涌入，但一旦出丁點(diǎn)問(wèn)題，人又全部散光了，這是所有直播都將所面臨的局面。

作為一個(gè)產(chǎn)品人，當(dāng)你做產(chǎn)品時(shí)，只有耐得住寂寞，沉靜下來(lái)，才能把一個(gè)產(chǎn)品做得足夠好，做到自己滿意，做到用戶(hù)滿意，才有更高的幾率打造出爆品。