中國(guó)企業(yè)在去收購(gòu)國(guó)外企業(yè)特別是西方國(guó)家的企業(yè)時(shí)，被收購(gòu)公司所在地的政客、媒體常常會(huì)問(wèn)：收購(gòu)?fù)瓿珊?，雇員的待遇如何？公司現(xiàn)有的技術(shù)將來(lái)會(huì)怎樣處置？如果是一個(gè)資源型的企業(yè)，是否會(huì)涉及國(guó)家利益？這些就是華為收購(gòu)3COM、 中國(guó)鋁業(yè) 收購(gòu)力拓失敗的典型原因。

　　針對(duì)這些疑問(wèn)，我們通常會(huì)幫助客戶做兩方面的事情：首先是在公司宣布收購(gòu)意圖之前，幫他們做好了解市場(chǎng)的工作，為其與被收購(gòu)公司的主要戰(zhàn)略受眾的溝通牽線搭橋。要知道，人們對(duì)一個(gè)熟悉的公司所產(chǎn)生的恐懼感要少得多，這樣收購(gòu)的過(guò)程會(huì)更容易一些。其次，某些公司會(huì)對(duì)戰(zhàn)略收購(gòu)不是很有信心，那么我們也會(huì)為他們提供一種自圓其說(shuō)的戰(zhàn)略溝通方案，這個(gè)主要是保證所有戰(zhàn)略溝通受眾，包括雇主、政府、主要投資者、監(jiān)管者，都會(huì)支持收購(gòu)。

　　其實(shí)，不單是中國(guó)企業(yè)，在跨境收購(gòu)中，很多其他國(guó)家的公司都沒(méi)有花費(fèi)太多精力思考“軟性問(wèn)題”。假如一家外國(guó)企業(yè)要收購(gòu)中國(guó)的一家企業(yè)，中國(guó)的員工肯定希望這家外國(guó)公司能夠跟中國(guó)的文化和理念相吻合，那么反過(guò)來(lái)，對(duì)方如此要求也是符合常理的。

　　知名的并購(gòu)研究學(xué)者、荷蘭教授Geert Hofstede曾指出，如果你想實(shí)現(xiàn)成功的收購(gòu)，那么就不要將自己的文化強(qiáng)加給對(duì)方，而是要想方設(shè)法去營(yíng)造一個(gè)雙贏的局面。

　　從我們經(jīng)手的收購(gòu)案例可以看出，成功的關(guān)鍵一點(diǎn)就是我們關(guān)注了幾個(gè)被收購(gòu)方員工特別關(guān)心的問(wèn)題：這次并購(gòu)對(duì)我意味著什么？并購(gòu)后我的工資會(huì)有什么影響？并購(gòu)方對(duì)于這個(gè)公司的長(zhǎng)期投資會(huì)是一個(gè)怎樣的情形？我的老板講哪種語(yǔ)言？

　　作為一個(gè)潛在的投資人去海外市場(chǎng)時(shí)，中國(guó)公司在找到收購(gòu)目標(biāo)之前，就需要考慮一個(gè)問(wèn)題：怎樣向當(dāng)?shù)厝苏f(shuō)明，我們?cè)趯ふ沂裁?？如果找到了投資目標(biāo)，我們?nèi)绾文軌騽?chuàng)造一個(gè)雙贏的形式？如果中國(guó)公司能夠在海外市場(chǎng)證明自己是一個(gè)好雇主，而且重視長(zhǎng)遠(yuǎn)投資，那么就會(huì)得到所有市場(chǎng)的歡迎。

　　中國(guó)的某些企業(yè)在這方面受到過(guò)巨大的挑戰(zhàn)，其中一個(gè)很大的原因是，外方會(huì)認(rèn)為這些企業(yè)得到了中國(guó)政府財(cái)政方面的支持。這些問(wèn)題很復(fù)雜，因此也就需要更加深入的溝通。

　　就人性而言，不確定的事情都是負(fù)面因素。從歷史上看，一個(gè)公司的品牌要得到廣泛的認(rèn)可需要幾十年的時(shí)間。在如今的全球化背景下，一家在國(guó)內(nèi)很有名氣的公司，去國(guó)外做并購(gòu)?fù)顿Y時(shí)，當(dāng)?shù)厝丝赡軓膩?lái)沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)。

　　這就像很多大型歐洲企業(yè)第一次來(lái)中國(guó)的時(shí)候都很奇怪地發(fā)現(xiàn)：像我們這么大的公司，為什么中國(guó)人不知道？因此，這些歐洲公司要跟中國(guó)政府和消費(fèi)者進(jìn)行長(zhǎng)期的溝通。同樣道理，中國(guó)公司去海外投資時(shí)也需要了解到這一點(diǎn)。正如一家外國(guó)公司的CEO，拿著10億美元到中國(guó)要想收購(gòu)一家公司，這通?？赡芤ê荛L(zhǎng)的時(shí)間，反過(guò)來(lái)，中國(guó)企業(yè)要去海外成功收購(gòu)一家公司，也會(huì)如此。

　　從信息溝通角度來(lái)講，中國(guó)企業(yè)需要去建立更多的海外關(guān)系，特別是建立與國(guó)外戰(zhàn)略受眾之間的信任與理解，其中有一個(gè)很重要的渠道是通過(guò)非正式的國(guó)際會(huì)談。會(huì)談可以幫助他們接近這些戰(zhàn)略受眾，而這些戰(zhàn)略受眾對(duì)他們未來(lái)的并購(gòu)或投資有著非常重要的意義。

　　還有一個(gè)很好的了解受眾市場(chǎng)的方式，那就是多和當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ娜宋锝佑|，建立信任。通過(guò)預(yù)先與戰(zhàn)略受眾建立關(guān)系的方式，要比你直接拿著支票本買(mǎi)人家的公司好得多。

　　(作者系凱睿安達(dá)國(guó)際傳播咨詢公司全球總裁兼CEO，本文只代表個(gè)人觀點(diǎn))