中國(guó)變革 二十多年，我們的很多企業(yè)，特別是中小型企業(yè)，我們對(duì) 營(yíng)銷 工作，還是停留在很初級(jí)的階段。

　　做營(yíng)銷工作時(shí)間長(zhǎng)了，經(jīng)常會(huì)聽到身邊的 銷售 經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理抱怨公司的財(cái)務(wù)部，在營(yíng)銷費(fèi)用、公關(guān)應(yīng)酬費(fèi)用上卡得太死，使得自己的手腳根本無法充分伸展。公司的銷售業(yè)績(jī)總是不溫不火，這完全都是因?yàn)樨?cái)務(wù)報(bào)銷手續(xù)太繁瑣、時(shí)間太長(zhǎng)而延誤了業(yè)務(wù)工作，使我們錯(cuò)過了很多機(jī)會(huì)!

　　事情果真是這樣嗎?我們來分析一下。中國(guó)人自古就是很自我為中心的民族，事情做好了，嘴巴不說，心里總認(rèn)為是自己功勞大;事情搞砸了，一定會(huì)給自己找借口，找替罪羊。而營(yíng)銷工作，總會(huì)涉及到錢的問題。于是，公司管錢的財(cái)務(wù)部和最花錢的業(yè)務(wù)部門很容易成為對(duì)立面。作為公司老板，一定是希望員工一團(tuán)和氣，如何協(xié)調(diào)財(cái)務(wù)和業(yè)務(wù)的關(guān)系，也是老板關(guān)注的問題了。

　　分析

　　李先生是廣州一家小型藥廠的 財(cái)務(wù)總監(jiān) 。大家知道，國(guó)內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)在渠道方面的業(yè)務(wù)手法，什么紅包、回扣、應(yīng)酬等等，都已經(jīng)是公開的秘密。這就令到李先生很難做了。如果你說是投放廣告、招商、藥店終端宣傳等等市場(chǎng)促銷手段，都是基本上能計(jì)算得到單位成本，也就能在費(fèi)用的投入產(chǎn)出比率上面控制了。但是這些個(gè)人公關(guān)方面，你說它不是營(yíng)銷吧，它又能很直接地產(chǎn)生回報(bào)，你說它是營(yíng)銷吧，它又說不清楚個(gè)一三五七道理，而且費(fèi)用不好控制。錢花了，事情也成了，自然平安無事，萬一有問題，老板會(huì)責(zé)怪財(cái)務(wù)部怎么不控制報(bào)銷。李先生經(jīng)常陷入這種兩難局面。

　　其實(shí)，說到底，還是我們國(guó)內(nèi)的現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)情況問題。中國(guó)變革 二十多年，我們的很多企業(yè)，特別是中小型企業(yè)，我們對(duì)營(yíng)銷工作，還是停留在很初級(jí)的階段。認(rèn)為拉業(yè)務(wù)、做市場(chǎng)，就是跟客戶出去吃喝玩樂、給回扣，所以，業(yè)務(wù)人員總是給外界一種“五毒俱全”的不好印象。

　　我們講西方很嚴(yán)密、很規(guī)范，一切都基于數(shù)據(jù)分析的市場(chǎng)營(yíng)銷理論，有沒有錯(cuò)?然后我們講目前國(guó)內(nèi)普遍存在的，講人情、拉關(guān)系，搞定關(guān)鍵人物的營(yíng)銷方式，又有沒有錯(cuò)?其實(shí)，都沒有錯(cuò)，關(guān)鍵就是看看對(duì)我們最終的目的有沒有幫助。也就是說，能不能為提高企業(yè)效益，能不能為企業(yè)賺到錢。你看，現(xiàn)在外企在中國(guó)不是也有危機(jī)處理、政府公關(guān)的部門嗎?你說他們不是在做關(guān)系又是做什么?

　　中國(guó)人是很聰明的，總能想出辦法提高企業(yè)產(chǎn)品的銷量。但是，很多層次較低的業(yè)務(wù)人員，卻會(huì)比較短視，利用公司業(yè)務(wù)方面的便利牟取私利。在各個(gè)行業(yè)中，經(jīng)常發(fā)生業(yè)務(wù)經(jīng)理、業(yè)務(wù)員聯(lián)合經(jīng)銷商，騙取公司的業(yè)務(wù)費(fèi)用;或者虛假報(bào)帳、虛開發(fā)票等手法謀個(gè)人利益。金額少則幾百，多則幾萬，甚至幾十萬!中國(guó)企業(yè)的老板也很聰明，為了避免發(fā)生類似事情，老板又不方便出頭，于是，就在財(cái)務(wù)部門的報(bào)銷方面加以控制。

　　國(guó)內(nèi)的眾多中小企業(yè)，老板都是從業(yè)務(wù)基層開始，白手起家做起來的。所以，老板都很熟悉行業(yè)中的各種營(yíng)銷手段，也知道費(fèi)用到底該怎么花，花多少為合適。所以，中小企業(yè)中的營(yíng)銷方案制定、費(fèi)用報(bào)銷，基本上都是由老板拍板。這就很奇怪了，老板一方面讓財(cái)務(wù)總監(jiān)控制費(fèi)用、控制報(bào)銷流程，另一方面又出面干預(yù)，到底怎么搞?

　　變革 開放二十多年，成就了很多有錢的中國(guó)私人老板。但是，不管公司大小、資金多少，中國(guó)老板對(duì)錢的問題都非常敏感。中國(guó)人講“疑人不用，用人不疑”，不是廣義上的對(duì)員工充分信任，而是建立在小范圍的，有前提條件上的，在有效的監(jiān)督下充分地信任。財(cái)務(wù)部管錢，是敏感部門;業(yè)務(wù)部花錢，也是敏感部門。因?yàn)槠髽I(yè)要生存、要盈利，必須靠業(yè)務(wù)部發(fā)展客戶、推銷產(chǎn)品、賺錢。所以，在旁人眼中，在公司開會(huì)時(shí)候，總會(huì)感覺出業(yè)務(wù)部是最核心的，一切都要為銷量服務(wù)!精明的老板，他會(huì)另外賦予財(cái)務(wù)部監(jiān)督、控制的職能，平衡公司營(yíng)銷費(fèi)用的開支。

　　為什么中國(guó)的財(cái)務(wù)總監(jiān)比較難做?外企的財(cái)務(wù)總監(jiān)只要拿著制度規(guī)定，一切按章辦事就可以了。國(guó)內(nèi)都是人在做事情，除了要遵守公司財(cái)務(wù)制度外，還要協(xié)調(diào)人的關(guān)系。達(dá)到和諧，才能互相促進(jìn)。財(cái)務(wù)部和業(yè)務(wù)部從成立之日起，就不是相對(duì)立的。合理的財(cái)務(wù)制度，能對(duì)營(yíng)銷工作有很大的促進(jìn)作用。

　　合理的財(cái)務(wù)體制對(duì)營(yíng)銷工作幫助很大

　　公司規(guī)模小，只有幾十個(gè)員工時(shí)候，所有大小事情，可以完全由老板一個(gè)人說了算。但是，企業(yè)壯大了，人員增加到一定規(guī)模后，就需要增設(shè)中層管理部門。家族式的企業(yè)就不能再沿用家族式的管理了。老板高瞻遠(yuǎn)矚，處理大事、戰(zhàn)略方向的事情;部門經(jīng)理處理執(zhí)行層面的事情。這個(gè)時(shí)候，私人企業(yè)的老板如何管理?特別是對(duì)錢的事情如何管理?

　　管錢當(dāng)然是財(cái)務(wù)部的事情，但是我們的財(cái)務(wù)部也不要忘記了自己的職能。財(cái)務(wù)部是公司后勤部門，對(duì)公司的財(cái)務(wù)工作只有反饋和建議功能，決定權(quán)還是在老板或者總經(jīng)理那里的。

　　現(xiàn)在我們看看，公司的財(cái)務(wù)部應(yīng)該如何促進(jìn)營(yíng)銷工作?
　外部

　　第一，評(píng)估促銷方案的回報(bào)率。

　　辦公司、做生意，是一種投資行為，投資就要講回報(bào)率。促銷的手段很多：媒體廣告、降價(jià)、買贈(zèng)、捆綁銷售、渠道獎(jiǎng)勵(lì)、更換產(chǎn)品包裝等等，在產(chǎn)品 上市 的不同階段，在不同的區(qū)域市場(chǎng)，由于消費(fèi)者的需求變化，所以企業(yè)要選擇不同的促銷模式。財(cái)務(wù)部從資金的投入產(chǎn)出比例角度，評(píng)估各種方案，看看選哪個(gè)更好。把各種方案的客觀數(shù)據(jù)擺出來，讓銷售經(jīng)理、總經(jīng)理作選擇。

　　第二，評(píng)估促銷手段前后的風(fēng)險(xiǎn)。

　　這是企業(yè)有沒有必要開展促銷手段的問題。根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，企業(yè)老板總是說：在旺季時(shí)候做終端、做促銷;在淡季時(shí)候做渠道、做客戶。但是，如果大家都是這樣考慮的，旺季時(shí)候就會(huì)出現(xiàn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)過于激烈，處于行業(yè)中下游的企業(yè)，銷量和利潤(rùn)都很有可能會(huì)進(jìn)一步萎縮。

　　所以，財(cái)務(wù)部與業(yè)務(wù)部配合，要估算出促銷手段前后的風(fēng)險(xiǎn)。促銷的總費(fèi)用開支小于促銷后的收益，把握有多大，才決定是否開展促銷手段。成功的企業(yè)能做到淡季不淡，是否真的是企業(yè)老板逆向思維，神機(jī)妙算?我看是前期的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)做到位了。

　　第三，事前控制，事后評(píng)估

　　財(cái)務(wù)部在企業(yè)負(fù)有總結(jié)、反饋和建議的職能。企業(yè)的營(yíng)銷工作必須長(zhǎng)期做，但也會(huì)有階段性的休整。業(yè)務(wù)一線人員大戰(zhàn)過后，需要放松休整一下。這時(shí)，財(cái)務(wù)部不能閑下來。統(tǒng)計(jì)各種費(fèi)用支出比例、計(jì)算單位成本、比較各區(qū)域各單位的投入產(chǎn)出、對(duì)階段性營(yíng)銷工作的效果分析等等。歷史數(shù)據(jù)累積多了，以后才能打更有把握的勝仗。

　　內(nèi)部

　　第一，審批流程評(píng)估。

　　很多企業(yè)、特別是中小型的私營(yíng)企業(yè)，所有的費(fèi)用支出，都需要經(jīng)老板簽名認(rèn)可。從企業(yè)的資金安全來說，這當(dāng)然是最好的。還有人能比自己更可靠嗎?但是，生意做大了，無法每次都現(xiàn)款現(xiàn)貨。各種應(yīng)收款、應(yīng)付款、期款，讓老板的頭都大了。另外，業(yè)務(wù)人員多了，各有各的申款項(xiàng)目，老板一時(shí)也不好判斷。

　　財(cái)務(wù)部制定合理的發(fā)貨、申款、借款、報(bào)銷等審批流程，能保證企業(yè)合理的應(yīng)收款、應(yīng)付款額度，保證現(xiàn)金流健康。

　　第二，內(nèi)部審計(jì)，復(fù)核審批流程的有效性、可靠性。

　　財(cái)務(wù)審計(jì)，就是把做過的事情重新拿出來復(fù)核一遍。很多企業(yè)都沒有注重到這個(gè)工作。其實(shí)，由于營(yíng)銷工作需要靈活性和及時(shí)性，很多時(shí)候都是事情做了，事后才補(bǔ)辦手續(xù)。財(cái)務(wù)審計(jì)，就是在企業(yè)內(nèi)部先進(jìn)行各種手續(xù)的檢查，避免了以后出現(xiàn) 財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn) 。